一语道破
只有真正了解并满足消费者的心理需求，产品才能赢得消费者的青睐。
经典故事
有一位美国中年女士想买一辆白色的福特汽车。然而当她走进福特汽车商行的时候，福特推销商看她开着一辆旧车，就以为她买不起新车。于是这位自以为十分有眼力的推销商就借故有事，让这位女士过一个小时再来。于是，这位中年女士为了打发时间，走进雪佛莱车的展销室，随便看看车。
雪佛莱的代表乔·吉拉德马上微笑着迎上来：“夫人，欢迎您来看我的车。”闲谈中，这位女士告诉乔自己想买一辆白色的福特汽车，就像自己表姐开的那辆车一样。她说今天是她55岁生日，这是表姐送给她的生日礼物。她还说，福特公司的汽车推销员让她一个小时以后再去，她这才到这儿来随便看看的。
吉拉德听完后，马上热情地向这位女士表示祝贺：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他向身边的助手耳语了几句。
“夫人，既然您现在有时间，欢迎进来随便看看。”吉拉德领着女士看着一辆又一辆雪佛莱新车，并且一边看一边介绍给她听。“夫人，既然您十分喜欢白色，不妨瞧瞧这辆双门式轿车，它也是白色的。”走到一辆白色的车前时，吉拉德如是说。也就在这个时候，吉拉德的助手走进来，递给乔一束美丽娇艳的玫瑰花。“祝您长寿，尊敬的夫人。”乔把这束花递到女士面前。
“已经很久没有人给我送过礼物了。”这位女士的眼角都湿了，她显然很受感动：“原来我想买一辆福特轿车，因为表姐的车也是福特车，现在想想，其实我只是想要买一辆白色的车而已。所以，不买福特车也可以。”
故事到这里，你已经能想到接下来要发生的事了吧。最后，这位夫人当然就在这儿买了一辆雪佛莱轿车。其实，整个过程中，乔从头到尾都没有劝她买雪佛莱车而不买福特车。然而她在这里感受到了充分的重视和尊敬，于是改变了当初想买福特车的打算。
乔·吉拉德作为一名汽车推销员，曾经创下过一年卖出1425辆车（平均每天卖4辆）的世界纪录。他在15年的时间里共卖出13001辆汽车。其成绩被收入《吉尼斯世界大全》，乔·吉拉德也因此被誉为“世界上最伟大的推销员”。
行动指南
对于一个销售商来说，最忌讳的是“以貌取人”。特别是在如今的买方市场里，除了产品质量的高标准、严要求之外，周到礼貌有水准的服务对产品推销商来说更是至关重要。故事中的夫人由买福特车转而买了雪佛莱轿车，主要原因其实并不是雪佛莱轿车更好地满足了她的需要，而是雪佛莱轿车公司对她的尊敬和重视让她心动。可见，在今天“服务制胜”的时代，作为销售商来说，搞好“心理服务”是非常重要的。
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