我如何管理孩子气的人们

马克•米勒

我刚刚年过30岁，是一家仪器仪表公司的销售人员，负责南部地区的销售工作。我的销售业绩很好，因此可以拿很高的佣金。因为出色的销售能力，我得到了老板的赏识。一天，我接到通知，要求我去趟总部。我从休斯敦飞到匹兹堡，我被任命为匹兹堡地区的销售经理。我的老板给我升职了，我接受了这一职位。

在驱车前往机场的路上，我对管理还一无所知。公司并没有管理培训项目，所以我只能靠自己了。我在机场仔细挑选了一本管理学的书，在飞机上认真地阅读。我并未意识到我还会遇到更头疼的事：佣金变少了，还有4个平均比我年长10岁的“孩子”要我来管理。

这几个年长的家伙经常嘲笑我。他们会用这种话来戏弄我：“既然你是一位伟大的销售人员，那么你来教教我们这种情况下该怎么办呢？”他们假装不知道如何销售。我不得不花大量时间东奔西跑，不断地给他们打电话。他们还从公司骗取并不属于他们的东西，比如去拉斯维加斯的商务旅行。我很明白他们怎样在背后嘲笑我。在他们眼里，我是一个什么都不懂的娃娃销售经理。

这些家伙总是做一些本不该做的事。只要我不帮忙，他们就不销售。他们还总是“忘记”交销售报表。终于有一天，我突然想明白了，管理这些销售人员就如同带孩子：如果他们想要什么，你就给他们什么，他们就会被宠坏。看来，我应该设法控制这帮被宠坏的顽童了。

我开始设法修理他们。我决定当他们不交电话记录以及其他文本的时候，我采取不予理睬的态度。然而，我却犯了一个严重错误，我不该不帮助他们完成销售任务。如果不帮他们完成销售任务，所有人都会是输家：他们得不到佣金，而公司也会损失利润。我很快改变了策略。

我的老板并不向我提供任何帮助；我只能靠自己。通过与其他公司和我类似职位的人们交谈，我终于发现他们遇到的问题跟我很相似。同面临相似处境的人们一起想办法，使我获益颇丰。

另外，我还从我妻子那里获得了意想不到的帮助。我妻子是一位小学教师。她告诉我她是如何控制和管理学生的。我发现她的一些方法可以适用于我目前的工作环境。因为我的这几位销售人员的行为就像是孩子。她的办法是：明确地表达她对他们的要求和期望，对好的行为立即提出表扬，对坏的行为立即采取惩罚措施。

经过最初6个月的试错过程，我逐渐赢得了我手下几位销售人员的尊重。一年之内，他们的销售业绩提高了，整个匹兹堡地区销售工作取得了明显进步。由于我出色的工作成绩，我又升职了，在新泽西展开新的工作。

管理愤愤不平、不成熟的员工所需要的技巧与管理孩子们所需要的技巧是一样的：你需要扮演保姆、良师益友和领导者的多重角色，才能成功管理他们。

我认识到我工作的主要任务就是要让他们感到愉快。我需要帮助他们应对销售的周期波动所带来的销售旺季和淡季，这样他们才能赚钱，而不是要他们把注意力放在如何按时呈交销售报告上。

尽快尽可能多地掌握管理技能。如果需要，要积极要求参加管理培训。如果你所在公司没有这种培训项目，就试着参加你所在企业之外的这类培训（例如，战略营销管理项目）。

应该引导销售人员，而不是监督他们。大多数情况下，好的销售人员可以形成销售工作所必需的，为自己鼓劲的各种技能；你应做的就是帮助他们看得更全面，帮助他们达成他们的目标，而不是对他们的日常工作进行微观管理。