报价的类型及原则

第二节　报价的类型及原则

一、欧式报价与日式报价

欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。

二、书面报价与口头报价

书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字材料、数据和图表等，以书面形式表达。书面报价留下的白纸黑字客观上成为了该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。

口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。口头报价，可充分利用个人的沟通技巧，利用感情因素促使交易达成。察言观色、见机行事，建立某种个人关系来寻求谈判的气氛是口头报价的最大长处。但谈判中的统计数字、计划图表等难以用口头阐述清楚。

三、报价的原则

报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。谈判中必然会有一些不同意见，明智之举是及早提出这些意见和问题，以求彻底解决。一般而言，谈判双方包含4种主要问题，即自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。

在报价阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以便妥善解决，将彼此不同的意见纳入共同利益的轨道。为此要做到：己方的所求要合理，不要过分；对对方的所求不要谴责；彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求，要待机成熟、条件允许时提出。在报价阶段，可以在一些非原则性问题上做一些适当的让步。这种让步要表现在明处，让对方知道己方的诚意。对原则性的问题，一定不能有丝毫让步。在满足己方需求的同时也满足对方的需求，是最终达成协议的基础。

（1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平，这是报价的首要原则。所谓最低可接纳的水平，指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。

（2）开盘报价要明确、清晰而完整。这样可以使对方能够准确了解我方的期望，以免产生不必要的误解。一个可行的办法是：一方面以口头报价，另一方面在对方可以看清楚的距离内将要点用笔写出。

（3）开盘价。意谓着规定了一个上限或下限，只要能够找到理由加以解释说明，则报出的价格应尽量提高。卖方的初始报价事实上对谈判的最后结果设立了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价的高低影响着对方对我方潜力的评价。报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大。报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，谈判成功的可能性也越大。

（4）报价时的态度。报价时态度要坚定、果断、毫不犹豫。只有这样，才能显示出报价者的信心，并给对方留下己方认真而诚实的好印象。