冰雪休闲产业

冰雪运动的含义为人们基本呈站立姿态，双脚各踏一只滑雪板或共同踏一只滑雪板，双手各持一只滑雪杖或不持滑雪杖，在雪地上滑行的体育运动。“立”、“板”、“雪”、“滑”是滑雪运动的基本要素。

我们已经无法知道世界上第一副滑雪板是什么样子的，据古代石刻所述，早在4000年以前，就产生了所谓的滑雪板，现存最古老的滑雪板已有2300多年的历史。在今天的挪威首都奥斯陆的滑雪博物馆里，还陈列着1500年前的滑雪板样品，这就是我们现在所能见到的最早的滑雪板。这是世界上第一个滑雪博物馆，挪威首都奥斯陆也因此被称为“滑雪运动之都”。挪威的诺尔海姆于1870年发明了第副现代滑雪板的束缚器，因此被认为是现代滑雪运动的鼻祖。

根据欧洲和日本的有关资料记载，人们都认为滑雪运动起源于北欧，人们为了解决在雪中行走下陷的问题，把长条木板绑在脚下，不仅解决了难题，而且可以在雪上滑行走动，这就是滑雪运动的历史过程。据欧洲资料记载，真正意义的滑雪运动始于斯堪的纳维亚地区，是由于这里具备滑雪运动产生的关键条件——雪。在这个寒冷而且多雪的地区，地面上一年之中有八个月都是被积雪所覆盖着，这就给人们的日常生活和行走带来极大的不便，人们为了适应当时的环境及求生避险，就在长期的生活实践中发明了一种独特的行走方式——滑雪。日本札幌冬季运动博物馆的资料则称我国新疆阿勒泰一带是世界滑雪运动的发源地，在我国的史料中也有类似的记载。

滑冰的出现，远远晚于滑雪。如果说滑雪是远古时期的产物，那么滑冰则诞生在中世纪。关于滑冰产生的原因有两种说法，一是认为滑冰的产生源于心理需要。当人类由奴隶社会过渡到封建社会以后，束缚自由的枷锁被打开，生活方式也发生了相应的变化，追求娱乐的心理需求增强。一般都认为冰上运动最早的工具是滑挞，进而过渡到借用工具。二是滑冰起源于荷兰。

早在4500年前，北欧就有人滑雪。在挪威境内北极圈附近，曾发现4000年前的石上有两个人滑雪打猎的简单图案。

在13世纪，滑雪已经成为挪威的一种国技。14--16世纪，北欧的一些国家如芬兰、挪威、瑞典以及俄国还曾利用这些雪上工具进行争战。世界上第一部带有滑雪插图的印刷书籍是在16世纪出版的，书中描述了在挪威和瑞典发生的两次危机中官兵们已开始利用滑雪作战了。

世界上的第一部滑雪著作是挪威的卡皮特詹斯埃姆豪森于1733年所写的《滑雪指南》。

到了18世纪，人们开始使用2个长度相同的滑雪板和一个滑雪杖。50年之后，滑雪有了很大的变化，现代滑雪运动逐渐形成。

1877年奥斯陆成立了世界上第一个滑雪俱乐部。

世界上最早的滑雪学校是挪威的克瑞斯蒂阿尼亚，由姚杰斯、旦姆斯特维兄弟于1879年创立。世界上最早的滑雪俱乐部是1861年在挪威的崔寒尔成立的。1883年，挪威正式成立了国家组织——挪威滑雪联合会，这是世界上最早的国家滑雪组织机构。

1924年在斯堪的纳维亚国家首次成立了国际滑雪联合会，并且滑雪作为竞赛项目出现在了法国沙莫尼举办的第一届冬季奥运会上。

早在13世纪中期，荷兰就出现了有铁质冰刀的速度滑冰运动。随着社会生产力的发展以及人们文化生活的需要，滑雪活动由简单滑行向更高层次的花样表演，以及经济性很强的冰球运动发展，使滑冰从娱乐游戏活动发展成立竞技运动项目，进而发展成为现代冰上运动。

根据国际滑冰联合会的文献记载，第一个从一个城镇滑到另一个城镇的事发生在1676年。根据麦克米公司出版物的记载，在1604年出现了在池塘中滑雪的记载。

1742年苏格兰的爱丁堡滑雪俱乐部成立，这标志滑雪运动进入有序的群体活动状态。从1849年起形成了在欧洲建立滑冰俱乐部的高潮，到1884年，先后在荷兰、挪威、俄国、法国、瑞士、匈牙利、德国、瑞典、芬兰等建立了数十个滑冰俱乐部。

进入19世纪80年代，滑雪运动在欧洲已成蓬勃发展之势，建立国家级滑雪领导机构时机成熟，1879年英国、1882年荷兰、1887年加拿大、1888年德国和奥地利等都成立了国家滑冰协会。1850年在英格兰的沼泽地举行了首次速滑比赛。

19世纪后期，滑冰运动流传到欧洲各国。在19世纪中期，滑冰运动开始出现花样和速滑分离发展的雏形。英国、荷兰、加拿大、德国、奥地利等都成立了国家滑冰协会。

根据休闲产业的概念，我们把广义的冰雪休闲产业定义为：以冰雪休闲资源为依托，以冰雪休闲实施为基础，以冰雪休闲产品为手段，以冰雪市场为对象，通过提供冰雪休闲服务满足休闲消费多样化需求，并以此获得经济利益的综合性行业。狭义的冰雪休闲产业为：为参加冰雪运动的休闲者提供直接服务的行业和部门。

冰雪休闲资源、冰雪休闲设施、冰雪休闲产品、冰雪休闲市场、冰雪休闲服务是冰雪休闲产业经营管理的几要素。冰雪休闲资源主要是指冰雪资源，包括自然形成的冰雪和人工制造的冰雪；冰雪休闲设施主要是指和冰雪运动有关的体育设施，包括冰刀、滑雪板、滑雪杖、索道、造雪机等；冰雪休闲产品主要是指冰雪这项运动，主要是指大众滑雪；冰雪休闲市场主要是指以冰雪为依托形成的市场，包括冰雪竞赛表演市场、冰雪旅游市场、冰雪训练市场等；冰雪休闲服务是指为冰雪运动提供的各种各样的劳动，包括清理雪道，为冰雪运动者提供雪鞋、滑雪杖等的劳动。

1．冰雪体育产业的类型

冰雪运动大体上可分为四大类，实用滑雪、竞技滑雪、大众滑雪、探险滑雪。我们这里所说的冰雪休闲产业多侧重于大众滑雪，它分为高山滑雪、越野滑雪、单板滑雪。

大众滑雪是以健身和娱乐为目的进行的群众性滑雪运动，主要有高山滑雪、越野滑雪、单板滑雪等。大众滑雪在欧洲和北美洲开展得早，已经有上百年的历史，滑雪运动非常普及，以位于欧洲阿尔卑斯山脉地区的法国为例，每年冬季滑雪的人数有700多万。在亚洲，日本和韩国开展得比较早，其中20世纪末是日本冰雪运动发展的鼎盛时期，滑雪人数曾达到1800多万。目前我国的大众滑雪正处于迅速发展的阶段。

2．冰雪运动的特点

冰雪运动主要有以下特点：（1）地域性、季节性；（2）高投入性；（3）高风险性；（4）趋向大众；（5）较强的器械依赖性。

世界旅游组织《滑雪报告》这篇文章指出：我国滑雪市场诞生于1996年，以亚布力旅游滑雪场（风车山庄）的建立为标志。资料显示，2000年，国内滑雪人数不过100万，营业收入不到10亿元；2005年，国内滑雪人数已超过1000万，滑雪旅游收入达200亿元以上，形成了可观的产业规模。据统计，每年滑雪人数就有700万，收入200亿，而且今后10年还要翻一番。在2009年全球金融危机情况下．在这年的春节黄金周期间，哈尔滨市共接待旅游者20.78万人次，同比增长2%；实现旅游收入5120万元，同比增长2.1%。2009年第25届中国·哈尔滨国际冰雪节的隆重开幕及各项活动的陆续开展，使哈尔滨市接待游客量大增，累计接待国内外游客1114.5万人次，实现旅游总收人90.42亿元人民币。

1．冰雪体育消费的影响因素

（1）经济因素；冰雪体育消费首先是一种经济行为，或者说它首先受经济条件的制约。从宏观方面讲，国民经济发展速度快，国内生产总值、人均国内生产总值增长快，体育消费的发展快一些。从中观层次上讲，体育消费水平的高低还受消费结构及其所派生的产业金额的影响。从一般意义上讲，在人均收入较低的情况下，恩格尔系数较大，人们的生活水平处于温饱问题有待解决的阶段，对吃穿等基本需求较大，而对体育锻炼方面的基本需求则难以提到日程上来。在人均收入提高后，人们的温饱问题已基本解决，需求结构会发生相应变化，人们才有时间、精力、心情来满足基本体育需求。在收入进一步提高后，人们消费结构会随之发生新的变化。即消费转向非物质产品，也就是能够满足人们享受和发展需求的体育产品。从微观层次上讲，个人的收人水平也是影响消费的主要因素，个人收入增加时，人们的消费水平会随着增加，反之则减少。

（2）社会因素。人是各类社会关系的总和，在社会因素中有三种因素会起作用：1）消费者的社会地位。一般地讲，人的社会地位是根据其财产状况、生活方式、文化素质、社会作用、价值观念等确定的人在社会关系中的位置。2）相关群体的影响。相关群体是指能够直接或问接相互影响态度、行为的人的集合。相关群体通常由一个人或几个有影响力的人起领导和协调作用，其举止言行对整个群体的影响是相当大的，他们的决策有时甚至可以完全代表这个群体的意志。组织团队进行冰雪运动或去观看冰雪竞赛表演等，大多数人的兴趣是他们做出决定的关键，最后决定是去还是不去，或者是转向其他方面。3）家庭。家庭是构成社会的最基本要素，也是最重要的相关群体。因此，研究家庭行为对体育消费的影响，有较大意义。体育产品生产和消费政策的制定，要充分考虑家庭因素的影响。

（3）文化因素。冰雪体育消费本身也是一种文化消费。所以，整体上的文化背景对冰雪体育消费有重大影响。在我国的东北地区，民族民俗冰雪文化经历了“以实用为目的，逐步演化为娱乐竞技活动，随之升华为艺术，直至成为重要的经济形式”的发展过程，并走入了人们的精神生活。冰灯便是冰雪艺术中的一种重要形式。

（4）人口因素。消费体育产品与消费许多制造业产品相比，在年龄、性别、职业、健康状况等方面有多不同的地方。年龄。不同年龄阶段的人都是体育消费者，但不同年龄段的人对体育消费是不同的，青年人、中年人不但热衷于参与体育锻炼，还喜爱观看体育比赛；青年时期比较喜爱刺激的运动，到老年时就比较喜爱不太激烈的运动。性别。男性消费者更喜爱激烈、刺激性强、运动量大的运动。职业。工作量大的人喜欢比较轻松的运动项目；收入高的人比收入低的人更有心思锻炼等。健康状况。一般生过大病或老弱的人更加注意自己的健康，更能认识到锻炼的价值，他们选择的体育项目都在自己身体的许可之内；身体好的人，强壮的人，可以选择自己喜爱的冰雪体育消费项目。

冰雪体育消费的营销策略是指为了让消费者购买自己的产品而制定的营销策略。可以从以下几个方面来考虑。

1．满意顾客策略

企业与顾客的利益在本质上应当是一致的，企业所做的一切工作都是为了最大限度地满足顾客的需要。“真正让顾客满意，而满意的顾客又可能采取有利于企业的各种行动”给企业带来好处，结果是双方都满意，这就是许多企业把追求顾客满意作为营销目标的原因所在。企业必须把顾客满意度控制在企业全部资源的范围内，并能为其他利益方提供可以接受的满意条件。加强对企业员工的教育和训练，生产顾客满意的产品并提供顾客满意的服务。

2．巩固营销策略

这一战略是要在消费者心目中加强和提高自己现在的定位。如果企业成不了第一名，成为第二、第三也是一种有效的定位。同时让消费者知道并相信这是确实可信的。紧挨第一名的市场既避免了和“第一”针锋相对的冲突，也在消费者心目中树立起了具有相当实力的印象。

3．重新定位营销策略

如果消费者心目中对该企业的市场定位不明确，或当市场营销环境发生重大变化后，或是顾客需求发生了显著变化等，企业便要调整自己原来的市场定位，进行重新定位。另外，就是当众多的或较强的竞争对手定位于自身产品及形象周围时，也通常采取重新定位战略。

1．冰雪体育产品市场的概念

市场是商品交换的场所和领域，是以其所交换的产品的特点和用途来划分的。冰雪体育企业市场的交换对象是冰雪体育产品和冰雪体育服务。冰雪体育企业市场就是指冰雪体育服务产品的经营和交换场所和交换关系。人口、购买力和购买意向是决定市场规模大小的三个要素。

2．冰雪体育企业产品市场的特点

冰雪体育市场具备一般市场的共同点，遵循价值规律、供求调节、竞争等一般规律。但冰雪体育市场又有其自身的一些特点：

（1）冰雪体育企业产品表现形态的特殊性。冰雪体育市场是以经营体育服务为主要内容。如高水平的冰雪体育竞赛或表演，它提供给消费者的是一种精神享受和“名牌效应”的受用。这与物质生产领域中生产的物质形态的商品有所不同。（2）冰雪体育企业服务商品使用价值的不确定性。在一定的社会经济条件下，人们对一般商品的使用价值都具有较为一致的衡量标准，但对体育商品来说，消费者偏好的差别较大，使他们对体育服务的评价标准及采取的态度极不相同。（3）冰雪体育企业商品生产过程与消费过程的同时性。向消费者提供的体育劳务服务（如冰雪竞赛表演等）是商品的生产过程，与此同时，也是消费者消费商品的过程（观赏、受用等）。这同物质形态的商品生产过程一般在企业或工厂进行，销售过程一般在商场进行有所不同。（4）冰雪体育企业市场发展的不平衡性。由于受区域性经济、文化、思想观念和生活方式等因素的影响，冰雪体育市场的发育程度和发展速度极不平衡。在我国北方地区，冰雪资源是很丰富的，有优势的自然环境和地理条件，加上人们对冰雪独特的爱好，冰雪体育市场的发展相对活跃和繁荣。在南方沿海开放地区和内陆大城市，由于没有形成冰雪的自然条件，相对来说冰雪项目的发展是很缓慢的。虽说也有室内冰雪场，但是建造这些设施的代价很高，没有一定经济实力的地方是建设不起的。（5）冰雪体育企业市场经济效益与社会效益统一性。冰雪体育产业的文化功能和社会公益性，决定了冰雪体育市场既要讲经济效益，又要讲社会效益，决不能以牺牲社会效益为代价单纯追求经济效益。坚持经济效益与社会效益相结合，以社会效益为主的原则，在创造最佳社会效益的同时，也创造出最佳的经济效益。

市场细分是在20世纪50年代中期由美国市场学家温德尔·斯密在总结一些企业市场营销实践经验基础上提出来的，他认为市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。冰雪体育市场细分就是根据构成总的冰雪体育市场的体育消费者之间的需求差异性、购买行为和购买习惯等，将冰雪体育市场分为若干相类似的消费群体，其中每一个消费群体就是一个子市场或称为细分市场。冰雪体育消费有冰雪体育物质产品的消费和冰雪体育服务产品的消费两大类。从消费的角度来说，冰雪体育市场可以细分为冰雪体育健身娱乐市场、冰雪体育旅游市场、冰雪体育竞赛表演市场和冰雪体育培训市场等。

1．冰雪体育健身娱乐市场

冰雪体育健身娱乐市场是指为满足消费者强身健体、娱乐休闲的冰雪体育需要而提供冰雪体育器材、冰雪体育场地、冰雪体育技术指导等服务的经营行业。冰雪体育健身娱乐业是以冰雪体育娱乐项目为商品，以实物和非实物方式向消费者提供健身娱乐方面的服务。我国大众消费水平的大幅度提高，给健身娱乐业带来了非常可观的经济效益，冰雪运动的消费逐渐大众化，使得更多的人去追求冰雪带给人的满足和刺激，同时冰雪体育运动又是被人们所追求的室外的有氧运动，深受广大人民的喜爱。如，到我国规模最大、设施最完善的综合性

雪场——亚布力滑雪场，即使是初学者也可以尽情滑雪，体验雪地上的惊险与刺激。还有去参加北方特有的冬季体育项目——松花江冰上活动：观冬泳、打滑坡、乘冰帆、滑雪橇、雪地摩托、滑轮胎、狗拉爬犁、马拉游乐车等，还有游乐场、滑冰场，抽陀螺、放风筝……既赏心悦目，又锻炼了身体。

2．冰雪体育旅游市场

体育旅游市场是为了满足人们参与体育旅游活动而形成和发展起来的。同样，冰雪体育旅游是为了满足人们参与冰雪旅游活动形成和发展起来的。冰雪旅游要由观赏性向体验性转型。世界冰雪旅游发展已经进入休闲身心、回归自然的体验时代，相形之下，观冰赏雪仍是哈尔滨冰雪旅游的主基调，参与性、体验性活动少，必然要影响市民的参与率和游客的回头率。利用冬天的冰雪条件，营造配套设施和装备齐全的冰雪场，还可以通过较有影响力的冬季项目比赛，吸引游客到冰雪场参与冰雪运动，进行消遣和度假等，并在此进行旅游、购物等。如，在外面冰天雪地时，你可以享受美食，最有趣的就是吃冰屋主题火锅，屋外冰天雪地，里面却是一伙人围着火锅，热火朝天地聚餐，吃得满头大汗，暖人心扉。

3．冰雪体育竞赛表演市场

冰雪体育竞赛表演市场是指以冰雪体育竞赛和与竞赛活动有关的内容为交易对象的市场，由于它的市场购买者是观众，所以也可称为冰雪竞赛表演观众市场。这一市场中观众是消费者，运动员是具有特殊技能的劳动者，企业集团或私人老板是俱乐部和队员的所有者，集团、俱乐部和媒体是经营者，政府和组织是管理者的角色。

4．冰雪体育培训市场

冰雪体育培训市场是指以冰雪体育培训服务为交易对象的体育市场，这一市场主要涉及的是冰雪体育运动技术培训。从业人员包括在各级冰雪体育培训场所和在冰雪场的教练员和陪练等。

1．避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。冰雪体育企业不与竞争对手直接对抗，从对手中找出市场的“空隙”，像大多数面对大众的冰雪体育市场，可以从滑雪条件、娱乐性等其他方面来发展。

2．迎头定位

这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手对着于的定位方式，即冰雪体育企业选择与竞争对手同样的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在生产、价格、分销、促销有形展示方面少有差别。但是这样的定位对企业的风险较大，你只能在同样的条件下要做得更好。

3．重新定位

重新定位通常是指对那些销路少、市场反映差的产品进行二次定位。在冰雪市场中有利可图的情况下，会有很多人进入其行业，这时原有企业的占有率会下降。在这种情况下，企业就需要对其产品进行重新定位。

与普通产品不同，冰雪体育产品不纯粹是有形的物质产品，各种冰雪体育竞赛表演、大众体育参与活动等构成了冰雪体育产品的主要市场。因此，对体育产品进行合理的定价，不仅要考虑传统意义上的成本要素，更要从体育产品的特殊性出发，综合考虑包括消费者心理和行为在内的其他因素。

从市场营销的角度看，商品的价格不仅是商品价值的货币表现，而且直接影响着市场需求和市场竞争，它是消费者购买商品考虑的重要因素之一。同时也是在一定的社会环境下，企业在整个营销过程中实现一定战略目的的手段，价格策略是很古老也是最常用的一种营销手段。价格的重要性，可以从以下几个方面来分析：

1．价格表现商品的价值

商品价值的大小决定着商品价格的高低，商品的价格反映商品价值。价格是消费者从直观上判断商品价值的大小，商品的价值也只能通过交换实现，如果企业不能通过市场交换获得经济效益，那么他们就没有了生存的基础。

2．消费者的购买行为受价格的影响

消费者的购买行为受商品的功能、商品的质量、商品的类型、商品价格等的影响，当价格高时，人们就会转向其他同类产品或者是停止这种产品的消费，这时价格就影响到了人们对企业产品的形象，继而也影响到人们对产品的忠诚度，人们会以口相传从而减少对这种产品的购买。

3．价格影响着竞争者的行为

价格竞争，是常用的一种竞争手段。除了完全垄断市场之外，在其他几种类型的市场，一个企业的定价行为都会对竞争者的行为发生影响，使他们做出一定的反应，从而改变竞争的态势，使该企业的市场地位发生有利或不利的变化。在一个竞争激烈的市场中，常会出现价格战、价格联盟等企业间的行为。

4．价格制约着企业的持续发展

从上面可以看出，价格决定着企业的价值补偿、产品的销售量、市场占有率和企业目标的实现，决定着企业能否实现经济效益，没有经济效益的支撑，企业持续发展就成为一句空话。

影响冰雪体育企业产品定价的因素很多，它主要受到冰雪体育产品的成本、市场的供需状况、消费者的收入、人们对冰雪体育的认识程度等因素的影响，这些因素互相制约，共同影响着体育产品的定价。

1．冰雪体育企业产品的定价受产品成本的影响

和传统产品一样，成本是商品价格构成中最基本、最重要的因素，也是商品价格的最低经济界限，它是影响冰雪体育产品的首要因素。在一般情况下，商品的成本高，其价格也高，反之亦然。商品的成本因素主要包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本。

2．冰雪体育企业产品的定价受市场供需状况的影响

冰雪体育产品是一种体育服务产品，冰雪体育竞赛表演业、冰雪体育器材和用品等都属于体育投入品，它们的价格受市场的供需状况影响较大。

此外，资源的地理分布，人们对冰雪体育运动的理解和认识等也影响着其对冰雪体育产品的需求。

3．冰雪体育企业产品的定价受市场竞争状况的影响

企业在进行产品定价时都要考虑市场竞争状况。竞争的影响也会通过价格差异表现出来，并决定着一定市场容量下各企业的产品销量和各企业的市场地位，改变着市场竞争的基本态势。

4．冰雪体育企业产品的定价受消费者行为和心理的影响

消费者行为，尤其是心理行为，是影响企业定价的一个重要因素。无论哪一种消费者，在消费过程中，都会产生各种复杂的心理活动，并支配其整个消费过程。因此，企业制定商品价格时，不仅应迎合不同消费者的心理，还应促使或改变消费者行为，使其向有利于自己营销的方向转化。根据消费者消费心理的不同，一般将消费者分为冲动和情感型、理智和经济型、习惯型三种类型。

5．冰雪体育企业产品的定价受国家宏观经济政策的影响

企业在制定价格时会受到社会政治经济形势、国家的方针政策和法律法规等方面因素的影响，这些因素所构成的政治约束、经济约束以及社会约束，也是冰雪企业定价时必须注意的问题。

6．冰雪体育企业产品的定价受企业战略的影响

冰雪体育产品在定价时会受到企业一定时期内的战略目标的影响。如果企业处于开创期，为了成功占有市场，企业或许会采用低价策略；但企业或许为了在市场开发初期就树立品牌形象，而采取高质高价策略。企业的这些市场定位、发展战略对产品的定价起着基本的导向作用。

冰雪体育产业产品供给的产品多时，其价格会随着供给量的增多而降价，反之则升高；当人们对冰雪体育产品的需求量增加时，其冰雪体育产品的价格随着需求的增加而降低。

渠道的根本功能就是传递产品和服务，能给生产者和消费者提供比他们直接沟通更多的效用。渠道策略又叫分销策略，分销是营销中的一个核心功能，是将产品和服务从生产者运送到最终消费者手中。分为媒体渠道、体育经纪人和中介机构、电子商务渠道等。

媒体渠道是体育产业越来越重要的分销渠道形式。电视网、有线电视、收音机以及因特网都被认为是把体育产品从生产者传递到最终消费者手中的渠道媒介，人们对体育的热情和广告客户的兴趣，吸引着广播网和电视网为转播权支付高额费用已成为体育产品的分销渠道。

体育经纪人和中介机构。体育经纪人是指在各类体育活动中，从事居问、行纪、代理等经济业务并从中收取佣金的公民、法人和其他经济组织。一些体育机构和个人为运动员提供法律咨询，筹划各种比赛，从中提取佣金和劳务费。

电子商务渠道使最终客户能够更快捷、便宜的获取可能的产品和服务的信息，电子商务渠道使最终客户能更方便地比较价格。提高了顾客对不同产品和服务比较的能力，通过增加最终客户的数量可以选择渠道的数量，更多的客户光顾提供全面服务的销售商的目的只是为了获取产品的信息，然后他们从低价商店中或网上购买产品。

促销是指个人、团体或组织进行沟通，通过直接或间接的信息交流，告知和说服受众接受某种产品和服务。冰雪体育企业促销策略同样要遵守特定的基本步骤：目标市场的考虑、建立促销目标、确定促销预算，以及决定促销组合。促销的目标包括：告知消费者产品或服务的特点和效用、提醒消费者如何能够获得产品和服务、说服消费者选择该产品或服务。

冰雪体育企业营销中的促销组合主要有广告、人员推销、公共关系和公共宣传、赞助等组成。

广告在体育营销中使用最广泛的促销形式之一，它在很大程度上直接影响着消费者的行为。体育广告的形式多种多样，有电视广告、电台广告、杂志报纸的平面广告、网络广告、户外广告、体育现场广告和体育器材广告，还有形象广告、销售促销广告等。广告活动的过程也和整个促销策略一样，要经过广告目标和预算、创作决策、选择适当的媒体战略和广告评语。如沈阳打出“到黑龙江看冰灯，到沈阳来玩雪”的宣传语。

人员推销是和目标受众的互动沟通，销售人员要通过这种面对面的接触，将渠道成员的进货需求或消费者的购买需求引导到企业产品或服务的方向上来。这种方式和受众沟通的有效性比较高，可以通过对方的反馈及时调整信息，可以解释较复杂的信息，并且可以与消费者建立长期的关系。

营业推广是用来刺激产品需求的短期促销活动，包括亲身体验、免费优惠券赠送奖品等。

广告关系和公众宣传。公共关系是识别、建立并维持体育组织或商业活动组织与决定其成败的各种公众之间的多种利益关系。而广告宣传只是公共关系工具的一种，比较普遍的形式为媒体上的相关新闻、新闻发布会、记者招待会。对于企业而言公共宣传有时并不一定是可控的，但是同时提高了它的可信赖性。

赞助。企业的体育赞助可以赞助体育赛事活动、体育媒体、体育组织或运动员，围绕赞助活动开展的一系列营销，企业借助这些赞助对象的良好社会效应来提高企业的品牌知名度与品牌形象，获得社会各界广泛的关注和好感，为企业创造出有利的生存和发展环境。而冰雪体育企业也可以用这种方式来进行赞助，通过赞助某一活动、组织或运动员来提高冰雪体育企业自身的形象，使更多的人愿意参与冰雪体育运动，就算是费用不菲也会买器材和门票来尝试一下冰雪运动的快乐。

所谓体育市场营销是指为满足体育消费者的需求而进行各种活动的一种交换过程。体育市场营销主要包括两个方面：一是向消费者提供直接的体育产品和服务；二是以体育为媒介问接地向消费者宣传其他产品的质量和功效。在体育市场营销管理过程中，市场营销组合是创造成功的市场营销活动的一个秘诀。市场营销组合是将影响市场销售的因素组合起来考虑，以实现最佳的销售组合匹配。一般而言，影响冰雪体育市场销售的因素有四大类：产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

在冰雪体育市场营销中，产品是指通过市场的交换，能够提供给人们使用或消费的一类物品或服务，是“商品与服务”的共同体。有冰雪体育运动竞赛，如冬奥会、大运会等；有冰雪体育实物产品，如冰雪体育服装、雪橇、索道等。在产品策略中，体育市场定位非常重要。它包括两个方面：一是顾客定位，也就是消费群体定位，要确立冰雪体育市场为什么样的消费群体服务；二是体育市场服务内容定位，如冰雪体育健身娱乐市场、冰雪体育培训市场、冰雪体育竞赛表演市场、冰雪体育旅游市场等。对他们提供的服务内容进行准确认识并制定相应的产品定位策略。

价格是指消费者通过市场交换后所拥有或得到产品或服务的全部价值量。在体育市场营销中，价格有几种不同形式：有观赏冰雪体育比赛的门票价格；有购买冰雪体育服装、用品、器械的商品价格；有出售冠名权、各种运动队商标、电视转播经营使用权的价格等。在营销组合中，价格策略直接决定着企业的销售收入和市场份额的大小。企业采用不同的定价方法，得出产品的基础价格后，还要根据不同的销售渠道、产品条件及消费者的具体情况，实行灵活多变的定价策略，以更好地实现企业的定价目标及总体营销目标。冰雪体育是一种比较奢侈的运动。不论器材还是运动场门票都是非常贵的。如2010年哈尔滨的冰雪节期间，冰雪大世界门票200元，如果三口之家去游览一次，需要五六百元，这是一笔不小的开支。富人毕竟是少数，一般收入家庭和低收入家庭是多数。如果门票价格不能降，我们可以按不同人群分类制定价格，如：学生一律半价，60岁至70岁老人半价，残疾人和70岁以上老人免票，低保户收四分之一票价。

分销包括渠道、覆盖面、种类、位置、运输、后勤等要素。体育企业通过制定合理的分销策略，将生产出来的体育产品在适当的时间、适当的地点，以适当的价格供应给顾客，从而满足市场的需要和实现企业的冰雪体育市场营销目标。

促销策略是一种短期的宣传行为，目的是鼓励消费者购买的积极性。它是指企业通过人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给消费者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。在体育市场营销中，促销主要有广告、推销、销售促进、公共关系等。

冰雪体育市场营销组合的每个部分，尽管都可被看做一个独立的个体，但它们之间彼此相互依赖。每一个变量都与另一个变量相联系，并决定如何使体育市场营销对象的需求能得到最大限度的满足。