销售过程中，经常遇到这种情况：销售员苦口婆心，说尽了产品的好处，但客户始终坚持自己的意见，双方仍然难以商定出一个令双方满意的价格。其实，当价格谈判僵持不下，客户毫不松口的时候，销售员不妨采用迂回的进攻战术，以退为进，以适当的让步留住客户。
一位营销专家曾经说过：“谈判并非是一条直线，而是一个圆，销售员处于这个圆上的某一点，我们的目标是到达圆内的另一点。当我们无法朝着一个方向直线前往的时候，我们完全可以转个身，退后几步，从另一个方向跨越障碍到达目的地。”一些销售工作之所以失败，也往往是由于销售员在销售时缺乏变通，不懂得“以退为进”，浪费了不少口舌却得不到客户的认可。因此，当销售员凭借单纯的产品介绍和热情无法赢得客户的青睐时，采用“以退为进”的谈判法往往就能让销售工作快速取胜。
巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开凿一条连接大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司后更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，虽然收购巴拿马运河公司的费用只要1亿美元，但加上另外要支付开发运河的费用后，全部支出达2.5亿美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4000万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马；否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，哥伦比亚驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。
罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权。可见，谈判中，我们不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。
同样，销售活动中的价格谈判也是如此，每个客户心中都有一个理想的成交价格，一般成交的时候，也不会悬殊。如果销售员能把握住客户的这个理想价格，那么，价格谈判将会轻松得多。通常销售员并不容易揣摩或是洞悉客户的价格标准，但是我们可以通过其他的途径来分析获得。如：通过客户周边的人了解客户的购买习惯、擅不擅长还价，在同类产品上的购买状况等。当我们清楚客户心中的价格标准后再采取措施，就能有的放矢，更好地把握退让的“度”，从而更快成交。
小王是某建材公司的销售员。一次他同一个房地产公司的采购负责人进行谈判。
小王：“您对于我们的产品还有什么想要了解的吗？”
客户：“大致情况我都知道了，你们的产品不错，但是我觉得你们的产品价格还是偏高，如果你能再降些价格，我们可能会认真考虑一下……”
小王：“我想对于我们产品的质量您是十分清楚的，您刚才也承认了，我公司的建材产品之所以这样受欢迎，完全得益于产品良好的质量和信誉，我们的产品在业界的声誉已经有很多年了，可以说已经是老字号了，您完全不用担心质量问题，而且我们还会为你们的装修工程提供多种解决方案，从设计方案到材料的各项配置，我们都可以提供全程服务。您觉得这价位合理吗？”
客户：“你们的产品和服务的确不错，的确很吸引人，和你们合作自然放心，可实际上，相对于我们的预算，还是有点贵。如果能再优惠一些我会考虑的。”
小王：“如果能降，我当然会给您降的，但是，你知道目前各个行业的原材料都在涨价，我们这里自然也不例外，供货商纷纷涨价，我们的利润已经是非常少了。”
客户：“但这价位还是贵。”
小王：“这样吧，我们都谈了那么久了，总不能让您白跑一趟。我们每件门窗的降价范围即使是老客户也不能超过50元，我给您降50元，怎么样？但是，我们必须先拿到70％的首付，三个月内还清，其他条件不变，你看怎么样？”
客户：哦，行，那就这样吧。
从这个销售情景中，我们明白，在销售过程中，要善于变通，不要一条道走到底，这并不利于成交，我们不妨也退一步，缓解紧张的谈判氛围，减小损失，获得最大的利益。
在销售工作中销售员善于考虑大局，放眼长远，是一个优秀销售员必须具备的基本素质。特别是在对客户采取价格让步时，销售员更要结合长远利益，考虑让步的幅度和尺度是否有利于长远利益的实现。如果销售员只顾眼前利益，就有可能失去更多宝贵的销售机会。
销售员一定要记住：永远也不要做没有利润的交易。如果销售员的让步已经使自己无利润可赚，那么就算成交了也是一种失败，所以“以退为进”并非无条件的让步。销售员在商讨价格时，一定要把握一个“度”，在价格商谈中，每次降价的幅度都不能太大，这样才能使自己始终处在主动地位，从而保证利润。
总之，对销售员来说，让步不是目的，而是最终获得理想利润的手段，有条件的退让，既能够让客户看到诚意，又能保证利润。在销售时，销售员正确运用好这种“以退为进”的谈判法，那么商定价格就不再是个难题。
销售技巧点睛
1．摸清了底牌，就掌握了价格谈判的主动权。
2．前期谈判过程中，销售员不宜轻易降价，是因为一方面要争取最大的利润空间，另一方面也可以凸显让步的艰难程度。
3．处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
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