执行招展价格时应注意的问题

5.3.3　执行招展价格时应注意的问题

招展价格混乱，不管对本届展会的展位营销还是对展会的长远发展，都是一个十分严重的问题。引起招展价格混乱的原因很多，它可能是因价格折扣而起，也可能因展位促销策略而起，还可能是因为展会的招展代理而起。我们应尽量避免出现价格混乱，做到以下几点：

1.严格执行价格及价格折扣标准

价格及价格折扣标准一旦确定，就要求所有的招展人员严格执行，对于不符合折扣标准的参展商坚决不能给予过多的价格折扣。对于某些如果不给予多一些的价格折扣就不参展的企业，我们要有勇气放弃。

2.加强对招展代理的招展价格管理

由于招展代理的佣金一般都是按他们所招企业的参展面积的多少来确定的，招展面积越多，他们所得到的佣金也就越多。所以，为了获取更多的佣金，招展代理往往会有一种低价销售展位的冲动，这使他们的招展价格往往不符合展会的价格及折扣标准，从而引起整个展会招展价格的混乱。为了避免出现这种情况，我们要对招展代理的招展价格进行严格管理和监督，不容许他们破坏展会价格标准而低价销售，一旦发现就严肃处理。

3.避免在招展末期低价倾销展位

在展会招展末期，对一些后期参展企业的价格特别优惠是对早期已经决定参展的企业的一种价格惩罚，这对鼓励企业及早预订展位非常不利。因为，这种做法不仅严重挫伤了那些在降价前参展的企业的积极性，还使所有知道在展会招展末期能获得特别价格优惠的企业对下一届展会招展采取观望的态度。如果这种企业数量较多，在它们的压力下展会到时将不得不降价出售展位，展会的经济效益也难以保证。

4.严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围

差别折扣和特别折扣的适用范围有时候较难把握，而一旦把握不稳就会引起价格混乱。在执行差别折扣时，折扣的标准不宜太多；各种折扣的标准划分要非常明确，不能含糊。在执行特别折扣时，可以将适用该标准的企业的名单一一列出，并明确他们达到多大参展面积时能给予的折扣范围。

如果条件适合，办展单位可以执行稳定的价格策略：对所有参展商都实行统一的价格，不给任何参展商价格折扣。这样，展会的招展价格就可以始终如一，不会出现混乱。当然，实行这样的价格策略需要事先对展会进行充分论证；如果条件不具备，这种价格策略不但不会促进展会招展，它反而会对展会招展产生较大的阻碍作用。