提问的常见误区

在销售过程中，销售员的提问能力跟销售能力和销售业绩是成正比的，很多时候，巧妙地提问要比无休止地劝说更有效。但是，我们也常看到有些销售员一提问，不但不能获得客户的认同，还会惹来反感。事实上，经常有客户在听到销售员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项，从而陷入提问的误区。为此，我们提醒销售员注意以下问题：

第一，要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅只是围绕着自己的销售目的与客户沟通。特别是初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

第二，对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果某些敏感问题确实避免不了，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。

例如，你想知道客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”这个前奏能有效地提醒客户，让你了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。

第三，提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，没有人喜欢被别人咄咄相逼；也不要畏首畏尾，没有人喜欢和不自信的人合作。

例如，销售员直截了当地问客户：“您负责这件事儿吗？”显然这不是一种好的提问方式，如果换成“除了您之外，还有谁参与这项决策呢？”客户就会觉得自己受到重视，接下来的交流自然要顺利得多。

第四，选择问题时，一定要给客户留下足够的思考和回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。要注意的是，沉默的时间不要太长，否则会造成尴尬的局面。

此外，提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

总之，巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果，但在向客户提问时必须关注客户的需求，注意客户的喜好，不要让客户对你的问题感到难堪。