起点决定方向

腾讯一路走来，最重要的就是QQ这个核心资源。QQ是一款免费的即时聊天软件，可以说马化腾走的就是一条从免费到收费的路。普通用户对QQ的认识或许停留在“这是个好用的即时通讯工具”，绝大部分用户没有花一分钱来使用它。不仅是QQ，还有腾讯的其他产品，例如微信、QQ音乐、QQ视频、腾讯新闻等。对于用户来说，完全可以免费使用腾讯的大部分产品。而腾讯不仅需要支付人工费，还要提供庞大的服务器，服务器运营也需要成本。

那么，腾讯是如何通过这些成本不低的免费工具来实现盈利的？这就是腾讯的最初关乎生死的起点。

QQ的门槛并不高，对于精通互联网的人来说，这类即时通讯产品并没有独特的竞争力。尤其是在马化腾创业的时候，姑且不论当时的互联网还没有付费的习惯，即便想付费也要先解决支付难题。所以，虽然QQ有不少用户和流量，但是如何将这些变现，也就是用什么方式盈利是当务之急。

注册用户的增长，一方面代表QQ的成绩，一方面也代表越来越大的维护成本。在这种境况下，马化腾甚至动起了出售公司的念头。而问题是，QQ模仿的对象ICQ^[1]，正因为同样的问题夭折，被美国在线以4亿美元收购。马化腾找过中华网、新浪，打算以100万元出售QQ，可考虑到盈利模式不清的问题，没有人愿意接手。马化腾甚至想过收注册费，甚至真的实行过一段时间，但是依旧很难持续。

2001年，QQ的注册用户达到5000万。经过一番选择，马化腾开始收广告费，效果不错。与此同时，腾讯推出了手机QQ，通过与电信运营商合作，进行手机流量运营分成。此时马化腾暂解燃眉之急，QQ也走上正轨。而真正让腾讯一发不可收拾的，则是费尽心思的会员服务，看着收入不断上涨，马化腾终于找到了一条能够带来未来的商业模式，也决定了腾讯走上虚拟运营商的道路。

纵观腾讯推出的每个产品，虽然产品形态不同，但从盈利方式上一直围绕相关多元化，盈利设计的逻辑始终一致。各项业务的商业模式虽有着不同的定位、业务系统，但共用的核心资源能力都是把聚集的流量通过虚拟产品、服务变现，实现货币化收入。游戏、音乐、视频，再到如今的微信，无一不是如此。

如果说马化腾选择的是一条基于虚拟的路，那么马云的生意显得更加真实。虽然电子商务本身是基于互联网，但是其本质上存在真实的买家、卖家以及商品。

马云在成立阿里巴巴之后，确立的发展方向是“达摩五指”：诚信体系、市场、搜索、软件和支付。不管做什么，都是为了构建一套让电子商务能够良好运行的保障体系。马云所走的路每一步都很清晰，正是因为阿里巴巴的盈利模式要比QQ清晰得多。

“永远为中小企业服务”，这是阿里巴巴一直以来对客户群体的定位，在今天看来，这一准确的定位，也决定了阿里巴巴的发展路径和收入模式。就在马化腾绞尽脑汁思考QQ应该拿什么做生意的时候，马云却在准备拿别人的东西来做生意，自己当一个心安理得的“中介商人”。

马云看到，中国经济环境复杂，90%的企业都是中小企业，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量。但是由于个体很小，地理分散，这些中小企业很难形成一个产业生态。把这些中小企业聚集起来，并不是像开发商圈那样，也没有哪个商圈有这么大的地盘容纳这些企业。能够做到这一点的，只有电子商务。一家中小企业是弱小的，但数千万家企业通过电子商务聚集到一起，就能成为一股非常强大的力量。而对阿里巴巴来说，不需要去做其他事情，只要把这一项生意做好，就有足够大的市场和盈利空间。

这就是虚拟生意和实体生意的区别。马化腾必须不断地思考，能够提供给用户什么？能够把什么卖给用户？用户对什么有兴趣，腾讯就提供什么产品和服务；而马云归根到底是一个中间人，只需要考虑怎样让卖家更方便地卖东西，让买家更方便地买东西，至于用户想买什么就去找什么卖家。

注释

[1]ICQ，是一款即时通讯软件。1996年，三个以色列人创建的，即“I SEEK YOU（我找你）”的意思。