从“三文鱼法则”到“结构化跟进法”

先带大家看一段动物世界中的惊险片段：雨季过后，太平洋中成千上万条的鲑鱼，也就是大家最爱吃的三文鱼，集结在河流的入海口。它们要逆流而上，回到祖祖辈辈出生的地方——淡水小溪中去产卵。而由于该处水浅，当鲨鱼袭击时，大量无处躲藏的鲑鱼，免不了成为鲨鱼口中的美食。然而，它们没有灰心，继续朝着目的地勇敢前进。可是归乡之路漫长而坎坷，一群饥肠辘辘的棕熊早已守候在河口，它们此前饿得只能靠青草果腹。河口的水极浅，仅能没到这些可怜的鲑鱼背部。棕熊们绝不会放弃这一年一次的机会，它们尽情挥动着鱼叉般的利爪，贪婪地享受着这场饕餮盛宴。然而，这仍不能吓退这种执着的鱼类，幸存下来的相互鼓励着，为了一点点生的希望继续奋勇前行。悲催的是，就在不远的前方，黑压压的一群白头海雕正在低空盘旋，观察着水面的任何变化。筋疲力尽的鲑鱼已望眼欲穿，它们没有放弃，用尽最后一点力气，迟缓地闪躲着，大量同伴从此再也没有出现在队伍中。

这个故事似乎有些悲壮，然而在结尾处，画面中出现了一道彩虹，故乡的云被一抹残阳映成了红色。那些凭借坚定意志和运气完成了马拉松长跑的选手，此时正在水中纵情地翻滚嬉戏，享受着夕阳下的温暖，仿佛已经忘却了路途的艰辛。这一刻，我的心彻底被触动了，对呀，这就是物竞天择。上帝虽然设置了重重考验：一个看似不可能的任务，一次有太多不确定性的使命。但只要尝试的次数够多，终有一扇“窄门”可以被我们打开。

“下半盘效应”——从“量变”加速到“质变”

在我们的工作中，从自身找原因的人越来越少了，大家好像更热衷于吐槽产品的缺点。找问题本是有益的，可以推动产品的创新，但却不能成为销售员卖不动现有产品的理由。你说卖不动，我只问一句，你试了几次？你是从多大的样本上得出的这一结论？飞人曾说：“我的职业生涯中有9000多个球没有投中，输掉了差不多300场比赛，还有26次，队友把决定比赛胜负的最后一个球传给我，结果我没投中。正是这一次次的尝试和失败，才是我成功的根本原因。”

事实上，我们寻找客户，建立联系的初期，根本无法判断他们的喜好。唯有依靠持续且大量的尝试，通过“大数法则”的原理，才能甄别出目标客户。有些人总不屑于做基础性的积累，妄想着能突然出现个大客户。正所谓要么不出单，一出养一年。在这里，有一则故事值得我们细细体会。

古印度的一个宰相，有一天发明了国际象棋。他的发明给当时的人们带来无尽的欢乐，这其中也包括国王。为了庆祝这项伟大的发明，国王决定重奖这位宰相，就对他说：爱卿，想要什么，全国的金银财宝你尽管挑！聪明的宰相想了想，有些腼腆地说：多的也不敢奢望，如果一定要奖励我，那就来点大米吧。国王哈哈大笑道：这有何难，会不会太委屈你了，说吧，要多少吨米。

宰相指着这张国际象棋的棋盘说：按颗粒算吧。在第1个格中放1粒米，在第2个格中放2粒米，也就是第1个格子的2倍，在第三个格中放4粒米，也就是第2个格子的2倍……这样以此类推，一直放到第64个格子即可。国王听完，爽快地答应了。

然而，在放米的过程中，人们很快发觉，好像有点不太对劲。在前10个格子中，加米的工作进行得非常顺利。然而到了第二三十个格子后，大家惊讶地发现，由于每一格都是上一格的翻倍，米的数量开始了爆发式的增长。那1粒一开始毫不起眼的大米，从“中盘”开始，快速变成了天文数字。后来经过计算发现，当到第64格时，即便把全天下的米都给他，也远远不够。

这就是有趣的“下半盘法则”。在自然界中，我们处处都能见到这种由量变加速到质变的过程。很多游客喜欢夏天去游杭州西湖，可以看到满池漂亮的荷花。有趣的是，往往头一天去，叶子才刚刚冒出水面，可到了第二天一早，就已是一幅“接天莲叶无穷碧”的壮美景象。

我们时常感觉做销售很辛苦，那是因为我们还没进入到“下半盘”。在这个阶段，我们必须像三文鱼那样，重复地做大量的尝试，这几乎是所有Top Sales的不二法则。当基础客户积累到“下半盘”后，我们无需太辛苦，即便保持速度，由于上一格中的筹码已经翻倍，你身边的资源，将会以你意想不到的速度，朝你快速聚拢。我们心中那个对“映日荷花”的憧憬，也就指日可待了。

一个公司的经营，就像一个人在走路：头、腰、腿各部分都需要平衡。因此，不少公司非常强调“腰”的重要性，在中层主管的培养上，侧重于PDCA的能力，也就是大家通常说的“戴明环”（PlanDoCheckAction），即计划、执行、检查、总结。这个理论已经被西方实践了许多年，本身是科学的，可为什么一进入我国，却好像有些水土不服。许多公司，花了大量咨询费不说，上线了这套标准化东西后，原来有的问题现在还有，产能也没怎么得到提升。

莫非抓“腰”抓错了？台湾著名国学大师曾仕强出了一本书，叫《中国式管理》，他将这个问题的产生，引入到了对文化层面探讨，并给出了一些符合中国特色的管理思路。我很喜欢听曾老的课，也觉得这是问题的一个解。那么，是否存在第二种解呢？今天，我想提出另一个完全相反的假设：就按西方管理学的逻辑，有没有一种可能：我们没完全读懂“说明书”，而导致操作性错误呢？

先出个选择题：你们觉得“戴明环”的四个环节中，哪个环节最重要？经过问卷调查，我们发现绝大多数人会选“执行”。执行不重要吗？“执行力”这词不是管理学中流传最广、妇孺皆知的词吗？

中秋节的头一天，我到杭州出差。夕会开完后，我开车顺路送分行的主管回家。暂别工作的琐碎，伴着节日前的轻松，我们一路聊起了自己的小孩。她儿子比我女儿大，已经上小学了，我就打听起现在小学生们的世界。她说，“现在上小学可忙了！”我说：“这个我知道，就是从小‘填鸭’嘛，电视上不是经常报道吗。”

她说：“不是，我是说家长可忙了！”

我笑着说：“那就是你太溺爱他了，作业让他自己做嘛，你有啥好忙的？”

她愤愤地说：“哎，现在作业哪是给小孩布置的呀，分明就是给家长的功课。而且，学校建立了强大的短信平台，每天的作业，班主任都会一字不差地发到你的手机上，要求家长必须仔细检查后，才能上交。否则，题做得不好，是要找家长的。”说着，她把那天刚刚收到的一条短信拿给我看。果然，内容细到语文要背诵哪篇文章的第几段，数学要做第几页的练习题，等等。

这看似变态的要求，仔细想想，确实能提高成绩，而且是从改变家长的习惯开始的：过去，家长可能过个30分钟，去瞄一眼小孩在不在做功课。一些小孩本来在玩游戏，一听到风吹草动，马上切换界面。家长的监督，只是一个墨守成规的形式而已。而现在不同了，检查成了一个必要环节。在这样的情况下，你认为家长每天会等小家伙们做完作业后再去检查吗？绝对不会。只等着看结果的局面自然而然就改观了，因为家长担心错的太多。稳妥起见，他们会选择在过程中投注更多的精力，从而保证结果靠谱。这一投精力，才发现问题的根源不是他们粗心大意，那只是结果，而是你孩子或许根本就排斥某门课，或是对某样别的东西更感兴趣。总之，他的一举一动，都逃不脱你的眼睛，让你看清了产生那个结果的过程。一旦这些问题解决了，你和他就能获得真正的自由。后来一问，如我所料，这家学校的口碑与升学率都还不错。

销售员的管理也一样，我们是否了解他们每天究竟见了几个客户？新客户还是老客户？这些客户是否够用？（够与不够，要看该员工平均的面访成功率。如果指标是做3个新增，他的成功率为30%，则他至少需要联系到9个见面机会。）目前的业绩进度是否能赶上时间进度？如果低于时间进度，那么下一阶段的面访量加到多少才有机会追上？

在过程管理方面，一家欧洲的银行很有想法。他们耗巨资，不是去买大家都在用的CRM系统或是ERP系统，而是研发出一款“过程化管理系统”。他们说，天天去改进报表系统有什么用？你报表系统再牛，展示的颜色再漂亮，在我们看来，不过是锦上添花，我们只要数据准确就行了。而一个系统，如果能管理过程，那作用就完全不同了，它是能直接提高生产力的。过程量把握好了，排名中游的那部分员工业绩自然就上去了。

他们做了极其细致的研究，将销售过程进行了分解：首先，每人要将上一课中所讨论的量化目标，填入到一个表中。这里会进行目标的分解，将季度目标分摊到每月、每周和每天。每天下班前，要将你当天的电话邀约数和面访数填入一张表。该系统和业绩系统做了关联，当系统判断业绩进度低于时间进度时，会自动启动过程化研究机制：首先，先将你每日的目标与指标进行对比，如果偏低较多，说明你自我要求太低，系统会提示你调整目标。同时，将目标与实际业绩量做比对，如果数字常常偏高，说明你水分大，有忽悠的嫌疑，会自动发邮件至你的主管。接着，系统会自动算出基于你过往面访的成功率，要完成的指标，需要每天见几个客户的那条数。将你的实际面访量与该数进行比对，如果比率偏低，说明面访量太少，也会自动发送相关数据至你及你主管的邮箱，作为警告。如果比例偏高，说明你的成功率过低，系统还是会发提醒邮件，建议对你安排相应的技巧培训。

这种自动化的精细管理，使员工既不能乱填数字，又不能不填数字。唯一不被领导盯上的方法，就是老老实实地在有限的时间里，做最大量的行动，闷头提升产能。有人会问了，这么一个系统不是很贵吗，中小企业哪有实力买啊？其实，排除掉那个系统中的辅助功能，就上述我讲到的这些核心工具，招一个Excel用得熟的人，通过VLOOKUP等基本的公式组合，就能够实现。关键看你愿不愿意花点时间，像检查孩子作业一样，去发现和改善那些阻碍结果的过程变量。通过掐牢过程，去创造而非等待一个可以预期的结果。