不知从哪天起，我们开始经历着这样的事：临近午夜12点，仍没有勇气结束这一天，手指在手机触摸屏上漫无目的地乱画着，一次次刷新着微博或微信“朋友圈”，反复检查着是否有新的评论，就是不肯关灯睡觉。次日闹钟一响，从被窝中伸出一只手一阵乱摸，挣扎着关掉铃声。然后眯着一只眼睛，习惯性地打开微信，点几条“赞”，就像洗脸刷牙一般自然。在这套组合动作结束后，才慢慢坐起来，伸上几个懒腰，睡眼朦胧地走向洗手间。
到了办公室，首先打开的是Outlook或Lotus（一个邮件系统），回回邮件，心里已经开始酝酿起午饭找谁吃，去哪儿吃的问题了。趁老板不在时，马上点开“淘宝”，争分夺秒下几个单子。现在各公司的前台，主要任务不就是收淘宝的快递吗！在这样一个互联网快速发展的时代里，无论你是否承认，科技的进步都正以惊人的速度，不断刷新着人类的想象力，并悄悄地颠覆着我们的生活习惯。
互联网时代的价值特征，被一位美国人梅特卡夫率先发现，他的描述是：一个网络的价值，等于该网络内节点数的平方。什么意思呢？打个比方，假设一个圈子中有2个人，此时它的价值用4来计算。那么当人数增加1位，达到3个人时，圈子中的价值不是6，而是达到惊人的9。换句话说，每个人的价值，都因为和你发生联系的人数增加，而呈几何级数地变大。这个堪比摩尔定律的重大发现，揭开出了互联网时代的本质秘密。在你的客户群中，每增加一个客户，你的收益都可能成倍增加。反之，随着一位客户的流失，对你的不利影响可能会被加速放大。
这让我想起了一本书《超级人脉》，作者是美国著名的战略咨询专家理查德·科克。由于我公司靠近陆家嘴的正大广场，一天中午去那里的“大众书局”溜达，一眼就看到了这本书。用了约1个小时，基本翻了一遍。它不像有的书给你罗列一堆接人待物的技巧，而是提出了一条令人耳目一新的人脉观点：作者认为，拓展人脉的思路，不再是要花大量时间去维系几个哥们儿或闺蜜。而是要走出这些“强联系”的束缚，转而留点时间给那些可能没见过几次面，但也还算脸熟的人。通过研究，作者惊讶地发现：一个人一生中绝大多数机会，其实并不来自那些可以称兄道弟的人。相反，却大量来自并不太熟的一些“弱联系”。这个现象的原因，其实还可以追溯到梅特卡夫定律。过于强调少数“节点”的质量，而忽视“节点”数量的思维，或许不再适合网络时代。
基于这个发现，我们一时卖不出去东西还用焦虑吗？根本不用，只要你能编织出“节点”足够丰富的客户网络，想业绩不好都难。
一个典型的例子是小米手机，在创业之初，虽然创始人雷军在行业内影响力较大，但又如何，你是创业公司，造的手机是山寨机，连你想买液晶屏，人家都不卖给你。后来，恰逢日本地震，雷军抓住时机去了日本一趟，拉了当时几乎没订单的夏普一把。夏普一感动，才决定把高端液晶屏卖给小米，这成为小米“节点”积累的重要转折点。结果到去年底，这家公司从2011年起步的公司，规模已达100亿。100亿什么概念？在传统工业社会，怎么也要积累十年二十年。但现如今，在“节点”问题突破后，人家一两年就做成了。难怪郭台铭后来为错失投资机会，而捶胸顿足地说：“我唯一错判的机会就是小米。”你看，一旦积累到位，旗帜就地一树，大规模吸附效应就立刻产生了。现在你再去看看，人家发布一个新款，你都得凭票预约才能进场购买。
如果说过去的传统社会是一座金字塔，那么互联网社会就是一根狼牙棒，一个大圆球上有无数的尖刺，找一个地方长出来你就是好样的！我们不再需要举个喇叭，在40度的大热天里，穿个西服满世界大喊我们的产品有多好。我们更需要朋友，需要那些如同节点般的“弱联系”。东方不亮西方亮，终有一天，你会感受客户多到你需要筛选的快感。
培养营销中的“不确定性思维”
在《不可思议的年代》这本书中，作者库珀提出了一个震惊的观点：在互联网时代，所有事情将变得不可预测。这好像有悖于人类文明发展的基本规律。我们努力工作，发展科技，不正是为了追求事事可以预测吗？各种经验的积累，安全感的提升，也正是以此为标准的。这么一说，无数代的探索不都白费了吗？幸福的根基，在看完这本书的一瞬间摇摇欲坠了。
书里记载了一个著名的沙堆问题。我们知道，当你把沙子一粒粒快速向下滴，很快就会出现一个圆锥形，并且顶端越来越高。然而随着上面沙子的不断注入，总有一刻，整个沙堆将在最后一粒沙子进入后，而整体崩塌。这时问题来了，什么时候这个沙堆会崩塌，可以预见吗？通过计算机可以算出来吗？
这个问题被提出后，引起了广泛讨论。后来科学家为此专门做了一个实验，结果失望地发现：在沙堆达到一定高度后，再往上走，每增加一粒沙，发生崩塌的可能性都一样。为什么呢？实验者研究后提出了一个数字：每下来一颗新沙后，原来沙堆内部结构的整个方程复杂程度，每一秒钟，提升100万倍。你说这还能预测吗？恐怕银河N号超级计算机，也根本无法计算这种复杂性。
如果是这样，我们唯一可以预言的，就是这个世界将再无预言家。如果你不信，那么让时光倒流三年，请你替红十字会把郭美美给预测出来，同时进行这场危机的管理，你做得到吗？虽然到今天，都没有确凿证据证明她与红会有实际的关系，但这又怎样，通过网络这样的复杂系统放大后，可以在一夜间，令整个红十字会名誉扫地，到今天都没能完全恢复元气。
那么，这种不确定性对营销而言，究竟是好还是不好呢？又如何为我们所用呢？名嘴罗振宇提出过一个观点：以不确定性对不确定性。用在销售上，我想来想去，总结出了8个字：“自由搏击，顺杆就爬。”
啥叫“自由搏击”？就是不要再总想着那些花拳绣腿的固定招式了，所谓“乱拳打死老师傅”中的“乱”字，才是我们要去用心领会的。不要以为你想“乱”就能“乱”得起来。乱是一种好像有点章法，又似乎没啥套路的微妙状态。客户脑中的念头和决策，会受到各种我们意想不到的因素影响：可能是一次家长会，朋友递过来的一块甜点，甚至是手机电池的电量。而我们能做的，就是从不同角度进行尝试。这就像体彩开奖，一堆乒乓球跟着轮子转，总有一颗会从那个小孔中挤出来，虽然事前我们是无法预测的。
自由搏击就要求我们要有“试错精神”。工作久了的人可能不理解，一直追求的明明是“不出错”，怎么能没事找事地去“试错”呢？要想独树一帜，脑中还真不能总受制于四平八稳这根弦。央视的王利芬就是一个例子，做了收视率极高的《赢在中国》后，毅然抛弃了铁饭碗，创办了“优米网”，跑到自媒体领域来“试错”。结果一开始，果然错了：她建立一个CTC平台，在上面由网友付费进行经验与智慧的交换。可我国的网民早已习惯了免费，因此并不买账，这次尝试失败了。但没关系，试错嘛！后来她又尝试了很多新的模式，比如在线拍卖名人时间，制作网络节目……现如今，她的优米网已经做得有声有色，不少风投向她抛出了橄榄枝。
营销也一样，顶尖销售的独门秘籍都是在外面死命磨鞋底，不知搞错了多少次营销对象，挨了多少口水后，忽然领悟到的。你去看电视剧《亮剑》中的李云龙，人家水平高就高在每次打仗时，吹响冲锋号的火候总把握得那么准确。你去问他，应该在什么时候喊“兄弟们，冲啊”，他恐怕也说不清楚，但就是能做得恰到好处，这正所谓“运用之妙，存乎一心”。难道他第一天指挥打仗，就能如此通灵？还不是从一次次喊错时间点的失败中学来的！
“顺杆爬”在我们的观念中，好像从来就不是一个褒义词。但在这样一个充满不确定性的环境里，如果出现了“杆”这样一个支点，就是偶然中的必然。就像我们营销成功了一个客户，你说是必然的吗？我看未必，这可能是多次试错后，无数因素作用下的一个偶然结果。我们务实的选择，是赶紧顺着这杆，挖掘出这个客户背后更多的信息，从而，去获取探索与博弈更多不确定性的机会。
在这个互联网与智能机器裂变式崛起的年代，特别对于我们这些推动商品或资本流通的人而言，所处的商业环境充满了不确定性。如果我们不能与时俱进地改变我们的思维，通过一套“自由搏击，顺杆就爬”的应变术来提高我们的营销效率。那么，无论你的学历有多高，除了蓝领外，最终被这股浪潮所替代和吞没的，可能就是我们了。
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