不以低价换订单

中方某公司向一家外国公司出口某化纤产品已经有一年了，双方已经有了很好的交情。第二年中方向该公司报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美元，外国公司觉得可以接受，邀请中方到自己的国家签约。

当中方人员到达该国后，双方谈了不到20分钟，外国公司提出：“贵方价格仍太高，请贵方看看我们国家的市场价，三天以后再谈。”

中方人员有一种被戏弄的感觉，很生气，但人既然已经来了，就不能空手而归。于是，中方人员紧急动员，通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对该国市场展开了调查，结果发现：目前该国市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司目前报价的10％~20％。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场上最低的价。

综合各种分析，中方人员共同认为：该外国公司在利用我们出国在外急于成交的心理压价。根据这个分析，经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；最后，不必两天后给对方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。

一天半后，中方人员电话告诉该外国公司人员：“调查的结论是，我方来贵国之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。但为了老朋友的交情，可以下调5美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。”

外国公司接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈判。经过几回合的讨论，双方同意按中方来该国前的报价成交。

从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于真正的战争。一旦谈判进入到“价格战”的阶段，销售员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三地砍价，不仅延缓了谈判过程，也容易造成跑单。

当然，有时候，必要的让步还是需要的，但那应该是为了最终成功而采取的策略，而不是在对方的要挟之下的无奈之举。