投其所好，话到钱来

一个人能说会道，能把话说到对方心里去，不仅是口才的艺术，更是实现理想的捷径。学会说话，说别人爱听的话，是人生的必修课。有时一句恰到好处的话，可能会改变一个人的命运。

与人交谈时，如何才能把话说到别人心坎上去呢？如果能较好地运用以下四种方法，就能把话说到别人的心坎上，就会使你“言到成功”。

（1）根据别人的兴趣爱好说话。

人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。

（2）根据别人的潜在心理说话。

话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，受话人就乐于接受；反之，你说的话就会使受话人产生排斥心理。

（3）根据别人的性格特点说话。

平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。

（4）根据别人的不同身份说话。

我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，要选择与之身份、职业相近的话题。

“懂得投其所好，就能成为销售冠军”。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。

李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营销员”。

李刚究竟凭着什么本领，成了“超级营销员”呢？以下内容是他的自述：

当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到办法了。

原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟禹’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟禹’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟禹’这个名字的正确读音。

当时我一看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’

才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’

我听了以后感觉这次拜访似乎有了个好的开始，于是我接着说：‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！’

对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’

我看到对方越来越高兴，于是接口道：‘那您就是帝王之后，系出名门了！’

那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：‘岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟咏，自号大梁词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

“用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出了一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。”

两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟禹，可是为了能投对方所好，故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。