供大于求时代的市场生存法则

（一）供大于求时代的专卖店困境

实体店的租金、装修费、物业费、水电费、税费、陈列费、员工薪水等成本能够占到销售额的60% ~70%，其中占比最大的是租金成本。这还不是专卖店开实体店最大障碍，更难的是东西卖不出去。产生这种难题的根源是“商品摆上架就能卖出去”的安逸而陈旧思维。社会早已过了物资不足时代，而进入供大于求时代，人们的购买欲不断降低。便宜的产品不一定卖得出去，有一定价值的高价产品就能卖得出去吗？未必。现代消费者追求的是“有原因的便宜”，要“既有价值，又要便宜”才能卖得出去。消费者对于产品的理解越来越深，也变得越来越精明，如果一个产品只值500块，那他一定不会掏1000块。供大于求时代，能够满足“个人”的多样化需求的才是竞争中的赢家。

（二）专卖店的卖场设计

专卖店非常重视销售现场，店铺的销售员们比总部的人更了解顾客，所有正确答案都在店铺的销售一线中。

1.卖场分区明确、流畅，引导顾客在享受中完成消费的全过程。高档品牌店一般将卖场分为：导入区、销售区、服务区、后台管理区。

导入部分位于卖场的最前端，是卖场最先接触顾客的部分。高档品牌店非常重视导入区的设计，尤其是橱窗，因为一般消费者很容易受到品牌橱窗展示所传递的情景气氛的感染，出于某种情感或心理冲动而产生购买欲望。因此，专卖店的导入区是否吸引人，规划是否合理，直接影响到消费者进店率以及销售率。

销售区的展柜、展架的布局规划以及商品的密度，根据品牌定位和特点展现出品牌的风格。大部分商品采取开架售货的方式，除了钟表、珠宝、工艺品类的商品。销售区的通道设计根据商品品牌主打商品置于卖场前端，根据品类管理的原则以及商品的性质与特征，一般将服饰品，如箱包、皮带、领带、鞋类商品以及装饰品放置于卖场后端。运用灯光的照度不同配合通道的宽度变化，将顾客引导至卖场的各个角落。

服务区包括收银台、试衣间、包装台和顾客休息区。高端服装店在服务区的设计理念体现了功能化、信息化。例如，PRADA店的顾客试衣间，采用先进的技术手段，顾客拿进试衣间的任何商品都有设备自动登记，并呈现在里面的触摸屏上。通过触摸屏，顾客可以获得商品价格介绍以及相关产品或配套附件的清单，随后这些信息都存放在顾客的个人网络账户中。高档服装专卖店非常重视顾客休息区的设置，体现的是一种服务理念，在寸土寸金的卖场中设置宽大的沙发、柔软的地毯，光照充足，配以品牌杂志、海报等。而且，顾客休息区在店内还起到了分区的作用，比如男、女装的分界处，正装与休闲装的分界处，服装与服饰区的分界处，都是设立顾客休息区的所在。

2.装饰、装修讲究。品牌服装店卖场在装饰、装修的设计与选择材料方面很讲究，一般会采用品质精良、环保的材料。比如：玻璃、装饰布、木材、石材和金属板，象枫木、樱桃木、胡桃木、梨木、大理石、铝制金属条，等等。