不要在客户面前喋喋不休

实例75　不要在客户面前喋喋不休

点·睛·提·示

销售工作是销售员与客户双向沟通的过程，如果你总喋喋不休而不给客户谈话的机会，销售员就无法了解客户的真实想法，也就无法推荐合适的产品。

喋喋不休、夸夸其谈是销售员在接近客户的过程中最容易犯的一个错误，同时也是销售的大忌。通用电气公司的一位副总经理曾说：“在代理商会议上，大家投票选出导致销售员交易失败的原因，结果现场有314人——也就是一多半的人认为，最大的原因在于销售员喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”

销售员：“下午好，先生，我是××文化公司的销售代表，我们公司刚开发出一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

客户：“我有事，较忙。”

销售员：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点，今天我刚好经过您公司附近，想把这些资料亲自送到贵公司，只需要占用您10分钟的时间来向您做一个介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式。”

客户：“对不起，我现在很忙，你先把课程简介放这儿吧，我再和你联系。”

销售员：“我可以给您做一个介绍。”

客户：“你说得还不够多吗？一会儿我将有个部门会议要开，有个年度计划要做，抽空还要去见我的上司，他正有一肚子的指责准备送给我，而我手下的人呢？人心涣散，互相推脱责任。好了，你还站在这儿干吗？走吧！”

销售员被客户的这种激动的言辞吓呆了，匆匆拿起自己的东西走了。

上述这位销售员犯的最大错误就是：不顾客户的感受，一味喋喋不休地发表自己的观点。销售活动并不是“独角戏”，它是一定要与客户互动才能产生良好效果的。当销售员滔滔不绝地向客户推销自己的产品时，许多客户会想：“他会不会欺骗我？是不是他的产品质量有什么问题？要不为什么会急于卖给我？”所以，对于销售员来说，如果喋喋不休，就很容易让客户产生疑问和反感，从而失去推销的时机。

喋喋不休会让客户感觉到不被尊重。销售员在向客户推销产品时，不给客户说话和表达感受的机会，也会使客户有一种被拒绝的感受。这样就会引起客户的不满，因为他们觉得自己的时间没有被人珍惜，自己也没有被人尊重。

销售员与客户沟通时，最重要的事情是了解客户的思想、需求、愿望、不满和抱怨，甚至客户的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地与客户沟通，进而进行商品的推销。如果销售员在与客户的交谈中只顾自己夸夸其谈，就会造成客户没机会去向销售员传递相关信息，因为销售员占用了绝大部分时间。而销售员不明白客户的真正需求，就不能够及时地调整自己的推销策略，最终就会失去成交的机会。

销售实训

那么，销售员怎么来克服喋喋不休、夸夸其谈的毛病呢？

1.明确目的，让推销更有针对性

明确的洽谈目标、洽谈方案和思路，适宜的说服方式，是销售员在推销过程的各阶段都要明确的要素。如果这些要素是模糊的，销售员不知道自己的目标，就不会明确自己在与客户交谈中应该说些什么，但又怕冷场，于是便没话找话、夸夸其谈，结果废话越来越多，最终引起客户的不满。所以，在拜访客户前列出自己的计划、目标，便于销售员在谈话中有重点、有条理地说明自己的意图，同时也有助于销售员克服喋喋不休的毛病。

2.多观察，留意客户传递的信息

一个优秀的销售员会在沟通的过程中仔细观察客户的表情、态度、举止行为和所处的环境，从而掌握客户的内心世界，从中找出沟通的话题及交谈重点，然后再配合有针对性的语言去说服，打消顾客的顾虑，掌握洽谈的主动权，轻松地对顾客进行引导。实际上，销售员应在沟通中主动收集顾客的信息，这样做不仅有利于避免把时间和精力都花费在喋喋不休的说服中，还能进一步了解客户。

3.用心倾听客户的谈话

对于销售员来说，用心倾听别人的谈话是一门必修课，这不仅是对客户的尊重，也可以给自己更多的思考时间。所以，销售员必须记住，和客户的交谈不是演讲，不能多说少听甚至只说不听。不注意倾听客户的谈话，销售员便无法了解客户的需求，不能有针对性地提出对策，也就不能从中找出有利于成交的时机，从而导致沟通的失败。

4.动手进行示范，利用辅助工具进行介绍

如果有条件，销售员可以通过现场演示的方式来向客户介绍产品。在动手进行示范时，销售员可以通过向客户展示产品来更好地调整自己的思绪，一步一步正确引导客户，这样也就避免了销售员在推销过程中思路混乱、废话连篇。

另外，在推销中，销售员可以辅以各种可利用的工具，如图文资料、资历证明、成功的合作伙伴名单等。利用这些辅助工具，既可以省去销售员自己解说的麻烦，也减少了喋喋不休的可能性。