战略战术调整

战略与战术如前所述，需要根据所处环境作出适合于当下的实际情况的选择确定。任何兵战或商战的战略战术的确定都必须因地而生、因时而生、因事而生，不能脱离时空位置，以及参与方之间所呈现的力量较真。否则，所拟定的战略战术方案就是缺乏指导性和现实性的东西，对兵战或商战毫无价值。

一、战略战术调整的原因

在兵战或商战中，各种已知、未知因素随时都会有可能出现，从而影响兵战搏杀或营销竞争的进行。因此，战略和战术确定后，还是需要视搏杀或竞争状况的进展情况，对已有战略战术方案有作出调整的必要，目的是使战略战术更加符合兵战或商战的需要。通常，对于战略战术作出调整的原因无外乎以下几种。

（一）己方情况发生变化

战略战术对于双方兵战的搏杀或商战的竞争来说，是具有指导作用的。但由于在实际兵战或商战过程中，己方处于时空位置的优劣势随着各种因素的变化，使得己方的原有态势发生逆转，优势变为均势或劣势。在这种情况下，原有战略战术就需要调整了。比如，公司原来想通过商战达到市场占有率提高30%的目的，由于己方的物流系统出了问题，使得原来在价格成本上占优势的己方就不那么具有能力提高30%的市场占有率的水平了，可能只能提高20%、15%或是保持原来占有率。如果己方的优势扩大了，那么，原有的战略战术目标可能就会提升。因此，原有战略战术方案就需要调整，战略目标要调整，战略指导下的战术目标及方法也要调整，否则，会因为营销整个活动过程中的某个环节出现问题，从而影响企业在市场竞争中合适的营销战略目标的完成。

所以，兵战中要注意己方的兵员状况、后勤供给、作战意志、战场执行力等，而商战中，则是要注意己方的人员配备、物流供应、资金配备、社会形象等方面，当这些属于己方的因素出现了变化可能导致新的形势出现时，需要加以利用或解决，按照新的形势要求将战略战术的目标与任务作出一定的调整。

《毛泽东·中国军事形势的重大变化》

中国的军事形势现已进入一个新的转折点，即战争双方力量对比已经发生了根本的变化。人民解放军不但在质量上早已占有优势，而且在数量上现在也已经占有优势。这是中国革命的成功和中国和平的实现已经迫近的标志。

······

这样，就使我们原来预计的战争进程，大为缩短。原来预计，从一九四六年七月起，大约需要五年左右时间，便可能从根本上打倒国民党反动政府。现在看来，只需从现时起，再有一年左右的时间，就可能将国民党反动政府从根本上打倒了。

（二）对方情况发生变化

己方自身因素发生变化会引起战略战术的调整，对方所拥有因素的变化也会使战略战术产生调整。双方力量的对比就是相互之间强弱转换，战略战术会随着兵战或是商战情况的变化作出适当调整，以获取自己的最佳利益。对方力量由于某些因素的变化，使得原来并不强或弱的状态变为强或不弱的状态，对己方来说，就会对原来的战略战术产生影响，可能原来的战略和战术的目标和任务已经不适合现在的情况了。因此，要根据对方发生变化的具体程度，相应调整战略和战术。比如，当对方所供应商品因某种原因市场供应出现断档现象，分析结果可能是原材料供应或是产品质量等出现问题，因此，当面对市场需求不变的情况下，己方就要抓住这一机会调整战略战术，满足消费者需求达到扩大市场份额的营销战略目的。若果对方攻势因实力加强变得更猛烈，那么，己方是否要避其风头等待机会反击？的确也是需要调整战略战术的。

所以，无论是兵战或是商战，都要注意对方状况的随时变化，从战场或是市场对对方的反应发现其变化的端倪，掌握其变化的特点。在明确己方的实力的基础上，根据对方新的情况，作出对原战略战术的调整，以期获得战略利益。

《毛泽东·中国军事形势的重大变化》

经过战争第三年度的头四个月，即今年七月一日至十一月二日沈阳解放时，国民党军队即丧失了一百万人。四个月内国民党军队的补充情形尚未查明，假定它能补充三十万人，亏短数为七十万人。这样国民党的全部军队包括陆海空军、正规军非正规军、作战部队和后勤机关在内，现在只有二百九十万左右的人数。人民解放军，则由一九四六年六月的一百二十万人，增至一九四八年六月的二百八十万人，现在又增至三百余万人。这种情况，就使国民党军队在数量上长期占有的优势，急速地转入了劣势。

······

敌人是正在迅速崩溃中，但尚需共产党人、人民解放军和全国各界人民团结一致，加紧努力，才能最后地完全地消灭反动势力，在全国范围内建立统一的民主的人民共和国。

（三）时空位置环境发生变化

兵战或商战选择的时空位置，由于构成环境的各种因素很多，它们对双方产生的影响也不同。从前面环境分析内容可知道，环境中构成要素发生变化，时空位置环境也将会产生变化。这些不同因素的各自变化，给双方带来相应的不同影响。因此，战略战术就需要作出调整，以适应时空位置的环境呈现出的新变化。战场或是市场经常会因某些因素变化的原因展现出新的特点或特征。比如商战中的市场竞争，市场变化会因人口数量和结构的变化、经济收入与支配状况变化、宗教、社会文化变化、消费习惯变化、政治与经济政策变化、竞争者数量和质量的变化、市场供求关系变化等因素而产生变化。所以，战略战术在这些变化面前，如不进行调整就难以适应市场发展要求。而且，兵战者、商人或是企业在面临市场环境的变化时，由于各自本身条件不同，即使是同一市场相同因素的变化，给双方的影响程度也是不同的，此时双方的力量对比也会出现变化。也就是说，在变化的过程中，环境变化中一些有利的因素与某方结合的更多些，那么，对结合得多的一方的实力转换增强的比例就会大些，给与的正能量就多些。双方的力量对比就可能出现弱势强势对比变为双方均势对比，甚或转化为强势弱势对比。所以，战略战术方案必须随着时空位置环境的变化适时地作出相应调整才能保证达到战略具有指导性，战术具有实用性的要求。

《孙子兵法·九地篇》

用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地。入人之地而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战

二、战略战术调整的原则

战略战术是整个兵战或是商战行动指导的纲领性方案文件，对于各方都是非常重要的。但是，由于战场或商场是个变化多端、难以预测的时空位置，引起其变化的环境因素很多，因此，为了更好地作战或竞争，各方就会有对原来已定的战略战术作出必要的调整的需要。不过，战略战术的调整也不是随意而为的，它是有原则要遵循的，否则，没有章法的调整只会给调整后战略战术带来更加茫然、更加混乱、更加缺乏客观性。所以，战略战术的调整必须要考虑到以下原则对于兵战或是商战是何其重要。

（一） 指导性原则

战略战术调整的目的是为了适应时空位置环境出现的新变化，使得战略战术能更好地适应客观现实，更有效地指导兵战或是商战。所以，当决定调整战略战术时，一定要考虑到调整后的战略战术是否具有更加现实的指导性功能。

战略目标与任务是一个阶段最高的追求，所有的部门或人员都要为实现这个目标工作。因此，在战略新设计的项下，各部门分支的目标以及为实现目标而运用的方法与措施，也都是要接受战略设计的指导并作出相应调整的，这就强调了调整后的战略战术必须具备能够对兵战或是商战过程的指导作用。并且，对战略战术的指导性作用的理解，不仅限于是指战略对战术的指导作用，也强调战术对具体行为的指导作用。一个企业要开辟新的市场，营销活动的策划就如同开辟新的战场，大致战略目标，小致战术动作都需要有个协调配合，使作战队伍形成一个整体，而能够使之为一个整体就需要在战略战术的指导下，统一指挥与调配才能实现。因此，战略战术的指导性原则对于兵战或是商战都是一个很重要的原则。

《三国演义·第三十八回》

“此西川五十四州之图也。将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”玄德闻言，避席拱手谢曰：“先生之言，顿开茅塞，使备如拨云雾而睹青天。但荆州刘表、益州刘璋，皆汉室宗亲，备安忍夺之？”孔明曰：“亮夜观天象，刘表不久人世；刘璋非立业之主：久后必归将军。”玄德闻言，顿首拜谢。只这一席话，乃孔明未出茅庐，已知三分天下，真万古之人不及也！

从上可以知道，一个可以指导兵战或商战行为的战略战术方案，对于兵战方或商战方夺取战争或竞争利益的成功性具有多大的作用。

（二） 及时性原则

某一战略战术用于指导兵战或是商战，绝非是一劳永逸的。鉴于战场或是商场的瞬息万变，战略战术根据时空位置环境的现实表现，作出相应调整。但是，所谓的调整需要强调即时性原则。因为，战场或是商场的环境因素的变化与时间是有关联的，如果战略战术不能做出及时调整，就失去了指导性的作用。一个市场有商品售卖的季节差别，一种商品有流行的时间段的不同，商人或企业的战略战术需要在相应时间段里根据市场消费者需求及反应作出及时调整，以使自己的营销战略目标得以完成。如果不能及时作出调整，那么，调整后的战略战术很难与市场变化相适应，也就会影响战略目标的完成。同样，战场变化也要求战略战术有及时性应变能力，因此，调整的及时性原则是具备指导性原则的基础。

《鬼谷子·抵戏第四》

戏者，罅也。罅者，涧也。涧者，成大隙也。戏始有眹，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵戏之理也。事之危也，圣人知之，独保其身；因化说事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外兆萌牙蘖之谋，皆由抵戏。抵戏隙，为道术。

因此，面对险象环生的市场环境，企业要生存和发展，对战略战术的调整必须要求对市场和经营快速反应、正确决策；必须能快速配置、快速实施、快速应用、快速见效。否则，不及时调整的后果就是放走战机、贻误战机或是加速失败。

（三） 灵活性原则

现实中，兵战或是商战会经常发生一些预想不到的问题，这就对搏杀或竞争的各方在战略战术方面提出了要求，即能否应对随时遇到的难题？商人或是企业如同兵战者一样，在竞争的市场里会经常出现一些对己方不利的因素，面对这些不利的因素，如何使战略战术具有针对性，就需要依据时空位置环境产生的新的变化灵活对待，尽量使己方的投入与产出的性价比较高。商场如同战场，无论是面对的同业竞争者还是潜在的消费者，都会因各自不同的情况表现出千差万别的竞争行为或消费需求。尽管在进入选定的时空位置前，商人或是企业对市场做过调查和预测，但是现实与预估总是会有所差别的，因此，战略战术应该视市场变化作出灵活调整以适应兵战或商战之需要。

《孙子兵法·虚实篇》

故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥、智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。

所以，兵战或商战的战略战术的灵活性原则，充分地强调了具备具体问题灵活对待的思维的重要性。加拿大智能手机制造商的黑莓手机面临被出售的原因之一，就是该公司的运营战略落后于同行，对待苹果和谷歌安卓平台智能手机的问世没有灵活的战略战术应对，导致业绩一路下滑。

（四） 主动性原则

兵战搏杀在于“兵贵神速”掌握主动，商战竞争在于“抢先一步”获得先机，无论是兵战者、商人或是企业都必须在思想上树立“快”的意识。而这个“快”的思想就要求兵战或商战时的行为具有拼搏精神和竞争意识，要具有强烈的主动性。没有主动性的竞争是没有成效的竞争，被动应战处处挨打。因此，无论是兵战还是商战所恪守的主动性原则，就在于兵战者、商人或企业要善于掌握时空位置环境变化的特点和特征，先于对方发现战场或市场问题、预测其发展趋势，在现实客观的基础上对已制定的战略战术作出调整。

《孙子兵法·虚实篇》

出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

其实，无论是战场或商场上，战略战术调整的主动性除了“快”字外，还讲究创新，创新的目的在于以新奇独特的战法消灭敌人、以独具匠心的产品吸引消费者。这在“快”字的基础上，融和进了“新”字，无疑给兵战者、商人或是企业调整后的战略战术更加具有主动性，以达到出其不意的作战或竞争效果，让竞争对手无法应对，使得自身立于不败之地。

三、战略战术调整的评估

战略战术的调整是基于战场或是商场上的环境因素产生变化而做出的一项工作，主要是使其更加适应战场和商场。但是，做出了调整是否就一定意味着能取得好战绩或是好的竞争业绩呢？答案不一定，有的可能很好，有的可能一般，有的可能不太好。因而，需要对调整后的战略战术进行评估。本人认为，战略战术调整的优劣主要从以下几个方面评估其成功与否。

（一） 战略战术的目标性

确定的战略战术本身就是通过对进入的时空位置的环境调查分析后，结合己方的状况拟定的方案，有其科学、合理的基础，具有指导作用。但是，由于事物总是处在不断的变化之中，难免现实环境不会产生与先前制定战略战术时所处环境的某些差异。因此，这就要求重新调整战略战术以适应新的环境。

我们可以推知，当一个时空位置的环境发生变化后，给兵战或是商战带来的影响是多方面的，其中战略与战术的目标与任务可能就会因此而需要调整。任何一场兵战或是商战必然会有一个目的，兵战者、商人或是企业就是希望通过完成目标任务，从而达到己方的目的。所以，评估调整后的战略战术第一个指标就应该是经过战略战术调整，其所修正调整的战略战术目标与任务是否更加合理、更加科学、更加有实际操作的可能。因为，任何目标的实现必须要结合己方的实际能力与状况，脱离了客观条件其实就将完成目标任务必须的两个条件之一的充分条件取消了，而只有必要条件是难以完成战略战术目标任务的，也就不可能达到己方的战略目的。比如，海尔是继中兴通讯和华为之后被印度政府机构否决投资提案的第三家中国公司。印度储备银行认为，虽然海尔的提案完全符合自动程序规范，但是由于它是一家中国公司，因此它的提案必须接受印度外资促进委员会和电信部的审查。在这里就可以看出，印度这个时空位置的投资环境就不太好，因为印度政府对于中国公司的投资政策有歧视性倾向。因此，中国公司要想投资印度，就必须先了解印度政府目前政策规定任何来自中国公司的投资计划都必须受到非常认真的审查的政策。既然现在有了这个不利的环境变化因素，战略战术就需要调整，可以改变投资方向、改变投资地域、改变投资项目等，使调整后的营销的战略战术目标更加符合公司的经营战略目标要求，达到公司海外发展的战略目的。

《毛泽东·抗日游击战争的战略问题》

在已将敌之进攻打破，敌之新的进攻尚未到来的时候，是敌取战略守势我取战略攻势的时候。

这种时候，我之作战方针，不在于攻击不可必胜的、固守着防御阵地的敌人；而在于有计划地在一定地区内消灭和驱逐为游击队力能胜任的小敌和汉奸武装，扩大我之占领地区，发动民众的抗日斗争，补充并训练部队，组织新的游击队。在这些任务做得有了些眉目之后，如果敌人还在守势之中，就可以进一步扩大我之新占领地区，攻击那些敌力薄弱的城市和交通线，依其情况而长久地或暂时地占领之。所有这些，都是战略进攻的任务，目的在于乘着敌取守势之时，有效地发展自己的军事的和民众的力量，有效地缩小敌人的力量，并准备敌人再度向我进攻时又能有计划地和有力地打破之。

（二）战略战术的实战性

战略战术方案是作战行为或是竞争活动的指南，那么，战略战术能否经受实战效果检验就是一个评估标准。当兵战者、商人或是企业发现时空位置的环境出现变化时，已有战略战术目标和任务遇到新的问题时，就需要调整原有目标任务和战术策略以适应新的局面。所以，对于调整后的战略战术的各项内容，需要比原战略战术方案更加适合于当下兵战或营销竞争。在此强调的战略战术调整后的实战性，其实就是要在复杂的兵战或是商战里，能够随机应变、灵活多变，达到处变不惊的境界。比如，一个好的项目，一些人或团队可能会做的不成功，但另外一些人或者是另外一个团队可能就做的非常好。这就涉及到战略执行的严谨性和人力资源的配置问题，一旦企业的发展目标确定后，在整个目标的实施过程中就要根据不同的情况、不同的工作状态以及自己企业的实际境况去调整目标的实施，这样就能够在兵战或是商战中处于主动地位、掌握主动权。因此，战略战术能否以变制变体现了其实战性的一面。那种经调整后不能更加有效地赢得兵战或是商战的战略战术方案是脱离实战要求的方案，也是无效的方案。

《孙子兵法·九变篇》

凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。故将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

（三）战略战术的有效性

对于调整后的战略战术的有效性评估，是指通过作战或是竞争后所获得的作战战果或竞争成效达到的程度。无论是兵战或是商战，任何一项活动经过具体开展实施后，都会重视其成果大小，也会分析投入和产出的比例，调整战略战术的目的也是追求一个相对较好的结果。所以，调整后的战略战术应该比原先的战略战术要更加有效地利于作战或是竞争。那么，调整后的战略战术有效性提高体现在哪些基本点上呢？对于商战来说，通常反映在竞争的时效性趋强、耗损成本走低、竞争单位成本下降、市场占有率提高、利润总额提升等。当然，也有企业在竞争的时空位置里表现是处于被动劣势地位，那此时评估调整前后成效的要点主要是能否减慢对手进攻的速度、延缓己方市场缩小的速度、能否提高集小利为大利扭转被动地位的几率等。而在兵战方面则是更加明显地体现在歼灭敌人的数量是否增多、己方人员损失比例是否减少、所占地盘是否扩大、对己方的威胁程度是否降低或解除等。因此，战略战术调整的意义就在于能否比原先的战略战术更加能够有效地获取己方的利益，从而达到最佳的战略目标。比如，日本西铁城表进入澳大利亚市场过程中，就是调整战略战术收到奇效。西铁城表质量优良，属于世界名表。但在刚进入澳大利亚市场时受到了冷眼，因为澳大利亚人对西铁城表一无所知。西铁城钟表商为了让澳大利亚人了解西铁城表，提高西铁城表的知名度，调整战略战术想出了一个办法。他们首先在大众传媒上宣传：某日将有世界上最精美的手表从天而降，谁拾到就归谁。到了投表的那一天，人们从四面八方蜂拥而至，把广场围得个水泄不通。当人们看到一块块手表从天而降，落地后外表不但完好无损，而且手表精度丝毫不减时，都为西铁城表过硬的质量赞叹不止。从此，西铁城表在澳大利亚名声大振，一个广阔的市场就这样被打开了。如果经过调整后，其战略战术结果不能使己方获取相对最佳利益或是扭转危局，那这个调整方案就是失败的方案。

《孙子兵法·兵势篇》

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

（四） 战略战术的消耗性

运用战略战术的目的在于能取得胜利或是盈利，因此，根据战场或是商场的情况作出战略战术的调整也是为了经营战略目标的实现。但是，任何兵战或是商战还要注意一个问题，就是战争或是竞争的消耗是否为己方所能承担。在本书里所谓战略战术的消耗性是指调整后的战略战术为了赢得兵战或是商战所产生的人员、资源等消耗，它包含两个指标，一个是绝对消耗，一个是相对消耗。兵战或是商战不是蛮干，它是有谋略的活动，如果不计己方的能力和成本去完成某个阶段的战略战术目标和任务，那么对于实现长期的战略目标会带来不利影响。兵战者、商人或是企业都要计算自己的人员、资源配备情况，因为拥有的人力和资源的多少是能否取得作战或竞争成功的绝对基础因素，任何一项活动的消耗如果超出己方所能承受的范围，那么就是一个没有把握之战。同时，在范围内拥有承受能力的情况下，还要考虑相对消耗，因为这是一个成本问题。好的战略战术一个重要体现标志，就是小的代价换取大的胜利。取得同样的战绩或盈利，衡量其战略战术成功程度的指标就是相对消耗掉了多少人员和资源。因此，对于战略战术的调整，我们首先要调研是否比原先的战略战术更加实用、更加能减少损失，并且是否能增强兵战或是商战竞争过程中对峙的信心与决心。

《孙子兵法·作战篇》

善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫。近于师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄矢弩。戟楯蔽橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；芑秆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。