勇敢面对大人物

销售的职业特点决定了销售员在工作中要遇到形形色色的人物。而销售员在遇到财大气粗、地位显赫的大人物时，往往会胆怯退缩。他们给大人物打电话时语无伦次、前言不搭后语，他们去登门拜访时神色紧张、不知所云，常常话说到一半就忘记了自己的本意是什么……

难道大人物就那么可怕吗？其实没有必要畏惧，一个优秀的销售员就是要擅长和优于自己的人打交道，用自己的能力和自信赢得对方的信任，并说服他们完成交易。

乔治是一位保险销售员，他的客户常常是那些有钱有势的公众人物。有一次，乔治去会见一位建筑公司的总经理迈克，而对方态度冷淡地下了逐客令。

乔治在吃了闭门羹之后并没有气馁，他仍然面带微笑地说：“迈克先生，您的事业和成就是举世瞩目的，我真的非常羡慕您如此的成功，您能介绍一些经验给我吗？”

“你想知道些什么？”

“我想了解您最初为什么会投身建筑业？”

迈克先生见乔治如此诚挚，语调也开始平缓起来。

接着，他向乔治讲述了起步时的艰辛，以及他如何克服困难，坚强地走了过来。他们的这次交谈共持续了三个多小时，直到秘书来请示有个文件要经理签署，二人才停下，最后迈克经理说：“你需要我做些什么呢？”

“请您回答我几个问题就好了。”

经理好奇地问：“什么问题呢？”

乔治问了一些有关建筑方面的问题，大致了解了迈克先生今后的打算、计划和目标等。

两天后，乔治再次来拜访迈克先生，递上了一份经过两天两夜才制作出来的企划书，在企划书中，乔治详细拟订了迈克先生公司未来发展的一些细节。

迈克先生看完后，脸上露出了惊喜的表情。他让乔治对一些细节进行了详细的说明，之后毫不犹豫地投了10万美元的人寿保险。

在之后的交往中，迈克还陆续地给乔治介绍了很多他在生意上往来的大人物，这些人最终都成为了乔治的大客户。他们也因此成为好朋友。

只要信心百倍地去沟通、从容不迫地去交流，大人物也会被你的人格魅力所征服。紧张和恐惧的产生不过是因为我们把注意力和意识转移到了令我们不安的因素上。这种恐惧感会让我们变得不自信，并表现在我们的言行中，给客户留下不可靠的印象。即使客户不太在意，竞争对手也会在你犹豫不决之时乘虚而入。

销售心理学专家乔治·杜德调查发现：那些长期没有业绩的新手，80%以上是因为他们在发展客户的时候缺乏勇气，畏首畏尾。所以，勇敢、自信就成了优秀销售员必须具备的心理素质。

（1）明确帮助他人的职业态度

许多刚刚从事销售工作的人，遭遇挫折时，都会产生胆怯心理。尤其是连续遭遇客户拒绝后，这种恐惧心理就会更加严重，使他们不敢再给客户打电话，不敢再去向顾客推销。每当遇到这种情况时，我们都应该提醒自己：我们不仅是在争取自身利益，而且是在帮助别人。

销售并不仅仅只是把东西卖给对方，而是为对方提供充分的商品信息，满足对方的真实需求。所以每一个销售员都应该以帮助他人的心态，勇敢地敲开客户的每一扇门，告诉客户“我们是来为你服务的”。树立正确的职业态度，认清工作的性质，即使面对大人物、大公司，我们也能够怀着一颗平常心去对待。

销售人员的商品能解决客户的问题，而销售人员的工作准则就是帮助客户购买到最适合他们真实需求的商品。

失败是成功之母，失败和拒绝都是前进途中的垫脚石，只有以此不断磨炼自己的意志，才能成为优秀的销售员。

以积极平和的心态来看待交易的成败。如果有客户拒绝你的好意，你就可以告诉自己：客户拒绝可能是没有这方面的需求，我下一次一定能帮助他们！

不要害怕见客户，客户或许需要你的帮助；不要害怕客户说“不”，客户有选择商品的权利。

（2）有大人物的地方，机会更多

要知道你对大人物产生恐惧，其他人也会产生恐惧。因而大客户的竞争对手就比较少，而销售机会就会比较多，成功签单的概率也会更大。对于一个有素养的成功人士来说，他不会对你的推销工作产生任何厌恶，因为他明白销售的意义，或许他就是从销售行业做起的。所以，我们没必要恐惧那些大人物或是大公司。即使失败，我们也能积累销售经验，促进自己的成长。

（3）勇于挑战大人物

克服恐惧的最佳办法就是通过反复的实践，锻炼自己的能力，磨炼自己的意志，使自己因为心智的成长而摆脱恐惧。如果你没有战胜大人物的先例，那么，你将会永远无法消除对大人物的恐惧。所以，我们要勇于向大人物挑战，不断地尝试，不断地进步，通过更多的胜利来克服内心的恐惧。为此，销售人员可以参考以下几点：

每天拜访一到两名大客户，从面对他们练习说话开始。有些销售人员一看到大人物就会紧张得手足无措、语无伦次。对此，你可以专注于产品本身，也可以讲点小故事，活跃气氛，发挥你幽默的才华，直到令你能坦然地面对大人物为止。

积极参加大型会议，尝试在大会上多发言，多表现自己，锻炼自己。

如果你的老板也是一名大人物，那么，你需要先克服对老板的恐惧。因此，你可以尝试同老板进行一些交流和沟通，不断掌握同大人物交流的方法和技巧。

争取更多锻炼机会，学会当众向一群陌生人做自我介绍。

（4）把自己当作大人物，直面对手

我们之所以会惧怕大人物是因为双方地位悬殊。如果你把自己视作另一个大人物，你就很容易放下这种心理负担，以平常心同对方交流。“今日的小销售员就是明日的企业总裁，大家地位平等，我为什么害怕同他交流呢？”这种积极的暗示能够减轻对大人物的恐惧，使你能够不卑不亢地面对他们。

（5）巧妙地利用大人物的人脉

如果我们的客户是个大人物，我们应该高兴，因为拿下一个大人物所获得的回报可能会胜过许多小客户，而这个大人物在未来还有可能给我们带来更多的大客户。

开发一个新客户要耗费大量的时间和精力，收获却可能甚微。如果我们的客户是大人物，即使浪费些精力也是值得的，因为大人物给我们带来的潜在价值往往不可估量。

集合你所有的大人物资源，尽可能地通过这些客户资源继续拓展你的客户量。

在请大人物推荐新客户的时候，不要再有任何的畏惧不安和犹豫不决，在适当的时候勇敢地说出来。