对于保险销售员来说，要想做好陌生拜访工作，就要学会用适当的幽默融洽沟通氛围，这对于取得良好的陌生拜访效果是非常必要的。幽默体现的是一种情趣和智慧。销售员拜访客户时，一个小小的幽默就可能打破双方紧张的气氛，有利于销售员拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感，让客户在谈话间自然而然地接受你的产品。
泰远恒业×××酒店总经理办公室。
销售员：“刘总，终于等到您有时间了。是这样的，我是保险公司×××，我这次来是想报告您一个好消息，我们公司新推出了一款财产险……”
刘总：“不好意思，我暂时不考虑，以后再说吧！”
销售员：“可惜得很，我住在北京，而您住得太远（泰远），如果是‘太近’的话，多来几次倒也无妨，唉！”
刘总：“哈哈哈！小伙子，你还真幽默！哦，好吧！为了不让你跑‘太远’，我就听你讲三分钟。”
我们再看下面这个案例：
销售员：“很高兴见到您，陈先生，一看就知道您的事业经营得很成功。”
客户：“谢谢夸奖，你是××保险公司的吧？”
销售员：“是的，我叫林然，感谢您能记得我。”
客户：“你太客气了，你们公司在哪里？”
销售员：“就在东边××路××大厦里呢，欢迎陈先生以后常来做客。”
客户：“哦，是吗？我上个星期还去过那边呢。”
销售员：“您怎么不早说呢，您当时真的应该通知我一下，我也好请您吃顿饭啊。”
客户：“我那时候还不认识你呢。”
销售员：“哈哈，也是啊，等您下次过来的时候我一定请您吃饭。”
客户：“谢谢了，你说今天要给我推荐什么保险？”
销售员：“哦，您看，这是我们公司最近新推出的一款保障健康的保险，非常适合像您这样的人。”
客户：“什么意思，健康保障计划适合我？我看起来难道还不够健康吗？”
销售员：“哈哈，陈先生您看起来非常健康，所以我才会说适合您呢，因为我们这份计划一般人都买不了，只有像您这样健康的人才符合购买条件。”
客户：“哦，原来是这样子啊，那我可得好好看看。”
有调查表明，在一个群体或社区中，幽默的人是最受大家欢迎的，幽默作为一种人际交往的润滑剂，大大地拉近了人与人之间的距离。如案例中的销售员一样，我们在与客户沟通时，不妨摒弃一本正经的说教，用轻松幽默的语气融洽沟通氛围。
然而，保险销售员在使用幽默时，一定要注意“适当”，有些险种涉及的条款比较敏感，如身故险、疾病险等，此时保险销售人员千万不要以此开玩笑。比如，有的销售人员会即兴说：“以后您过马路千万不要左右看了，一旦您发生意外，这份保险赔付额度相当高，您家人的生活条件可比现在好多了！”
综上所述，在保险销售中，销售员使用幽默时应注意以下几点：
1．幽默要适度
虽然幽默能够迅速降低客户对你的敌意，促使销售尽快走向成功。但千万不要幽默过度，如果掌握不好分寸，就会给客户留下轻浮、不可靠的印象。
2．要注意幽默的内容
可以对一些紧急出现的尴尬场面适度幽默一下，但不要拿客户的一些私人问题说笑，以免引起对方的不快，让客户误认为你不够尊重他。并且一定要做到措辞明了，避免引起误解。
3．幽默不应该冲淡谈话主题
保险销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些保险销售员相当幽默，开玩笑的水平也相当高明，但是一开起玩笑，就把客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，导致交易失败。所以，保险销售员一定要注意避免犯这样的低级错误。
4．幽默要区分客户
在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析一下客户是否喜欢幽默，一定要确信不会激怒对方。如果你遇到的是一本正经，说话喜欢直截了当的客户，那就不要故作幽默了。
5．幽默要区分场合
如果在比较严肃的场合那你最好不要使用幽默。比如，在会议中，或是商谈比较重要的事情时，就不适宜使用幽默。
6．幽默要找准话题，以免造成冷场和尴尬
只有客户对保险销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以，在“销售产品”这道正餐上桌之前，保险销售员不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户比较感兴趣的话题。
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