第二十七篇上海天地行：

第二十七篇　上海天地行： 攀登永不停息，高处总在下一步

天地行2001年4月由上海市上投房地产有限公司、上海嘉盛房地产顾问有限公司、上海华晓广告传播有限公司三家行业巨子进行强强联手，实现优势互补组成，是具有房产开发、房产营销、房产媒体集合优势的全程营销代理服务公司。

上投房产是上海国际集团旗下的全资子公司，属上海12家房地产开发骨干企业之一。注册资本达2.5亿元，先后获得过“人居经典综合大奖”、“鲁班奖”、“最佳房型奖”、“住宅小区优秀设计奖”、“实施城市规划优秀奖”等奖项与殊荣。自20世纪80年代参与上海第一幢涉外甲级写字楼联谊大厦和第一幢涉外公寓楼雁荡大厦的开发建设以来，在十几年的城市建设历程中，上投房产硕果累累，业绩斐然，累计开发量达200多万平方米。从20世纪90年代参与投资的沪上五星级酒店希尔顿、花园饭店、海伦宾馆等项目到玫瑰园别墅、茂盛大厦精品外销房，及近年来热销的金桂苑、郁金香花园、紫荆园、紫藤苑、银杏家园，尤其是2001年度热销的汇龙新城和2002年度的海琪园等项目，无不堪称是沪上拔山扛鼎之作。

嘉盛顾问成立于1995年的专业房地产营销代理机构。拥有雄厚的策划、设计和销售团队，具有成熟的海外背景和畅达的销售渠道及业务网络。曾为全球500强企业GE、爱立信、吉利、西门子、耐克等提供房地产专业服务。近期策划代理的项目有：上海洛城、永嘉公寓、银杏家园、紫虹大厦、福民大厦、东安公寓、芳苑小区等。

华晓传播拥有一批专业从事房地产广告的企划、包装、推广的优秀人才，具有丰富的媒体整合、推广、发布经验，与各大媒体具有十分紧密的合作关系，历年来以其优秀的业绩获得了媒体和客户的赞誉。2002年度起成为解放日报房地产广告(含《住宅消费》)的一级代理公司，目前承担着其多个版面的独立策划及代理工作。

2001年上海天地行房地产营销有限公司，由上投房产、嘉盛顾问、华晓传播三大实力派股东方联手打造，正式成立。

2002年天地行致力于战略性发展，立足市场，向大型品牌咨询服务公司方向发展。

2003年天地行全面扩张，全年总代理销售楼盘面积达58万平方米，销售金额45亿元，人均创利65.5亿元。

2004年天地行向全国大中型城市迈进，取得北京、天津、南京、绍兴、宜兴等地多个项目代理权。

一、人性化管理——激励员工的工程

东方管理学的先驱管子在《管子·立政》中说“凡将举事，令必先出。日事将为，其赏罚之数，必先明之。”激励在管理中的的重要作用可见一斑。任何企业都是由人创建，由人管理的，组织内的一切物流、资金流、信息流都是由人来运作的，人是决定组织成败的最关键因素。对于代理营销企业来说，人的因素尤为重要，员工的创意、策划、员工的专业水准和发挥就是企业的生命。天地行的人性化管理是一项宏伟的激励员工的工程。天地行是如何做的呢?

1.高付出高回报——直面“经济人”

企业管理中对人性的认识有多种，不同的管理者不同的人性观决定了自己的管理方式。天地行首先直面人之为经济人的人性。天地行用人的原则就是把合适的人放在合适的岗位上，另外员工的付出和员工的得到成正比。营销代理公司人员流动很大的，但是天地行流出去的人很少。为什么呢?因为天地行的激励机制好，也讲究人性化运作。和上海市其他代理公司比较，天地行的员工工资肯定比其他的公司高20%以上，很多员工一天能拿到一千块的工资。在天地行的工资制度中，基本工资不多，但激励工资没有上限。一般一个项目过来以后，公司对这个项目能给公司创造多少效益进行估算，然后再给一个基本价，超过这个基价的部分员工就可以参与分成，一般情况下分成能达到15%。在天地行，一般搞策划的大学毕业三、四年的员工，年收入一般超过20万，最多的要超过100万。高额的经济回报给员工巨大的满足和价值实现，引导员工做出成绩。

2.总经理关心员工“三高”、集体过生日和强制锻炼——员工是“社会人”

人除了经济上的需求，还有精神上和人际关系上的需求，天地行更加注重员工的任期关系需求，培养和形成员工的归属感。天地行年轻人很多，全部要靠脑子工作，去年查下来年纪轻轻的却都是三高——高血压，高血脂，胆固醇高。国营企业是有医保的，但是很多人从外地过来，进来以后没有医保，出于经济的原因，他们并没有去治疗。在朱德利总经理了解到这一情况后，就找了保险公司，为他们买了医疗保险，解决了他们的后顾之忧。在天地行，员工过生日全部是在公司过的，集体要帮员工过生日，一起分享生日的快乐。平均下来每个月公司有20个人在公司过生日。只要老总在公司就会和员工一起去分享一块生日蛋糕，祝福一声“生日快乐”。

3.特别关怀——情义暖人心

一个组织的领导如果对员工有情有义的话，企业的凝聚力当然会大增。一个企业除了面对的市场每日变化以外，内部各种各样的事情都会发生，2004年一个刚到天地行不久的员工因为失恋在外面自杀了。这位员工的父母曾经是插队落户的知青，把他培养到大学毕业，而且来到了著名的天地行工作，每月收入有一万多，父母对他的期望很大。按照法律的规定，这样的情况下，公司没有责任。但是，天地行的领导经过研究决定：按照工伤进行了处理，而且给了他父母20万元抚恤金。人才是公司最大的财富，公司领导层从这件事上吸取教训，定下一条原则，定期专门找青年员工谈心，这样可以了解到员工各方面大致的情况。2005年，一个青年员工查出来得了喉癌，公司全体员工进行了募捐，募捐了20多万元。公司领导组织编写了一个小册子送给他，上面写着从总经理到公司每个员工对他的祝福，他看了以后很感动。企业是盈利的机器，但是企业的人是有血有肉的人，天地行的人性化管理把人心凝聚在一起，完成着一幅幅城市建设画卷中的优秀创意。

二、组织魔方——凝聚形成合力

成功的企业是什么?成功企业是把凡人组织在一起去做只有天才才能做的事。天地行通过科学的分工整合，汇聚创造力，把每一个项目都做成精品。天地行提供的房地产全程策划营销服务涵盖了从市场调查、项目定位、推广策划、销售执行、销售反馈修正等一系列环节，运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过提高消费者可感知的使用价值，提高楼盘相对销售价格，使楼盘增值，从而达到营销目的，为开发商的楼盘创造最大的附加值(使楼盘增值)，为楼盘的市场创造有效需求，使开发商获得最大收益。

天地行具有深厚的行业背景和多层次构筑的专业平台，资深专业人员均从事房产开发、策划、销售工作多年，拥有丰富的实践经验和专业知识，注重将创新观念和务实操作与坚实基础相结合，这些正是天地行全程代理营销服务的特色所在和成功的保证。

根据公司多年的实践经验，天地行所提供的房地产全程策划营销服务均围绕房地产项目开发的完整流程进行，即前期为选址、立项、规划、设计阶段，中期为开工、施工、开盘之前阶段，后期为开盘、竣工直至清盘，从前期即开始进行整体规划设计，分阶段实施营销推广策略，并根据销售反馈不断调整，从而达到或超额完成预定营销计划，获得最大收益。

1.项目发展部

根据房地产市场的发展需求，和公司业务领域的扩张情况，全面负责业务的开发拓展及项目的洽谈，与开发商寻找理念契合，共同适应时代发展。我们始终走在市场的最前沿，以专业的眼光发掘市场，快速、高效抢占市场先机!

2.市场研展部

从项目发展的前期即开始介入，从选址、立项、规划、设计等方面参与调研与整体规划，包括市场分析、项目整和分析、项目产品策划与建议三大部分，为前期的项目论证工作提供整体规划的意见与建议。

服务内容：

(1)市场分析：包括供应、需求市场研究、项目所在区域市场分析、消费者对房地产需求结构分析、消费者对房地产接受价格调研、目标消费群体购买心理因素调研。

(2)项目整合分析：包括项目整体分析、项目投资分析、项目市场定位分析。

(3)项目产品策划与建议：包括项目定位与企划方向、产品规划与设计建议。

3.营销策划部

制定项目各阶段整体营销策略与企划媒体的策略执行，从前期整体规划设计方案入手，在此大框架下提供进一步具体的营销推广策略进行企划推广，为中期的项目发展提供针对性的操作方案与措施。

服务内容：

(1)营销推广策划：包括项目整体营销策略、广告推广策略、报刊媒体的制作与安排、印刷媒体的制作、户外广告方案、SP推广活动方案。

(2)销售策略：包括销售价格制订与价格控制的指导、销售现场的场地安排、接待中心主要销售道具的指导、楼书设计方案、样板房或实品屋的装修、现场销售执行方案设计。

(3)营销策略调整方案：包括营销策略调整、价格策略调整方案、广告策略调整方案、SP策略调整方案。

4.创意设计部

全面负责公司代理项目的整体形象定位，将产品形象全面包装，力图将广告效果达到最大化。

服务内容：包括广告基调和广告风格的确定、项目VI导入(系列VI设计稿，包括MARK或LOGO等项目形象标识与主标语设计，项目名片、信封、信纸等VI识别系统设计)、广告平面设计样稿、楼书设计。

5.销售部

主要围绕销售执行而展开，从开盘——竣工——清盘阶段主要根据营销推广方案和销售策略按项目进度逐步贯彻落实，并在此动态过程中将现场销售中所了解的信息及时反馈沟通，以供公司总部修正调整或进一步制定更深入的措施，为后期的销售任务顺利完成提供完善的指导与修正意见。

服务内容：

(1)销售和控制：包括现场销售执行、房屋销售相关文书指导、销售状况分析、销售总结报告编写。

(2)现场反馈意见汇总：包括现场消费者意见反馈、周边竞争楼盘反馈、反馈意见总结与建议。

6.品牌推广部

构架企业品牌战略平台，在挖掘企业核心竞争优势的基础上制定纲领，规划品牌的远景、价值、个性和定位，最终确定公司品牌的价值核心观、个性、定位，并在此基础上为企业进行全方位的形象塑造与推广活动

服务内容：

(1)品牌战略规划：制定品牌发展与战略规划，构架企业品牌战略平台

(2)品牌推广：通过对内和对外的品牌推广，将企业经营理念、价值体系纳入企业整体品牌架构体系

(3)品牌维护和品牌管理：确保品牌战略平台的不走样和品牌形象的始终如一

(4)市场营销组合的管理：将自身的形象推广和为开发商的品牌建设纳为服务计划体系里必不可少的一部分

(5)品牌研究与评估：定期测量品牌表现的成功程度、研究竞争同行及其表现

7.商业地产部

结合现代商业规划理念，匹配相称的建筑设计，组合最优化的售租户群体，并融合国际高标准的酒店式经营管理系统，赋予项目新的商业价值，为项目提供“定位、规划、招商、管理”全程化营销及经营管理服务。

服务内容：

(1)商业项目策划：凭借丰富的商业项目运作经验和创意，对项目的建筑规划、景观设计、空间布局等提出可行性建议，使商业理念与建筑空间获得完美的结合。

(2)商业项目全程营销代理和招商：凭借丰富的房地产全程营销管理经验和庞大的投资客户资源，制定并执行全面的项目营销策划方案，创造商业地产的市场最优价值。

(3)商业项目经营管理：针对不同项目不同的市场特点，进行品牌化的商业经营管理模式。

(4)商业项目全程管理：为客户提供全程的项目管理，协调、管理商业项目策划、市场企划、招商，商业空间经营管理、建筑规划、建筑设计、景观设计、建筑项目管理等各个环节的实施，确保项目发展的顺利推进。

作为一个企业，天地行之所以能够形成强大的战斗力，不能不说得益于其系统的企业文化。

天地行的经营使命

促进房屋流通。

创造优质生活。

为发展商提供最满意的专业服务。

建立企业知名品牌形象。

为员工提供理想的发展空间。

天地行核心价值观

快速反应、团队合作、道德规范、实干超越，以客户所需为原动力，致力于成为同业中的佼佼者.道德规范和正直性，灵活、创新和变革，专业分工的团队操作，能预见变化的想象力，实干精神，努力超越别人的期望。

天地行的核心理念

针对客户(开发商)——帮助开发商实现并超越他们的目标。

针对消费者(购房者)——引领购房者走进最适合他们的家。

针对员工——不断促成其个人价值实现并促其超越。

针对股东——用最大实现利益给其以理想的投资回报。

针对社会大众——以良好的精神风貌和创收回报为社会贡献价值。

天地行的服务特色

全案解决、专业分工、资源共享、关联操作。

三、投资、营销、服务一体——力量大于无形

天地行是一家集投资、营销、服务于一体的专业房地产投资营销代理机构，其核心竞争力在于以策划的创新力与营销的执行力为核心，以全案解决力、资本运作力、资源整合力为依托的无形力量。

1.全案解决力

(1)本身具备投资能力与投资经验，能直接从开发商利益角度考察整盘。

(2)齐全的专业部门设置能够为开发商提供从市场、策划到销售等各个环节的专业服务。

(3)每个楼盘均做到100%交房并协助客户办理产权证。

(4)商业地产部直接针对终端商业客户需求建立市场数据库及商业联盟，利于为综合性房产开发提供产品定位依据和招商去化。

(5)品牌管理部专职维护强大的终端客户服务管理系统

2.资本运作力

(1)大股东上投作为专业信托融资机构，本身具无可比拟的融资强大优势。

(2)与银行及房地产业界渠道畅通，能协助大型开发项目进行资本运作。

(3)有胜康廖氏等楼盘的资本运作全程操作实例，环节熟悉、经验丰富。

3.资源整合力

(1)股东方强强联手。上投是国家一级资质的房地产开发企业，开发量充足。华晓是专业主流媒体代理机构，拥有《解放日报》、《新闻晨报》、《新闻晚报》、《新民晚报》一级代理权。嘉盛作为纯市场化的房地产营销代理机构，有丰富的营销代理经验。

(2)在大规模的代理量保证下，数年来建立了广泛而深厚的业缘关系(业缘优势见附表)

(3)多年的资源整合经验保证了全方位的整合营销传播，降低项目单位推广成本，提升开发商品牌优势。

作品和荣誉

苏堤春晓名苑

首届中国房地产策划大奖赛案例金奖

2003年全国人居建筑规划设计方案竞赛综合大奖

2003年中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖

2003年第三届上海市优秀住宅评选房型奖

2004中国最具影响力楼盘100强

2004年上海典型住宅指数样本称号

2004年上海房地产创新楼盘奖

天籁园

2004年中国城市别墅综合金奖

海琪园·外滩新百年

2002年全国人居经典环境金奖

虹桥华庭

2003年中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖

2003年上海商品住宅销售50强

中天碧云苑

2002年全国人民建筑规划设计方案竞赛综合大奖

2002年中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖

丽水华庭

2002年上海典型住宅指数样本称号

企业获得的荣誉称号

2002年度上海市房地产营销20强金桥奖

2003年中国房地产十大策划机构

2003年中国房地产十大广告推广机构

2004年上海房地产代理十强

2004中国十大房地产营销代理企业

2004年度上海房地产创关注品牌(商标)单位

2004年度中国十大房地产营销企业

2004年上海房地产代理十佳

2004年度上海房地产营销20强——金桥奖第二名

2005年中国房地产策划代理百强企业——“百强之星”第四名

四、友盟资源——业缘细化

即使是世界上最庞大的企业集团的资源也是有限的，一个企业要获得健康持续的发展，必须有能力协调和运用企业外部的资源。天地行在运用企业外部资源方面，推行“盟友战略”，有重点地发展合作伙伴。这些战略伙伴包括：

建筑设计及景观设计：现代建筑设计有限公司、天华建筑设计有限公司、贝尔高林景观设计公司、澳大利亚PDSI景观设计公司

物业管理：狮城怡安(上海)物业管理有限公司、万豪酒店管理集团、锦江物业管理公司、新世纪物业管理有限公司

媒体：报纸——解放日报、新民晚报、新闻晨报、东方早报、房地产时报;杂志——新地产、理财周刊;广播电视——东广、东视、上视、东方卫视;网络——搜房、搜狐焦点

法律：上海锦天城律师事务所、上海中建律师事务所、上海中天律师事务所

金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国交通银行、上海拍卖行、上国投、金盛人寿保险有限公司、大众保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司

学术顾问：中国社会科学院上海分院、上海复旦大学房地产研究所、上海交通大学房地产与项目管理研究中心、上海同济大学房地产研究中心、上海财经大学、上海东方房地产学院、方方工作室

其他：水晶石数字科技有限公司、新世代影视传媒有限公司

五、项目管理最高法则：专业的分工

当今社会整个商业架构本就依赖于专业化的社会分工，房地产业作为项目综合开发，价值链长，外包项目多，如何整合各专业公司的资源必是房产项目制胜之关键。

很多开发商认为只有将销售权捏在自己手中，才能掌控全局命脉。但实践证明：合同关系的控制往往比上下级关系来得更有效率。更何况，房地产专业营销代理公司作为行业生存，必然有着公司销售部无可比拟的资源优势：

(1)作为客户与开发商的桥梁和纽带，更了解客户需求与市场空白，有利于项目的准确市场定位，帮助规避项目风险。

(2)专业营销代理公司一般都建有自己的客户管理系统。他们通过会员俱乐部、会刊、客户资料管理等平台直接拥有客户终端资源。

(3)业缘关系。代理商的历案数比一般开发商多，其规模优势使得谈判时往往拥有更多讨价还价能力，与合作单位的沟通渠道也更通畅。

(4)一切以市场为中心的思维方式使得代理商能帮助开发商做好项目管理，尤其是进度统筹。

(5)大代理商往往有自己的信息发布平台和更为丰富的媒体资源，这使得代理商有能力帮助开发商做品牌。实际很多开发商和代理商在品牌推广上是一种战略合作关系。

由于专业的一批高素质队伍和多年经验建立起一套流程、制度、解决方案、文档等，使得执行力强大迅速，尤其能在精准的基础上出速度，对新一轮宏观调控下的操盘尤显重要。

六、天地行品牌资源

市场营销大师菲利普.科特勒认为品牌是将企业自身服务和产品同其他企业和产品区分开来的标志和设计。市场竞争和信息化在将市场经济推向品牌经济时代。天地行未雨绸缪，运筹帷幄，开启天地行品牌塑造的新时代。

1.品牌推广活动

品牌形象力不仅是市场营销上最强大最持久的推动力，也是企业经营之本、企业生存的根本。天地行品牌包括天地行企业品牌、天地行服务品牌和天地行人人格品牌。企业品牌、服务品牌、人格品牌融为一体，共同形成一个强大的天地行形象力。天地行的品牌价值已经远远超过了已有的固定资产，企业美誉度不断提升，获得了众多的荣誉，特别是几次重要的公关活动，不仅体现了企业的实力，更展示了企业的真诚与智慧，这种精神力量构筑的各种公共关系，为天地行品牌在市场上的树立以及远播起到了十分重要的作用。

2.天地汇

《天地汇》是天地行品牌推广部编辑发行的一本免费赠送给开发商、天地置业会会员，企业内部发行的刊物。该刊以多层次、多视角定期介绍天地行公司近期动态、楼盘情况、房产走势等，致力于通过杂志向外界提供沟通、交流与言论的平台，展示企业的专业性和服务意识，树立企业在客户心中的形象。

七、朱德利经营思想录

朱德利先生自80年代起就在上投房产从事房地产销售与经营管理工作。先后任上海市上投房地产公司经营部经理及外派项目公司的经营部经理和副总等职位。自2001年4月，任上海天地行房地产营销有限公司总经理。曾被评为上海国际信托投资公司先进个人，和被聘为上海市房地产经济学会会员。20多年以来，他凭借扎实的业务知识、深刻的行业认识、丰富的销售经验、前瞻的销售理念及高度的服务奉献精神为沪上房地产行业的发展做着自己独特的贡献。

1994～1995年，任上投房地产经营部经理期间，他率领经营部同仁努力探索，大胆突破，以良好的销售实绩全年为上投房地产公司创利润5个亿以上，其中，单徐汇区玫瑰园别墅一个项目，因为领行业之先，率先尝试精品全装修的产品营销思路，就创净利润2.4个亿，创造了个案销售的神话。

1996～1998年，任上投房产项目公司上海茂盛房地产有限公司经营部经理期间，他负责静安外销楼盘茂盛大厦的租售工作。在当时行业极不景气及外销盘滞销的恶劣环境下，独辟蹊径，通过特殊中介通道，招进沪上各领事馆外交官的长期租住，通过实现大厦圆满租赁来推动针对投资客的销售工作。以租代售的成功运作使茂盛大厦成为静安区外销房的一个奇迹，创造利润8000万元，受到了静安区政府的高度表扬并多次被邀交流成功经验。

1998～2000年，任上投房产项目公司上海郁金香花苑房地产有限公司副总经理兼销售部经理期间，着力打造高品质、高标准、高层次的开发思路和紧抓配套、绿化、样板房等内涵本质的举措，使每平方米6800元的区域高起价也没能阻挡郁金香花苑火爆的销售势头，不到一年时间就实现了百分之百销售，获得净利润1624万元。此项目的成功运作大大提升了卢湾区的区域居住形象和均价走势，多次受到了卢湾区政府领导部门的高度评价和主管单位演讲邀请，在卢湾区建立了极高的个人声望和良好口碑。

2001年4月至今，朱德利先生任上海天地行房地产营销有限公司总经理。公司刚成立不久，即受卢湾区区长的亲自邀请，负责区域存量房开城新苑的销售去化工作。凭借对市场和产品的出色把握及对消费者需求的深层次挖掘和区领导的关怀帮助，该盘不到半年便达到百分百去化，盘活存量资产达1.3亿元。后带领公司承接了卢湾中汇公寓、汇龙新城项目，均不到半年便销售一空，创造了卢湾一系列精品住宅热销典范。秉持“市场为先”的经营管理思路，在2001年不到一年的时间里，他充分运用上投房产搭建的平台，着手进行天地行经营机制的转换。通过引进外来灵活机制和管理思路，建立了一整套适应市场化运作的竞争管理体系和业务操作体系。改制后的天地行先后营销代理了番禺大厦、百合花苑、康健新时代、君安乡村别墅、汇龙新城、华苑大厦、外滩海琪园、中天碧云、丽水华庭二期等沪上十几个知名房产个案近50万方的营销代理任务。与此同时，他以独到的眼光和非凡的魄力带领天地行全体员工进行存量房项目的投资改造工作。通过拍卖形式先后买断静安华通大厦、陆家嘴胜康廖氏大厦存量办公楼进行了成功的企划包装和营销推广，为公司创利2500万元，为沪上房地产的流通做出了积极的贡献。

近两年来，朱德利先生积极参与社区事业的建设和发展，及社区的扶贫帮困工作，捐款捐物，并成为卢湾区五里桥街道首批共助会成员，表达了一个普通民众强烈的爱心愿望和社会责任心，更彰显了一个新时代背景下的企业领导人广博的胸怀与独特的风范。

1.朱德利经营思想

在天地行最近的一次精彩纷呈羽毛球比赛中，表现最出色和获得冠军的不是体能处于巅峰时期的青年员工，而是一位儒雅和充满着活力的老者，这就是天地行的掌门人总经理朱德利先生。他不仅是驰骋地产商界的著名企业家，而且是天地行羽毛球场上的常胜将军。

2.机制是第一竞争力

在朱朱德利先生看来，公司的第一竞争力就是机制。国有企业能不能发展起来就看机制能不能转变，机制有没有竞争力。当年朱先生受命到天地行担任总经理的时候，提出的的条件就是国企要按照市场化的方式运作。为了这个目的，公司引入了嘉盛和华晓两个民营企业，致力于建设适合于自己的市场化运机制和模式。正是有了好的用人机制、激励机制和人性化的管理机制，天地行的发展才这么快。天地行在2001年4月份成立，当时成立的时候的战略目标是：第一年做大，第二年做强，第三年做精，考虑三到五年进入上海前五强，其实大概四年左右就已经进入了，2005年天地行已经是全国第四强、上海市第二强了，这个发展速度还是很快的。朱先生认为，这里面实际上就是一个机制在起作用。

3.国企背景、专业水平和好的机制是天地行发展的三驾马车

朱先生认为，作为一个资金密集型的产业，房地产行业发展的方向一定是金融房产。由于天地行的母公司是著名的上海上海国际信托投资公司，因此天地行就具有独特的资金融通优势，能够很好地适应金融房产发展的潮流。除此之外，天地行作为上海市房地产唯一一个国有企业，将自己定位为作国有企业的大事集团企业的战略伙伴，完全出于对大型国企市场需求的深刻理解和自己专业水平、服务能力。

天地行在同类企业中领先的重要的因素之一就是专业化的水平。天地行的服务分为两个层次：一个是操作的项目，一个是合作伙伴。追求的是和合作伙伴长期的良好的合作关系。而取信于合作伙伴和战略关系的建立正是依托于公司高度的专业化水平和能力。除此之外，公司的专业化能力总是支持对项目的价值做出准确的评价，为公司对项目的资本化运作提供了操作空间，也极大的降低了公司经营风险，提高了项目运作的可靠性。朱总倡导“专业为本，诚信为纲，唯实践是突破重围的变通法则。”

国企背景、专业化水平和好的机制是带动天地健康、快速发展的三驾马车。

4.在公司是总经理，出门是朋友

“在这个天地行里，我是总经理，我讲的话必须要听，但是出了这个门我们大家是朋友”。朱德利先生平易近人的风格开拓了天地行人性化管理的风尚。员工的生日聚会、婚礼，朱先生只要有时间就会去参加。员工的困难，朱先生总要亲自过问。公司的活动朱先生只要有时间都回去参加，和公司的员工在一起，朱先生感到年轻和快乐。

5.小心驶得万年船

在朱先生看来，生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就可能藏在拐角后面，除非拐了弯，否则永远不知道还有多远!

朱先生的个性稳健而不张扬，天地行的操作风格也是稳健而不张扬。营销代理行业需要的是知名度和社会形象。无论在合作伙伴的选择、项目风险的控制、业务的区域拓展上，天地行始终坚持稳健经营的原则，树立了极佳的口碑和社会形象。按照朱先生的说法，天地行还只是一个成功企业，要到达一个成熟企业还有许多路要走，攀登永不停息，高处总在下一步，生命的奖赏远在旅途终点。