不给客户开空头支票

实例80　不给客户开空头支票

点·睛·提·示

信用像玻璃一样脆弱，坏了将无法修复。一个人一旦失信于人一次，别人就不愿意继续与之交往。每个人都乐意与有信用的人交往。

千里之堤，溃于蚁穴。要做一个守信的人，就不能够轻易许下无法兑现的诺言。所以，华盛顿感言：“自己不能胜任的事情，切莫轻易答应别人；一旦答应别人，就必须实践自己的诺言。”

王刚是一家印刷企业的销售员，虽然年纪轻但工作能力很强，刚到公司的第一个月就签到了三张大单，这使得老板对他格外器重，第三个月就将他升到了业务副主任的位置。可是，过了一段时间，王刚的业绩却大不如前，老板很奇怪，暗中一观察，发现情况是这样的：

王刚每次都能与客户顺利沟通，到最后交易阶段，都会拍着胸脯告诉客户公司绝对能满足他的要求。如果客户要求一个月完工，王刚则板上钉钉地说：“20天完工，您就相信我吧。”可实际上呢，公司根本无法在那么短的时间完成任务，结果一拖再拖，使得客户很失望。空承诺的次数多了，客户就不相信王刚了，后来就连很多老客户也纷纷离去。

在与客户沟通的过程中，为了促使客户下定决心购买，有时销售员需要以一定的承诺打动客户的心。但销售员要明白，承诺就是说话算数的意思，你答应客户什么事情了，就必须要做到，否则就会被认为是个言而无信的人。一旦关乎诚信，问题就严重了。现在的社会是个诚信社会，没有诚信，不要说事业成功了，就连立足都很难。所以，销售员在对客户做出承诺的时候，一定要谨慎，量力而行。

销售实训

销售员在面对客户的要求时应该有所选择、有技巧地承诺，能做到且该做到的，要表现坚定；能做到但没必要的，要谨慎；不能做到的，则坚决不承诺。

下面这些方法，销售员可以借鉴：

1.如果这是你必须做出的承诺，那么坚定一些

有些承诺可能是售后服务中肯定能做到的且必须做到的，那么销售员要通过考虑和衡量，选择出可以向客户承诺的，用真诚的态度和坚定的语气来告诉他。

2.对于你自己不能做决定的事情，承诺时要谨慎行事

有时，客户提出的要求很合理，但由于不在销售员可以决定的范围内，此时你就要谨慎对待了。遇到这种情况，销售员要尽可能地采用灵活的方法，依据具体情况进行具体分析。在不拒绝客户和冒失承诺的基础上，妥善处理好事情。

3.对于无法做到的事情，坚决不能向客户承诺

也许，客户偶尔会提出一些你无法满足的要求，此时千万不要承诺。但可以采用其他辅助手段来试图缓解双方的矛盾，或者真诚地向客户表明你的难处。

如果这样仍然无法淡化客户的要求，那么宁可失去一次交易成功的机会，也不要失去最基本的信誉。因为如果失去了最基本的信誉，就等于放弃了赢得客户信任的机会。

总之，销售沟通是一个充满风险的过程，一句恰当的话可能促使客户购买，也可能因一句不恰当的话而使客户中断交易。因此，销售员要特别注意沟通语言，尤其是带有承诺色彩的话语，千万要理智地说出口。说一句话是容易的，但实现这句话的过程有可能困难重重，甚至根本无法实现。所以销售员要量力而行，切勿因一句话而丧失诚信。