坚持下去就能成功

据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访。这个统计数据告诉我们，通过一次拜访就顺利成交的可能少之又少。当客户冷冰冰地拒绝时，销售员面临着极大的考验。同样根据美国推销协会统计，只有10％的销售员能坚持拜访客户5次。可见，要成功就必须坚持，而能坚持就能成功，因为再顽固的拒绝也抵不过坚持不懈。

根据心理学研究，销售员只要把销售活动重复足够的遍数，就能征服客户。例如，广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，就是这个原因。让我们来看看广告是怎样起到促销作用的：

当一个人面对电视广告的时候，一般都会经历这样的过程：第一次接触时，他不想看它；第二次看时，他不注意；第三次看到时，他意识到它的存在了；第四次，他隐约记得曾见过它；第五次，他看到这个广告时就看了一眼；第六次，他会说“哼，什么破广告”，也许电视这时就得换台了；第七次，他从头到尾地看了一遍说，“真要命，什么广告啊”；第八次，他说，“又是这个讨厌的东西”；第九次，他怀疑这个东西是否真的有用；第十次，他会问邻居是否用过它；第十一次，他会想，广告商家这么轰炸，得花多少广告费啊。后来他又想，这个东西可能是个好东西。后来，他看到同事在用，他自己就想，它可能有点价值，而自己一直想要这样的东西。虽然最终他因为太贵没有买，但是却为此做了一个备忘录。再后来，他仔细数了一下自己的钱，发现有足够的购买力。当第N次看到时，他说，老婆你快去买吧。由此可见，重复的力量是由人性的特点所决定的。

销售员在遭遇拒绝时，要记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信坚持的力量，只要坚持足够的时间，就一定可以征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。最后，包工头无奈地问：“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”

“这就是我反复来的原因。”销售员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”

结果，包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。

销售是持久战，坚持是成交的一个关键点。一些销售员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向顾客提出一次成交要求便能达到目的想法是错误的。事实上，一次成交即能成功的可能性很低，事实还证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售员要认识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一份挑战书，而不是阻止销售员前进的红灯。