客户并非越多越好

也许你正在为怎么发展新客户、打开销路而烦恼，然而一些成功企业却在“裁减客户”。根据“二八法则”，他们得出结论——客户并不一定是越多越好。

19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现了所谓的“二八法则”（也叫巴莱多定律）。巴莱多认为，在任何一组东西中，最重要只有大约20%，其余80%都是次要的。

“二八法则”反映了一种不平衡性，在社会经济及生活中随处可见：市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；一些厂家80%的利润是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的优秀推销员可以完成80%的生意额度。

“二八法则”告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间是存在分别差距的。盲目发展新客户，以多为大、以大为强的认识是不正确的。

张爽毕业后在市场上考察了一段时间后，决定开办一家电话订货、送货到家的送菜公司。

刚开始的时候，只要有人订货他就上门送货，忙忙碌碌干了一个月，算算账，竟然赔了本。生意那么好，张爽忙得不可开交，还发动了父母朋友来帮忙，怎么还会赔呢？

张爽仔细对了账本发现，他接的订单大部分为家庭顾客，而且送的是“两个鸡蛋三两肉”，两个鸡蛋三两肉不值多少钱，利润更低，但你还得花一个人一家家地送，也得有摩托车费用，那一点利润还不够油钱的。

张爽觉得要想继续下去就得改变方式，可是从哪儿改起呢？后来，张爽发现有一些客户跟其他客户不一样，他们一次就要上千斤的菜，除去开支，利润还是很大的。这是什么样的客户呢？企业、机构、团体。同样是送菜，给他们送一次可以赚几百块钱，给居民区的单个家庭送，都是赔钱的。虽然这些大客户可能特别难伺候，特别挑剔，但他们身上可以有很大收益。所以张爽做了一个决断，削减客户范围，只针对单位送菜。他努力地跑到各个企业、机构、团体的食堂去寻找新的合作伙伴，与他们建立长期合作关系。虽然表面上还没有以前业务量多，但收入却急速增长。

销售部门的新人往往忙着发展新客户，不分清客户与客户之间孰重孰轻，自己忙得昏天黑地，而业绩一直居下不上。反观那些成功的前辈，工作量并不是很大，只抓住关键的少数顾客，精确定位，在稳定中加强与几个大客户的业务往来，业绩却是出奇的好。那些成功者很明白，做事贵“精”不贵“多”，裁减客户其实是取其精华去其糟粕。而且这样其效果是相当明显的。

人常说，有“舍”才有“得”，放弃的同时会收获更多。当你已经有了一定的客户量，觉得自己没有能力顾及周全的时候，那你现在需要做的就是紧紧抓住几个大客户，抛弃那些无意义的客户，这样才能有重点、有针对性地工作。

一个人、一个企业的力量是有限的，有些商家对顾客一视同仁，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。而事实上，客户太多就没有了针对性，就如同一把糖撒进大湖里，根本尝不出湖水的甜味。想把所有精力平均分配给每一个客户同样是不可取的，而把重点放在大客户身上，就如同将那把糖撒进一杯水里，就能取得显著的成效。同样的成本，带来的收益却会有数倍的差异。

美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制。他们对20%的最优客户提供各种方式的VIP服务，留住他们，提高他们的忠诚度，进而发展自己，提高经济效益。虽然他们失去了80%的消费群体，但保住了这20%的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山。像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，尽量满足大客户的需求，才能提高贡献率。

既然如此，我们不妨裁剪掉那些不讲信用、没有发展前景的客户，抓住精华和重点，让自己从“做大”向“做强”转变。

但是裁减客户的时候也要注意，不要剔除那些重要的、有发展前景的大客户。有时候大客户的含义并不限于某个或某几个范围之内，抓住某一类典型的客户群体，将一项业务做专做精，同样能收到好的效果。

职场潜规则

有营销专家说过，“挑剔的是好客户”，大客户往往是严格、挑剔的。你如果没有办法满足他们的话，你就只有和小客户合作的微薄之利，甚至被淘汰。一旦你想办法提升了自己，满足了他们严格的要求，你的业绩就会大大改观，你的前景才会越来越好。