无论哪个行业，销售员都不可避免地会遇到催收货款的问题。因为货款回笼是销售人员业绩的体现，也是公司利润的源泉。然而，很多销售人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生。
销售员A有一位很难缠的客户，每次结款的时候，这个客户总是用各种理由去拖延。某月中旬，当A催款时，这个客户竟然爽快答应说这个月底就结款，并说以后还会有大生意照顾他。A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我跟你们老板商量好了，下月5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是这月底拿到货款，可客户说和老板商量好了，再说就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不是找骂吗？于是，A没拿着钱就回去了。到了5号这天，销售员再去催款，没想到客户的手机关机了，店也不在了，人也没影了。销售员只好硬着头皮去找老板，老板大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议，让A承担所有的责任。
如果你也遇到了类似的催款问题，不妨借鉴以下8招：
招数1：合作前有言在先。
销售人员在与客户合作之初，就应详细地对货款结算作出规定和说明，包括供货价格（也就是结算价格）以及结款方式、具体的结款时间等。如果业务往来较频繁，结款方式还要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
有些销售人员会担心，如果把合作条件，特别是付款方式开门见山地提出来，客户很可能因此而不予合作。其实，这种担心大可不必。一方面，事先提及付款方式，可以显示你的合作诚意；另一方面，有言在先也为后期进程减少了后遗症和一些不必要的麻烦。过早谈付款方式可能会让客户放弃合作，但是，这总比将货供给客户以后却收不回款要强。
招数2：言必信，行必果。
一旦与客户谈好了付款条件，销售员就应坚持原则，该怎么办就怎么办。销售员这样做就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，催收货款时就会顺利多了。假如有些销售员因顾念情面而对客户延期付款的要求做出一时的让步，极可能导致以后货款多次催收无果。这种现象已是屡见不鲜。
销售员在使用这个招数时一定要坚守以下几个原则：
（1）公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定一天以后，客户就逃之夭夭或“关门倒闭”了。
（2）客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物。
（3）到了结款日期，一定要按时前往收款。一来可以抢在别的销售员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，例如，“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”之类的借口。
（4）勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记得按时付款这件事。
招数3：不卑不亢，柔中带刚诉衷肠。
在收款过程中，销售员要摆正“姿态”，要有底气，不要让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节，仔细处理每一个细节，以免其下一次故意找借口刁难自己。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”销售员对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：如果今天不回款，我就会被炒鱿鱼；自己已经几个月没有领到工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
招数4：明察暗访，了解客户的经营状况。
有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等。这就要求销售员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息、动态，让客户的“借口”大白于真相之下。
为了摸清客户的信息，销售员要与客户的一两个员工建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”。
招数5：归纳整理，心中有数。
如果销售人员自己对应收账款的明细都没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，销售人员应定期对货款进行盘算清点。平时做好送货记录、货款分类、催收计划，根据具体情况做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头绪、有步骤地开展货款催收工作。
招数6：选好时机，找对方法。
首先，催款要找对讨账对象，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。其次，要选择恰当的催款时间，最好不要选择在负责人心情不好、情绪不稳定或者忌讳的时间去催款。例如，有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本，销售员就应该避开这些时间。
面对不同的客户，销售员要有针对性地灵活处理。当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的销售人员一起，以众人的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的销售人员，单独行动。如果客户是因为自己的产品或公司的原因拒付时，销售人员应反省自己这一方是否有不到位的地方，并及时改正。
对付款不爽快却十分爱面子的人，可以在办公场所当着其员工和客人的面，要求他付款，甚至可以在下班时间到他家里去。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常鼓励他，将其纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展。
招数7：时刻关注，对呆账死账防患于未然。
销售人员在把客户当上帝一样尊敬的同时，也要把他当“贼”一样防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，立刻开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的货款流失。
招数8：巧妙施压，把付款作为再次合作的前提。
在结款时，销售人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
例如，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要20个品种各10件，只给他送10个品种，每个品种只送5件，有意让客户处于一种“饥渴”状态；对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止优惠政策；将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失；停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务往来。迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般都会如约付款。
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