很多销售员认为，拜访客户，只要能说会道，对产品足够了解就可以打动客户，实际上，你会发现，无论你怎么能言善辩，你的拜访结果一直维持在一个都不太满意的标准上。这是为什么呢？其实，拜访的技巧掌握程度是决定销售成败的最关键因素，我们除了具备智慧、经验以及足够实践经验外，还必须掌握一套必备的说话策略，而且，有些话必不可少。如果我们能将这些话都说到位，那么，拜访成功的可能性将大大增加。
的确，在拜访客户的过程中，任何一个过程都不可遗漏，否则，就显得有失礼仪。一套完备的说话策略包括三个方面。
刘华是某公司销售部的经理，一次，在新人培训的过程中，他亲自带着一位刚来的业务代表去拜访一家大公司的采购主任方先生。
双方见面后，业务代表与采购主任方先生之间的交易似乎显得并不顺利，谈话也不是很畅快。经验丰富的刘华经理看出“问题”出在了双方交谈缺少某些“润滑剂”。于是，他灵机一动，突然想起在来的路上，业务代表曾经对他说方先生有一对双胞胎女儿，今年刚刚上小学，方先生特别疼爱她们。于是，刘华就趁机与他聊起了女儿。
“听说方先生有两个非常可爱的女儿，是吗？”
“是的。”方先生脸上顿时流露出来一丝微笑。
“听说还是双胞胎？今年几岁了？”
“7岁了，这不已经上学了。我下班还要去接他们呢。”
“听说她们的舞蹈跳得特别棒。”
“是呀，前几天还代表学校参加全市的演出了呢。”
提起了女儿，方先生的话就多了，聊了一会女儿，方先生主动把话题引到了这次见面的业务上。
“其实，你们公司的产品……”
我们发现，案例中的销售经理刘华是个很善于与客户沟通的人。当他发现客户与业务代表之间的交谈不顺利时，他便立即找出了能引导客户多说话的话题——客户的双胞胎女儿，进而慢慢消除了客户的心理障碍，如果在开始业务代表与方先生交谈的不顺利的情况下，业务代表或者刘华依然坚持谈业务本身，那么，过不了几分钟方先生肯定就会下“逐客令”的。但是，刘华抓住时机，巧妙地引入方先生感兴趣的话题与其聊天，这样便很容易地打破了谈话的僵局。
可见，开场白的设计是否得当，关系到你后面的销售能否顺利进行，必须要慎重对待。这里包括以下几个步骤：
步骤一：称呼对方的姓名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的嘴里说出来。
步骤二：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称以及经营的产品。
步骤三：感谢对方的接见
如：“非常感谢陈总经理在百忙之中抽出时间与我见面，我一定要把握好这么好的机会。”
步骤四：寒暄
寒暄在销售工作中是必不可少的一部分，根据事前对客户的资料准备，表达对客户的赞美或者能配合客户的状况，选择一些能引起对方兴趣的话题。
某天，销售员小陈来到某小区，准备向他事先了解过的某个准客户销售他的吸尘器。于是，他敲开了客户的门。开门的是一位温婉的女士。
小陈：“太太，您好，我是××公司的销售代表陈××，是这样的，我这周一已经和您先生预约过了……”
客户：“我们现在不需要。”
小陈：“看得出您很忙！有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福！”
客户：“噢，谢谢！今天我丈夫不在家。”
小陈：“我听说了，我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人’。”
客户：“呵呵，哪里。我听我丈夫说过购买吸尘器的事儿，我们对你的产品还是挺感兴趣的，这样，你先等一会儿吧，他马上就要回来了。”
小陈：“好，谢谢……”
案例中，我们可以看出，销售员小陈在拜访客户时，尽管得到了客户的预约，但还是遭到了这位客户妻子的习惯性拒绝，因为他在拜访之初就直接道明自己的目的，不免显得过于唐突。但值得庆幸的是，在接下来的谈话中，他保持了良好的态度和自然的语气，并对客户说了一些“动情”的话，从而获得了客户的认可，挽救了销售局面。
那么，如何陈述拜访理由呢？对于有预约的情况，我们可以这样表达：“××先生，您好，我是××公司小陈，就是上周去拜访您的那位。”而对于没有预约的情况，我们则可以这样表达：“××先生，是这样的，今天我来拜访呢，是因为我从您的好朋友××那里得知，您最近需要购买一批××，他和我们合作很多年了，相信我们的产品，所以让我上门来和您谈谈……”在有了开场白的情况下，客户对这些信息接受起来会容易得多，也不会有多少逆反情绪。
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。拜访结束后，无论是否取得积极的拜访结果，我们都要彬彬有礼。
拜访客户，告辞时与进门时的寒暄同样重要，我们不可忽视告辞时的礼节用语，特别是你在被客户拒绝的情况下，你的表现更能体现你的个人素养，此时，你的举止应该更沉稳，比如一边收拾资料，一边向客户道歉：“对不起，打扰您了！”或“在您方便的时候，我再来拜访您！”然后，鞠躬告退。你越是彬彬有礼，越是能让客户感受到你的良好修养，甚至让客户产生内疚的感觉。
的确，我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，但应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。而要达到这一目的，以上任何一个细节性的话语都必不可少，将这些话说得得体、到位，才会给客户留下良好的印象，从而有助于我们的销售工作！
销售技巧点睛
1．拜访之初，不可开门见山道明销售目的。
2．知己知彼，百战百胜，拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。
3．营销的最终目的是实现销售、满足客户的需求。但在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。
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