哪里有痛点，哪里就能成就口碑

作为O2O企业打开市场的重要手段之一，口碑营销在过去的很长一段时间里都是被创业者所误解的。一部分创业者错误地认为，口碑营销是一个漫长的资源积累过程，无法在短时间内对新生企业产生切实影响；还有一部分创业者则认为，口碑营销是一个自然而然的过程，是用户自发形成的，企业做好自身的产品和服务便足够了。

事实上，关于口碑营销的这两种认知完全是大错特错的。首先，口碑营销的速度一点都不慢，企业每多出一个口碑传递者就相当于多出了一个免费的营销员，而且还是一个随时随地都能够为你的品牌传递影响力的免费营销员，这样的人一旦发挥作用，就会使你的品牌效能呈几何倍数地增长，1个人影响10个人，10个人便能影响100个人，而100个人便会影响10 000个人，经过几次传递，口碑传播的势能便会彻底显现出来。

另外，口碑传播也绝非是一个不可控的过程。从口碑的方向导引到内容控制，甚至于口碑的挖掘与发起，企业都能在潜移默化中发挥重要的影响力。以口碑的发掘为例，每一个行业痛点都可以成为你的口碑爆点。

2003年的秋天，年仅19岁的伊丽莎白·霍姆斯从斯坦福大学退学。11年后，这个在斯坦福大学教授罗伯逊看来绝对是在自毁前程的小女孩，却将自己依靠借贷创立起来的公司做到了90亿美元的估值，甚至可以买下整座斯坦福大学。

伊丽莎白所创建的公司名为Theranos，是一家验血公司。公司创意来源于伊丽莎白的亲身经历。伊丽莎白最怕的事情就是打针，而且，在美国打针的成本也非常高。所以她就常常想，有没有一种颠覆性的验血方式，能够兼具廉价、无痛、时间短、体积小等特点呢？后来，针对以上用户痛点，伊丽莎白成功地创立了Theranos公司。

Theranos发明的血液检测方法收费低廉，且公平透明，只收取用户医保和医疗补贴标准费用一半不到的价格。而且，对于那些畏惧打针的用户而言，Theranos获得专利的抽血方式才是更具吸引力的。无须再去整管取血，用户只需要在指尖上点破一个小点儿，取出几滴血即可满足化验要求，甚至感觉不像是被扎，只是被敲了一下，绝对称得上是“抽血化验者的福音”。

既不疼又精准，既方便又经济，这种从未出现过的验血方式一经推出便立刻得到了用户的普遍认可，大家纷纷为Theranos公司做免费宣传，Theranos的用户越来越多，市场价值也就越来越高了。

图17-2　Theranos的新式针头与传统针头对比

人们为什么愿意推荐身边的人去Theranos公司验血？究其根源就在Theranos解决了他们的需求痛点——花费最少的时间和最少的金钱，承受最小的痛苦，却能完美地解决问题。在过去的很多年里从来没有一家企业能够达到这样的高度，而伊丽莎白和她的Theranos做到了，这就是人们愿意为之做宣传的理由。试问，如果你的侄子需要验血，你会推荐他去哪里呢？传统医院，还是Theranos？

可以说，Theranos为所有传统企业和当下的O2O创业者们提了一个醒：互联网时代，哪怕是再微小的创新，只要找准了痛点，都能开发出巨大的价值和商机。

现代营销学之父菲利普·科特勒认为，口碑营销就是利用人的显摆与分享心理，从用户的需求入手，解决用户痛点。也就是说，解决用户痛点即为口碑加分。在O2O领域，同样依靠解决用户痛点而赢得良好口碑的企业还有大厨网。

由于人们生活水平的不断提高，好吃已经不再是人们对餐饮的最高要求，既健康又美味才是消费者所追求的最高境界。可是，当下被眼前的物质利益所诱惑，很多价值观扭曲的不法商贩做毒馒头、黑心油、假鸡蛋、僵尸肉，严重威胁着人们的饮食安全。

2014年，国家食药监系统共查处不符合食品安全标准的案件8.45万件，查处不合格食品146.16万公斤^[1]，移送司法机关的违法案件多达738件。看到这一痛点后，“85后”文艺青年袁韬韬决心创办大厨网，打造一个国内最大的餐饮采购配送O2O平台，为用户的饮食安全保驾护航。

图17-3　大厨网首页

相比传统模式，大厨网的经营过程更加透明化。一方面做到了食材供应商源头的透明化，另一方面则达到了餐饮食材采购、加工、仓储等各个环节的透明化。袁韬韬挑选全中国最优质的供应商和最好的农产品，严格把控安全环节，凭借着自身特有的柔性供应链品控体系，成功打造了一个绝对安全可靠的食材供应体系。

目前，在与大厨网达成长期供货协议的用户中，仅国内大中型餐厅便有15 000家。由于在食品安全上经得住考验，自2014年年底推出以来，直至现在，在大厨网购买过食材的用户复购率高达95%以上，而且，在其保持持续增长的新用户中，69%以上来自老用户的推荐。口碑传播的影响力可见一斑，直击痛点对于口碑扩散的影响力同样管窥一豹。

就像马化腾所说，任何一个成功的互联网产品都不例外，无不是解决了用户一个或者多个痛点，而后才有成功可言。所以，要想创造出更好的口碑传播效果，O2O创业者不妨找准一个痛点，猛击下去试试，也许会有不可思议的惊喜。