俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦，但有时候可能会遇到一两个“苦瓜”。同样，任何产品都不是十全十美的，在其优点的背后往往都会隐藏着一些缺陷，那么对于这些缺陷，销售员应该如何向客户解释呢？这需要有一定的技巧。
技巧1：谨记避短不是隐瞒短处。
金无足赤，人无完人。客户也知道任何产品都不是完美的。因此，永远不要把产品的缺陷当做一件不能说的事，而要把这缺陷当做长处，或者委婉地讲给客户。在向客户讲述产品的短处时，你不但要做好充分的心理准备，还要准备一套完整的说辞，以应对客户的提问。
销售员把自己的产品的缺点向客户坦白相告，反而会取得客户的信任，同时客户也会对产品的质量更放心。所以当产品的某一项性能不符合客户的要求时，你可以将这个缺点当着客户的面“全盘托出”，然后再想办法把客户的眼光引向产品的优点。这样，客户就能坦然地接受产品的短处。
技巧2：以长处弥补短处。
销售员在介绍产品之前要巧妙询问、认真听取客户的需求。如果客户的需求与产品的长处一致，那么你就可以将自己产品的优势和盘托出，并强调这款产品非常适合客户，简直就像为他量身定做；如果客户的需求与产品的长处相悖，那么你就要委婉地说服客户，让他明白：你的产品在他所坚持的需求上虽然不具备很强的优势，但也可以满足他的需求，不但如此，你的产品在其他方面还有卓越的表现。
例如，一位客户对冰箱销售员说：“我家的冰箱放在客厅里，所以不想要噪音特别大的。××牌冰箱和你们的冰箱是同一类型、同一规格、同一星级，可噪音却小得多，制冷速度也比你们的快，看来还是××牌冰箱好些。”
这个销售员爽快地回答说：“是的，您说得不错，我们的冰箱噪音是大些，但仍在国家所允许的范围之内，不会影响您家人的健康。我们的冰箱制冷速度虽然慢了点，但耗电量却小得多。另外，我们的冰箱冷藏室很大，可以买很多冷冻食品，最适合您这种工作繁忙的人。再说了，我们的冰箱在价格上要比××牌冰箱便宜300元，保修期也更长一些，我们还可以上门维修。”结果，客户痛快地与他成交了。
上面这个案例中的销售员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“噪音大、制冷速度慢”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使客户不再执着地要求买噪音小的冰箱。假如销售员不顾客户的需求，只是一味地讲别家冰箱的缺点，或者一味地讲自己产品的优势，不但不会成交，还会增加客户的反感。
技巧3：负面的成本要加起来讲。
以汽车销售为例，一辆20万元的车和一辆30万元的车，当你向客户推荐30万元的车时，你需要做的是，让客户充分认识产品的性价比。比如，强调30万元的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势，而20万元的车在这些方面的使用成本远远超过30万元的车，其中的差距远不止10万元。此外，还要告诉客户，买30万元的车不仅实惠，而且给他带来更高层次的享受。将负面成本加起来讲，能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。
技巧4：与更贵的产品比。
在有质量保证的前提下，客户最关注的往往是价格。当客户质疑你的产品价格时，可以将你的产品与一些更贵的东西比较。要让客户知道自己的产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。销售员要经常收集同类产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。
技巧5：采用示范方法。
有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，销售员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
技巧6：采用奔驰原理。
如果你的产品是行业当中最好的产品，你可以对客户说：“我们的产品是很贵，因为它在同类产品中相当于奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？”
“我同意，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位，你说是不是？越好的东西，越不便宜。要买就买最好的，最好的也是最值的，因为您第一次就做对了，您说是不是？”
“您有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验？您同不同意一分钱一分货？我们没有办法给您最便宜的，但我们可以给您最合理的整体交易。”
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