神秘的低飞球技巧

销售界有一个称为“低飞球技巧”的销售技巧。其步骤大致如下：

当客户要求销售员以更低的价格成交时，销售员起初表示很困难，但是最后终于认输，接受客户所提的价格；于是，客户非常高兴地决定购买；紧接着，销售员提出要与公司联络，报告这项买卖契约；联络结束之后，销售员突然以相当歉疚的态度对客户道歉：“真是非常抱歉，上司说，那个价格太低，真的不能卖。”此时，已经产生购买念头的客户已经不愿意再改变想法。因为在他的脑海中“购买”的决定已经成为优先选项了，所以在情绪上不想遭受挫折的情况下，客户最后还是会以销售员所报的价格购买。

“低飞球技巧”来源于棒球。一旦投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在打者的脑海中，以至于当投手投出的是坏球时也想要出手打击。也就是说，只需要最初的那一球就会让打者被投手、捕手玩于股掌之间。

“低飞球技巧”的意义在于，让客户从销售员那里得到“购买行为”，这个想法一旦产生，在随后的行为中，客户就会为了满足“购买行为”这个欲望而不惜做些让步。这一现象在女性中尤为明显。

“低飞球技巧”在销售员与客户谈判时非常有用。假如刚开始给客户始料未及的好条件，一旦客户产生购买意愿之后，即使你后来更改条件，客户也不会改口说不买。

一开始就丢出一个低飞球还有一个作用，那就是用极具诱惑力的优惠勾起了客户的兴趣，为自己争取了一个推销的机会。客户一旦有了沟通的欲望，销售员就可能有发挥的机会。

低飞球技巧对于感性的客户以及对非常急需产品的客户尤其有效。因为，对于他们来说，一旦对产品产生好感，无论如何都会买。而低飞球技巧恰好可以引起他们的兴趣和好感。

需要提醒的是，使用“低飞球技巧”时要表现出真诚，如果让客户明显地感到你在欺骗他，还不如不用。