应收账款三大战略

战略一：主动放弃一部分客户。通过调查你会发现，其实企业大部分的应收账款是来自于少量的客户，也就是说，给你的企业带来大额应收账款的，只是你的一小部分客户。他们一方面会压死你的资金，另一方面又提高你的成本，因为追款会花去你很多的时间和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，对于一些经常拖欠货款或者美誉度、诚信度低的劣质客户，企业要主动进行裁减、主动选择放弃，不要把时间、人力、精力放在不值得投资的客户身上。

战略二：掌控好20％的客户。因为这20％的客户往往占据了企业80％的应收账款，如何与这20％的客户搞好关系？如何给他们压力，刺激他们付款？你一定要建立追账的档案，安排追账的人员，采取正确的追账途径和追账的方式，随时随地追账。相信只要你紧盯好、掌控好这20％的客户，你在账款的回收上就一定会取得成效。

战略三：消除一线人员的偏向。

当一个大客户在下订单时提出欠款的要求，你的业务员会同意吗？相信大部分的业务员都会同意。为什么？因为业务员只要拿到订单就能完成任务，拿到订单就能获得提成。为了更简单、更快捷地签订合同，业务员往往会扩大事实，甚至配合客户来说服老板同意对方的欠款要求。他会对老板说有强大的竞争对手存在，一定要抓紧时间；如果不能欠款客户就不合作了，等等。所以，业务员是比较偏向给客户“应收账款”。

那我们如何才能消除业务员的这种不良倾向呢？也就是说，不但要改变企业员工尤其是业务员的“应收账款”观念，还是能维系住客户。这就要求企业必须同时针对客户和员工，提出不同的改善方案。

针对员工的五种解决方案：

方案一：训练谈判能力。既然是做生意，双方坐下来谈判是必不可少的。所以，首先你要培养员工尤其是业务员的谈判能力。我把谈判人员分为四类：一类谈判者是“羊”，一类谈判者是“枭”，一类谈判者是“狐狸”，一类谈判者是“驴”。“羊”是很温顺的，温顺得可以任人宰割，别人进他就退，对客户的要求他可能会全部接受；“狐狸”，当然是非常狡猾的，处处为自己着想，处处设下陷阱；“枭”，一个真正的谈判家就是“枭”，不卑不亢，该争取的利益寸步不让，同时也能为对方设想；“驴”，就是认死理，不知道变通，成就成、不成就不成，极易导致谈判进入死胡同。“羊”不能让企业得到最大的利益；“狐狸”会让客户反感；“驴”太犟，不听使唤；只有“枭”能够得到包括客户在内的所有人的尊重。

如果面对一个强势的客户，我们要不要先做一个让步呢？绝对不让，寸步不让。如果我们让步，他将再次提出新的条件，当一让再让之后，这次的合作也“食之无味、弃之可惜”了，之前所消耗的时间、人力、物力也就付诸东流了。如果客户态度很坚决，我们该怎么办呢?交换，只有通过交换才能在满足客户要求的同时，不让自己吃亏。比如这批货本来价值150万元，客户说能不能打八折？可以，给现金就打折。再如，应收账款的账期本来是一个月，客户想改成两个月，那配送的赠品就没有了。对于客户提出的条件，我们要表示理解，但同时也希望对方拿出诚意来，用另一个对我们有利的条件进行交换。

方案二：划分好处。很多企业给业务员的提成是按销售额和回款额双向考核来计算的。假设今天销售了100万元，业务员收回了100万元，那就给他满额的提成，假设是5％；如果只收回50万元，那就只给这50万元的提成，同时提成也相应减半即2.5%，，剩下的等他把另外50万元收回来之后再发。在这种情况下，业务员就会想尽办法去收回账款，他会和客户搞好关系，他会关注对方什么时候有钱，他会给老板出谋划策如何把钱要回来等等。

方案三：奖惩对等。还举上面的案例，假设今天销售了100万元，如果业务员一次性就收回了这100万元，企业可以给予他2％的提成奖励或其他物质奖；当场只收回50万元，剩余50万元应收账款,如果在一定时期内提前收回了，也可以给予适当奖励；如果这50万应收账款迟延，则要相应扣减业务员的提成比例；如果最终收不回这50万，业务员不仅得不到提成，还要承担相应的赔偿责任。这样，业务员在谈判的时候就不会轻易地给客户应收账款。

方案四：明细权限。如何减少应收账款，如何把应收账款控制到最低？预防胜过补漏。因此，企业要对欠款的权限进行明细化设置。具体来讲，就是业务经理可以欠多少钱？总经理可以欠多少钱？给出一个明确的数额，避免这些人打着经理或总经理的旗号在外面乱欠账。从业务员到业务经理、业务总监、副总经理、总经理，企业一一指定权限，在权限内的，责任人可以拍板；如果越权，一切后果由责任人承担。

方案五：遵循“30”定律。首先，欠款的期限不要超过30天。因为欠款超过30天以后，很多人就养成欠钱的习惯，反正都欠1个月了，再欠几个月也无所谓。其次，欠款的比例不能高于30％。因为调查发现，很多企业现在的利润都是在10％到30％之间，如果有15％的应收账款没有要回来，利润就少了15％；如果应收账款超过了30％，你把自己都搭进去了，企业还如何继续运作和发展？所以，企业要对所有的员工提出要求，那就是应收账款的比例不能超过30％，且账期不能超过30天。

同样，针对客户也有五种解决方案：

方案一：提前奖励，过期处罚。如果客户能够提前或准时付款，企业就给予奖励，比如赠品、现金打折等，目的在于激励；对于延后付款的客户，企业就要给予处罚，比如付息、取消折扣等。要注意的是，这些奖惩措施都必须在双方签订合同时约定好。

方案二：灵活把握折扣与配送。比如客户能够付全款，我们就给他打八折；如果能够立即付款，我们就给他打七折；如果能够现金当场支付，我们可以在七折的基础上再额外配送赠品。通过折扣、赠品的刺激，可以让企业在最短的时间、以最快的速度拿到货款，避免了应收账款的出现和以后收款的麻烦。

方案三：分级而定。企业根据客户的美誉度和诚信度，以及之前交易的表现，对所有客户做一个ABCD的分类，不同的分类级别将决定客户的付款期限和优惠额度。如果是A级客户，它的最迟付款期限为1年，可以享受7折的现金折扣；如果是B级客户，它的最迟付款期限为半年，可以享受8折的现金折扣；以此类推。

方案四：制订不同的价格体系。一个产品可以有不同的价格，企业根据客户的进货状况、付款金额、付款周期的不同，产品价格也可以不一样。比如某旅行社组织一趟豪华欧洲游，全程单人票价为5万元，如果现场报名、现金付款，即可免费携1人参加，也就是两个人5万元。通过价格的诱惑，旅行社可以有效刺激那些摇摆不定的客户。

方案五：提供差异化服务。举个例子，有三个客户来买你的产品，而你所提供的产品的质量、价格也是一样的。A客户一个月买10万元、B客户一个月买50万元、C客户一个月买100万元。如果他们持续地购买，而你的服务也始终一视同仁，试想这个持续购买100万元的客户，他的心理会不会产生不平衡？

显然，百分之百会产生不平衡。而这时，一旦你的竞争对手稍微给他一点好处，他马上便会投入他人的“怀抱”。所以，企业要重视差异化服务。客户付款越及时、付款额越大，那么，他得到的好处将会越多、享受的服务也将越好。这样，让客户在付款之后还能感受到被尊重，让他觉得付款也是一种享受。当然，这并不是说企业对那些付款少、付款慢的客户服务就不好了，服务同样也要好，只是对付款及时、付款额大的客户服务要特别好。

总而言之，如果企业能够通过以上手段刺激客户给你付现金，刺激他早付、预付，那么企业的应收账款管控就会非常的到位，就能减少现金流危机、消除财务隐患、降低经营风险。