给客户一点善意的“威胁”

有时候，谈判可能因为对手的犹豫不决而陷入僵局，此时客户是被动的，必须由你主动地引导客户一步一步迈向成交的终点。此时如果你绞尽脑汁也无法用合作的态度解决问题时，不妨给对方一点善意的“威胁”。你可以采取以下一些技巧。

技巧1：机不再来法。

多数人有一种“怕买不到”的心理：越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成成交。例如，销售员可以说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”对于犹豫不决、三心二意的客户，这种方式相当有效。

技巧2：再三叮咛确认法。

在最后的关键时刻，销售员不妨采用一种强势行销的态度告诫客户：“您一定要想清楚！”这可以让客户感受到销售员劝诫自己慎重的苦心。

有人会说，这种方法都老掉牙了，有用吗？答案是：有用。因为，销售员这番说辞，其目的是给客户一个台阶下，让客户有做决定的契机罢了。那些犹豫不决的客户，或许正等着这番话呢。

说这番话时，销售员要表现得自信且有一点强势，进行促成时宜挺直背脊，倾身向客户靠近，睁大眼睛，加重口气。

技巧3：不卖法。

有些客户天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，但是迟迟不做决定。此时销售员即使不断加以诱导，也很难成交，此时可以使出“不卖”这一招，或许还可以再现一丝生机。你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

要注意的是，当客户的异议还未圆满解决时，不要使用这个方法，否则，即使这种破釜沉舟的手法取得了效果，事后也很容易造成客户的抱怨，甚至解除合约，那就得不偿失了。

技巧4：快刀斩乱麻法。

在尝试种种技巧后，都不能打动对方时，你可以使出这个杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客户签订单。例如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”

在“威胁”客户时，有一点销售员一定要记住，不论你如何引导，千万不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”是促成交易的铁的规则。如果客户是在你一味施压下成交的，10个客户中就有10个人会认为“都是你做的决定”。当你离开后，客户会越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至反悔。

当客户决定购买后，销售员还要使用“结果提示法”巩固成交。例如，让客户想象一下购买后的种种喜悦以及所带来的好处。这种方法不需要什么技巧，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。