爆米花生意兴隆

一定要认清形势。如果你避免不了失败，那就赶紧收场，去进行另一种工作。

——保罗·高尔文

保罗·高尔文小的时候非常勤劳，不仅帮爸爸妈妈做家务活儿，还主动在外面打工。当时，由于烟叶上的梗不能制烟丝，所以烟厂需要工人手工把梗去掉，11岁的保罗·高尔文就在镇里的一家小烟厂，找到了一份剥烟梗的工作。

假期里，他就到烟厂把烟梗从巨大的烟叶上剥下来，每天从早上7点，一直忙到晚上6点。一天下来，他的两只小手满是黑黑的烟油，用肥皂都很难洗掉。尽管这份工作需要他每周工作6天，而且他只能拿到2美元的周薪。但当小保罗拿到工资时，心里却格外地高兴。

保罗拿出工资的一小部分给家里的每一个人都买了一张披萨饼，剩下的都交给了妈妈，作为家里的生活费。第二年夏天一放暑假，他又来到烟厂忙碌了一个假期。烟厂的工作不是每个小孩子都能坚持下来的，但想到自己的辛苦能赚来些许生活费用，保罗一有时间便毫不犹豫地去工作。平日里，小保罗更是想尽各种办法为父母分忧解难。

上小学时，保罗·高尔文遇到了他最喜欢的老师——韦伯斯特夫人。这位老师不仅富有爱心、能力强，还懂得因材施教，对不同的孩子有不同的教育方法。韦伯斯特夫人鼓励孩子们的奇思妙想，当看到孩子们在学校开心快乐地学习和生活时，她就特别开心。

韦伯斯特夫人也喜欢保罗·高尔文，她发现小保罗有经商的才能，便经常鼓励他多花些心思在他感兴趣的商业上。正是韦伯斯特夫人的鼓励，激发了保罗·高尔文经商的热情。成年后，他便四处寻找从商的机会。

当时，哈佛镇是个铁路枢纽，路过的火车会在这儿停下来补充燃料，这大约需要10分钟左右的时间。保罗·高尔文发现，一些比他大一点儿的孩子会利用这段时间上车去向乘客贩卖爆米花。这些卖爆米花的孩子们，已经建立了“商业联盟”，这个联盟之外的人想要做爆米花的生意，必须要经过他们的许可。

这也许就是最早在孩子中间出现的商业垄断，但是，保罗也想做爆米花生意，也想在这里分一杯羹，他该如何进入这个“商业联盟”呢？

首先保罗到卖爆米花的人家里去看制作过程，然后回家也照着做。由于爆米花很轻，他就用柳条篮子装着爆米花去卖，每个篮子能放20袋左右的爆米花。但是，最早卖爆米花的那一批孩子，不允许别人抢他们的生意，他们坚决反对保罗进入爆米花市场。

有的时候，保罗在车窗下正叫卖着，那些孩子就过来喊着推搡着把他的篮子踢翻了，十几袋爆米花都撒在了地上。被踢翻的不仅是保罗的爆米花篮子，还有其他孩子的篮子。有时被欺负的孩子会找来大孩子帮忙，他们经常会因此打起来。火车站“爆米花市场”的“商业战争”就这样爆发了，这也是保罗第一次体验到市场竞争的残酷和激烈。

当然，这场“战争”的参与者基本上是15岁以下的孩子，而且“战争”也是暂时的。一段时间后，矛盾双方就开始“谈判”，因为这样闹下去，谁也做不好生意。于是，他们开始商议着各占一个固定区域，互不干涉。从这场孩子之间的“商业战争”中，保罗发现了商场里弱肉强食的规则。

“爆米花小贩”之间的战争过去之后，保罗的买卖也稳步发展，他想过许多办法来增加销售量。在夏天，他做了一个爆米花摊床，把摊床用车推到镇上，火车来时他就到火车上卖，火车离开后他还可以在街边卖。到了冬天，他就在家里烧饭的火炉上爆玉米粒，当他从学校回家时，母亲已经把炉火烧得很旺，这就使他一下子能爆出20多袋爆米花，为他节省了很多时间。装好袋子后他就到离家三站远的车站去，铺好摊床等待火车进站。他尽力销售，然后回家吃晚饭，晚饭后再搞一批新货。整个冬天他就做起了这桩买卖，风雪不误。

冬天的哈佛镇经常狂风大作，雪花纷飞，摊床被刮得摇摇晃晃，一些孩子早早就收摊回家了，但保罗还是坚持等到最后一班火车进站后，把爆米花卖完了才回家。

有一次，保罗吃了一筒奶油冰淇淋，觉得特别好吃，他就想能不能在爆米花上也加些奶油呢？他尝试做了点热的奶油爆米花，到火车上一卖，乘客们都说好吃。于是，他就开始大量做了起来。不过，奶油爆米花如果不能趁热销售出去，就会浪费很多奶油和盐，所以，他就利用车站附近的小棚屋，想方设法使奶油爆米花保持温度。

当火车离开车站时，买卖就暂时结束。其他的时间里，他就把摊床推到街上去卖。爆米花的生意越做越兴隆，保罗·高尔文一个人都忙不过来了，于是，他的两个兄弟雷蒙德和约瑟夫也当起了他的合作伙伴。

由于哈佛镇是一个商业城镇和农民集结中心，共有两个繁华的街段。保罗就在人们聚集的地方设摊，之后又在最热闹的第二街段摆起了摊床，让两个弟弟经营，而他自己就在火车上做买卖。少年时期的保罗·高尔文已经开始在商场上打拼着自己的天下。

由于经常在火车上卖爆米花，有时来不及下车，火车就把他带到了下一站，保罗只好自己走很长一段路再回来。冬天寒风怒吼的时候，保罗和兄弟们仍然照例在课后和晚饭后做爆米花生意，这也让他们挣了不少钱。

1910年的某一天，哈佛镇下起了大雪，火车站外的几英里处，有六七列火车被大雪困住了。由于当时的火车都是蒸汽机火车，车上没有取暖设备，被困的乘客又冷又饿。保罗就和家人赶制了很多三明治和爆米花，装了几大篮子，步行近一公里到火车停留的地方，把这些食物销售给被雪困住的乘客们。

一到车上，饥饿的乘客们都向他们扑过来。在这种情况下，一块三明治完全可以卖到0.25美元，但是他们只卖0.1美元，这使他们在得到丰厚的利润的同时也得到了乘客们的赞扬。那一天睡觉前，保罗和兄弟们兴高采烈地在厨房里的桌子上计算着收益。

冬天过去了，保罗·高尔文带着兄弟们经历了严寒的考验，生意做得风生水起。他们的收入验证了保罗·高尔文初涉商场的成功。

尽管吃了很多苦，可是这对于少年保罗来说，收获却是相当大的，与同龄人相比，他的经历让他更加坚忍、睿智。

转眼间，夏天到了，保罗·高尔文认为爆米花的生意全年都可以做，而冰淇淋却只在夏天畅销。于是，他有了一个新的想法——卖蛋卷冰淇淋。他设计了一种特制的半月形箱子，可以用背带背在肩上，在箱子的中部有一个小空间可放2升的冰淇淋。他在箱子上刻出一些小洞，正好用于堆放一些蛋卷。这样，他又在火车上卖起了清凉可口的蛋卷冰淇淋。

那时候，不仅哈佛镇上的孩子想做火车上的买卖，就连铁路沿线的其他城镇的孩子们，也蜂拥而至做起了火车上的生意。

所以，每当火车来到哈佛站，情况就很糟糕，只有那些先上火车的孩子才能卖出东西，竞争的关键就在于谁先登上火车。这迫使一些孩子不等火车停下来就爬上火车，十分危险。因此，火车站长勒令停止火车上一切交易。实际上，在站长发出通告之前，保罗就已经看出，他们的爆米花生意已经做到尽头了。

在以后的日子里，当某些产品的销售进行不下去时，保罗就向他的同事们讲述这一故事，他说：“一定要认清形势。如果你避免不了失败，那就赶紧收场，去进行另一种工作。”