化有形拒绝于无形

一些销售员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。事实上，在很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。那么怎样挽回呢？关键是找出拒绝的真相，加以化解。

客户会有很多种借口来回应销售员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然，这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。

首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售员第一个反应应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然，没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售员可以通过客户回答问题，从侧面了解到真正的原因。比如，客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况。”销售员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不适合你们公司吗？”销售员提出的问题越多，客户回答得就会越多，很多时候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。另外，提问题还是要把握当时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。

其次，在化解客户的拒绝时，要避免快速反应造成客户的误解。销售员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，会形成固定答案，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待地做出解释，这会造成客户认为你并没有认真听取他的问题。所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。

最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间。如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。

当客户要求的服务你无法提供时，作为销售员，你也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要。如果可以，销售员要想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，暂不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。比如，客户说：“你们卖得太贵了！”那么你可以解释说：“这个牌子的机器确实比其他的牌子贵一些，但是我们公司在本地区有5家授权的维修中心和配件中心，3年的免费维修，当天就可以完成维修工作，所以在使用的过程中，肯定不会耽误你的工作，更不会给你造成损失。而我们公司还将提供给你很多免费的服务和培训，这些都可以降低你购买之后的很多成本。”

总之，拒绝是常态，聪明的销售员会想方设法化有形拒绝于无形。