确定合理的底线

有人曾经说过：如果想得到100％，那么你最好提出200％的要求；如果只提出100％的要求，那么你最多能得到80％的满足。因此，假如想要得到100％，那么你就应该提出120％甚至150％。你具体提出的要求，必须根据你想得到的底线来确定。

要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等。如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，从而导致自己和公司丧失许多利益，甚至出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。

在设置谈判底线时，销售人员需要注意以下问题：

当然，销售人员必须结合同类产品的市场情况以及竞争对手的各项信息来提出要求，如果盲目地漫天要价，那无异于给电话销售投下了一枚重磅炸弹。

为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下几个不同销售人员和客户的对话，从中了解如何确定合理的底线。

客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”

电话销售人员：“我想您已经对市场上同一地段、同一性质的房屋有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”

客户：“应该是在70万元左右吧。”

电话销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他小区同样楼层的住房，不过这套房子的价位是在80万元左右，因为它的楼层、朝向和年代等综合性价比相当高……”

销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。

客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”

电话销售人员：“公司规定这套房子不能低于70万元，可以一次付清，也可以分期付款。”

客户：“这个价位可够高的啊！我看到××小区有一套房子和这套看上去差不多，可是价格却低了将近6万元。”

电话销售人员：“对不起，如果您觉得这个价位太高的话，可以考虑其他小区的房子，这套房子房主就要这个最低价70万元了。”

销售人员提出的产品价格比较合理，但是他却没有考虑到客户寻求平衡的心理。当客户认为销售人员不给自己任何讨价还价的余地时，他们就会对接下来的沟通失去兴趣，从而放弃购买。

客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”

电话销售人员：“这套房子是90万元，如果您对它非常感兴趣的话，我们可以帮您跟房主谈谈，大概可以打9.6折。”

客户：“为什么这么贵？打了折也比其他同类住房贵……”

销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的推销活动产生防范心理。

总之，要对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线。争取实现自己和公司与客户的共赢，不要冒着破坏长期客户关系的风险追求一次交易的巨额利润。

要有技巧地提出要求，既要超出底线，又要保证客户有兴趣继续与你沟通。要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让客户产生“施加一点压力就能获得一部分让步”的感觉。