把丑话说在前头

有些销售人员对自己所销售的产品很不自信，或者觉得应该诚实地对待客户，或者为了推卸日后的责任，总之，他们总喜欢“把丑话说在前头”，即把所销产品的不足之处先详细地告诉客户。这样推销的结果自然是业绩惨淡！

每个客户的心中都有一个美好愿景。当你展现在客户眼前的产品与客户心中的愿景相吻合时，对方就会产生较强的购买动力。

再微不足道的产品，也有其可圈可点的地方，作为一名销售人员，即使是针眼大的优点，你也要宣传它，并且尽量往好上说、往潜力上说。你要告诉客户，你的商品能为对方带来的真实利益。

艾米一毕业就选择了销售这个行业——在一家自行车行当推销员。也许是因为她学的人际关系学，所以她非常懂得客户的心理，并且总能让客户开开心心地在车行买走自行车。

一天，一位年轻的妈妈带着自己的孩子来到了艾米的车行，艾米虽然在一旁形影不离地招待年轻妈妈，但是却很少说话，只是对方问她时，她才会热情地解答。

最后，年轻妈妈挑中了一款能变速的自行车。她把孩子叫过去问他的意见，孩子看了跟妈妈说就要这辆。于是，年轻妈妈问艾米：“这辆蓝色的多少钱呢？”

艾米回答：“太太，这辆变速直把车原价900元，现价是799元。”

“为什么这辆车比其他几辆相同品质的车贵了整整100元呢？”

艾米微笑着说：“您得相信您自己的眼力啊，您挑的这辆车的品质一定比其他车更好。这辆车的变速系统可以根据骑车人的力量和骑车环境作出相应变化，非常便捷。”

“我只是买来给孩子骑着玩的，其实不需要那么好的品质，更不需要那么贵。”

艾米依然微笑着说：“我和您有一样的感觉，觉得这车确实很贵。不过，用过一段时间以后您就会发现，这多花的100元非常值得。为什么呢？您知道吗，这辆车有一个非常动听的名字，叫作‘请您放心’。它的刹车器品质也绝对一流，经久耐用，迅捷简便。最最重要的是，它非常安全！您是否也认为安全是最重要的呢？”

年轻妈妈认同地点了点头。

艾米继续说：“太太，当您的孩子骑着车外出时，最让您担心的是什么呢？想必是安全问题吧。用100块钱买回一份安全，这个买卖您觉得不值吗？并且，这辆车的性价比非常高，它至少可以使用6年，您却只需多掏出100元。您还有什么可顾虑的呢？”

年轻妈妈频频点头：“嗯，你说的没错。保证安全是最重要的，我想我不用犹豫了。小姐，我就买这辆了。”

为什么这位妈妈一开始觉得自行车太贵，后来又毫不犹豫地买下了呢？因为艾米的“好言好语”让客户看到了孩子未来骑车的美好愿景。

客户脑中的那些美好愿景，是驱动他们行为的潜在助力。很多时候，这些愿景并不清晰，或者他们自己意识不到，这时只要有了明确的导航，他们就会豁然开朗了。

就像这位年轻妈妈，在艾米没有提醒她之前，她没有意识到自行车的安全性问题，她眼里看见的只是“贵”。但只要艾米一将美好的愿景呈现给她，即买它有什么好处（比如，孩子外出会更加安全），她就立刻觉得言之有理，觉得“贵”不是最重要的。最终，艾米为她呈现出的美好愿景使她快速作出了购买决定。

在整个过程中，艾米把好话说在前头，向顾客的心中投射美好愿景，一步步帮助顾客挖掘出自己的潜在购买需求，最后达成交易。

相反，如果艾米把丑话说在前头，在顾客还没购买前，就先把骑车可能面临的危险性、不可预测性等一股脑儿地抛向顾客，那么对方将很难作出购买决定。

当你一再强调，客户买到你的产品会为他带来什么好处时，客户通常就会受到利益的诱惑而作出购买决定。当然，在此之前，你要去认真观察，了解客户最关心的是什么，然后再重点攻克它们，把你90％的精力和说辞都落实在客户真正在意、关心的需求上。

因此，要想获得客户的认同，就要学会站在对方的立场上，关心对方的利益和兴趣。帮客户在头脑中建立起美好愿景，再把好话说在前头，这样可以让你的销售事半功倍。