定位要顾及市场的潜在需求

一语道破

急人之所需，想人之未想，才能领先一步。定位在满足消费者潜在需求的新产品必然会更快地取得成功。

经典故事

众所周知，肥胖已成为世人关注的问题。但是，既想减肥又不愿为减肥而吃苦，成为肥胖者的一种顽固的心态。而市面上流行的减肥食品和减肥药物，都无一例外地要求减肥者少吃高脂肪、高蛋白食物，控制进食量，防止在减肥期间摄入超量的热量等。

通过节食来祛脂减肥时，恐惧和担心构成了一大障碍，人们心理上难免都存在着压力。因为他们担心身体由于节食而受到伤害。特别是听说了一些例如某位家财万贯的女演员由于节食结果饿死了之类的传言，更加重了许多减肥者的心理负担，甚至造成阴影。于是，“如果有一种产品，既能减肥又不用节食，那该有多好啊”成为他们心底深处逐渐滋生的一种欲望。

企业正是通过消费者的需求推开了一扇大门，索芙特的产品定位就是从挖掘消费者需求开始的。索芙特股份有限公司针对消费者的需求，开始通过自我提问的方法来探索产品的定位。

团队在咨询项目操作中，把它叫做“十万个为什么”。第一问：关键词是什么？关键词是“轻松”。怎么“轻松”呢？减肥又不用节食，就会让减肥者感觉轻松。市面上曾经流行的“燃烧脂肪”的方法不是也可以减肥吗？但是燃烧脂肪的同时也会对身体造成一定程度的伤害。那么怎么才能既有效减肥，又不用节食呢？究竟有没有一种安全、简单又有效的减肥方法？董事长梁国坚为了解决这个问题，查阅了大量中外医学资料，最后，他发现海藻具有减肥功效。

据《本草纲目》记载，在中国的东海有一千七百多种海藻，有“消水肿功效”的海藻有17种。索芙特海藻减肥香皂由此诞生了，消费者希望“轻松减肥”的需要从海藻为主要成分的减肥皂上得到了满足。索芙特在其产品宣传中说：“海藻减肥皂涂抹在人体肥胖的腿、腹和臀部，经过摩擦，这些部位多余的脂肪就会消失，不像服用减肥药那样，人体整个儿地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环，使用后皮肤会变得细腻滑爽。”于是，人们的眼睛和耳朵同时接触了这样的一个前所未有的概念：“用香皂也能减肥！”

无论人们站在什么样的角度、以什么样的眼光来评价、议论，索芙特率先打造的差异化产品名称和产品概念这一点是值得肯定的。索芙特是一种没有痛苦的减肥产品，已经在人们的脑海里清晰地打上了印记。

索芙特乘着海藻减肥香皂的成功，又相继推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水等一系列差异化定位的产品。索芙特于是一路高歌，大获全胜。

行动指南

在寻找新的产品卖点时，聪明的企业会跳出传统满足消费者需求的浅层和仅仅局限在产品本身的圈子，进而研究消费者隐藏的甚至自己都还没有意识到的需求，然后以产品形式将它们外化，满足消费者。