心态影响推销的成败

对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件。一个成功的推销员对于自己所销售的产品具有无比的动力和热诚，他想要成为顶尖的人物，他有强烈的成功欲望，他绝对不会允许任何事情阻碍他达成目标。

在推销界中，因具有积极心态而成功的人数不胜数，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功——他最终成为美国联合保险公司的总裁。如今，斯通对个人成功历程加以总结，创造了一套“积极的心态”的理论，这套理论使成千上万人从中受益。

按照母亲的指点，16岁的斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能把保单推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”

于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

斯通几乎跑遍了整个办公楼内的办公室，终于有两位职员向他买了保险。这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。

从第一天的推销中，他发现了一个秘诀，就是当自己被一间办公室拒绝而出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培养“积极的心态”呢？

首先是自信。所谓自信，就是能够让自己相信自己的一种能力，只有自身足够优秀，才能使自己信任自己，对自己充满信心。心理学家指出：

自信是一种信念的表现，这种信念越强烈，自身就越不容易被负面情绪所困扰，从而越容易获得成功。自信心永远是一个人成功的基础。《功夫足球》里，周星驰曾经对他的“大师兄”说过一句话：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。”对于一个销售人员而言，这句话同样适用！甚至可以说，一个销售人员如果没有梦想，甚至连一条咸鱼都比不上。自信心是成功的关键因素，拥有自信的销售人员会用自己的自信去感染客户，会相信自己可以做得更好，能够完成既定目标！即使是进了“地狱”，也绝对不会轻言放弃，更不会轻易否定自己的能力，而是会积极地找出失败的原因，寻找突破口，以找到解决问题的方法。

其次，销售人员要有平等意识。一个优秀的销售人员，会发自内心地认为自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了企业的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户购买我的产品是因为我的产品具有优点，我的产品具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换，销售人员和客户交谈的时候，也不存在什么“天堂”与“地狱”的意识，不能自以为比客户高一等，或是在客户面前自惭形秽，销售人员和客户之间的交易是建立在双方平等互惠的基础上的。

第三，销售人员的得失心不能过重，要有坦然面对挫折的平常心。心理学分析认为：“人最痛苦的事情就是付出代价，特别是看得到的金钱损失的代价。”销售人员的主要工作是卖给客户东西，然后向客户收钱。但是事实上并不简单，把产品销售给客户很难，有时候回款更难。有人曾说过一句特别精辟的话：“世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。”没错，对于销售人员来说，最痛苦的莫过于此了。在销售人员的整个销售生涯中，至少有80%的客户会说“不”，这再正常不过了。所以销售人员要做好心理准备，面对挫折和失败，千万不能自暴自弃，要努力去适应这种“地狱”式的折磨。那些不具备这种勇气的销售人员往往不能在销售行业中坚持太久。

第四，要有永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是在“天堂和地狱中轮回的人”。

他们在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽办法去解决。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，他们是容易成功的人。

最后，要有勇争第一的个性。拿破仑曾说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个销售人员都要具备这种勇争第一的性格，要敢于和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都要走在队伍的前面。能做到这一点的人都有比较强的企图心，他们愿意付出比一般人更多的努力，为了达到自己的目标，他们会奋勇前进。所以，我们经常会看到在销售团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我就是冠军。

其实，只要保持良好的心态，就不存在什么天堂和地狱。一般来说，心态会像地心引力一样影响着销售人员的思想和行为，销售人员只要了解和把握相应的心理定律，就能让自己具备“波澜不惊”的优秀心理素质：

一是期望定律。你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。

二是坚信定律。假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚强的信心，你所坚信的事情就会在你的生活中真实地发生。

三是间接效用定律。它告诉我们，生活中的大部分事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。

四是情绪定律。它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。

五是吸引定律。它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你就会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。

六是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影，所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。

总之，销售人员必须培养更积极、更乐观，重视客户价值，追求卓越的心态。