生活中，人们都有好奇心，对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意，尤其是对那些自己已经产生兴趣的事物，更想一探究竟。所以，我们在与客户沟通的过程中，不妨利用他们的这一心理，话到嘴边留半句，这样，客户的胃口被吊起来后，自然会追问下去。这是一种巧妙的销售方法，也是一种打动客户的技巧和艺术。
所以，在我们与客户交谈之初，可以暂时不提销售之事。我们可以先设置一个悬念，激发客户想知道的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。
那么，如何制造悬念呢？又怎样吊起客户的胃口，让客户有这种想一探究竟的欲望呢？对此，没有固定的模式，只要能引起客户的注意就好，但这过程中还是要注意很多问题的，避免用错悬念，引起客户的反感。
汤姆是一名厨具销售员，由于他出色的口才，他的销售业绩很好。他曾经有这样一次销售经历：
那天，他准备向某准客户销售一款售价为280元的厨具。
他按响了门铃，等他道明了来意后，客户当场就拒绝了他：“我是不会购买这种又贵又没用的东西的，请你走吧。”客户态度如此坚决，汤姆碰了一鼻子灰，但汤姆想，决不能放弃，一定有方法可以让客户接受自己的产品。
第二天一大早，汤姆就又来了。这次，客户的态度还是和昨天一样，一看到来销售的汤姆，他还是坚决地说：“我昨天不是说过了吗？我是不会买你的东西的。”这次，汤姆并没有急着介绍自己的产品，而是从口袋中掏出一张1美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户客户吃惊地看着他，心想，这人真是疯子，汤姆没等客户回答就离开了。
第三天早上，汤姆又在同一时间来到客户家，客户开门后，汤姆又掏出一张1美元的钞票，当着他的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗？”
客户说：“我不心疼。这又不是我的钱，你要是愿意的话，可以继续撕。”
汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”
汤姆并没有马上回答客户，而是停顿了会儿，这时，客户急了：“你倒是说啊。”
此时，汤姆才缓缓地说：“您自打结婚起，住在这房子里，已经有20年了吧，如果这20年，你使用的是我的烹调器具做饭，每天就可以节省1美元，一年360美元，20年就7200美元，不等于就撕掉了7200美元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。”
客户被他的话说服了，立刻购买了汤姆的产品。
案例中，厨具销售员汤姆之所以能转败为胜，就在于他设置了一个悬念，抛出了一条沟通主线，唤起了客户的兴趣和好奇心。
一般而言，人们对陌生的销售员总是心存戒备，往往以各种借口将其打发走。其实，这是销售员没有选择正确的谈话方式。人们都有感兴趣的话题，客户也是。销售员如果能在销售中先暂时搁置这些销售问题，而从客户的兴趣出发展开谈话，势必能激发客户继续谈话的欲望。
某公司因为找准了市场时机——生产某种土豆刀片，销量和市场口碑都非常好，但一段时间后，问题又出现了——客户买了，就不需要再买。所以，他们的销量直线下降。为此，总经理把各个部门的人召集在一起，商量对策。
销售部门的某些人提出，降低产品的质量。他们的理由是，降低质量，产品的使用期限就会缩短，客户还会继续购买。但是降低了质量，意味着就会毁了公司的信誉，没有了信誉，公司会很难生存。所以这个提议很快被否则。
生产部门的人提出，降低产品的价格，但是产品本来就定价不高，降低了产品价格意味着企业没有了利润，这个提议也很快被否决了。
其他部门的一些人也提出了一些意见，但都被总经理否决了。很长一段时间，会议厅的人都陷入沉默。
这时候，打扫卫生的张姨给总经理端来了茶。总经理说：“张姨，你说说你的想法啊。”
张姨非常紧张，说：“我哪懂啊，这是你们领导才决定的事。”
总经理笑了笑说：“没关系，你就大胆地说吧。”
张姨想了想说：“我削土豆的时候，老是把刀子和土豆皮混在一起。我觉得不妨把产品的外包装做成跟土豆皮一样的颜色，这样客户在削土豆的时候，就很容易将我们的产品和土豆皮一起倒掉。”
总经理听了率先鼓起掌来，后来公司采取了张姨的建议，果然销售量直线上升。
从这个故事中，我们发现，清洁人员张姨的话之所以显得如此作用巨大，不仅在于留足了时间，还在于她选择了巧妙的“回答”时间：留足了悬念，当所有人的见解被否定的时候，她还是谦虚地回答“我哪懂啊，这是你们领导才决定的事”，而在得到领导的允许后，她的回答更是与众不同。
对于销售方来说，为客户制造悬念，也要见好就收，不要无节制地让客户猜疑。一旦客户失去了兴趣，那么，我们精心设置的悬念也就不起作用了，甚至让客户觉得你故弄玄虚，觉得自己受到了欺骗。
总之，制造悬念是销售员应该具备的能力和技巧，要能制造悬念，除了要具备广阔的知识外，还要揣摩客户的好奇心理，进行仔细的编排，这其实是一门巧妙的艺术，需要花费力气，下一番苦功的。
销售技巧点睛
1．提问能引发客户的想象，但你的提问要站在客户的角度，让客户感觉到你是本着为其解决问题的原则提问的。
2．给予客户充足的时间，让你的话语渗透到他的思想里。
3．你的“语言余地”要与产品有关联，这种关联可以是直接的，也可以是内在意义上的。
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