单刀直入直述好处

情景58　单刀直入直述好处

很多销售人员去拜访客户，还没开口，对方就以“没时间”、“我很忙”直接拒绝。这个时候，销售人员千万不要想当然地认为还有下次拜访的机会。其实，如果你是个有心人的话，就会明显地感觉到这是客户以后再也不想见你的征兆。以“没时间见面”为由来拒绝销售人员的推销，也是推销中常见的一种说辞。

一位销售人员与某客户就一批建筑材料达成初步购买协议，可就在签署正式合同的那天，客户却以“没有时间”为由故意拖延。尽管这位销售人员几次打电话催促，仍不见效。

销售人员：“林先生，关于那份合同，您考虑得怎么样了？”

客户：“这段时间我很忙，没有时间，有机会再谈好吗？”

销售人员：“您经营那么大的公司，非常忙，我十分理解。但是，这是我们事先预约好的事情，这样拖延下去不太好吧。明天中午，我们共进午餐，利用午饭时间把合同签了怎么样？”

客户：“明天中午恐怕不行。”

销售人员：“那您什么时间方便呢？如果您实在太忙，我带资料去拜访您。”

客户：“谢谢，我现在不在公司，改天再说吧。”

上述事例中的这种情况是很多销售人员经常遇到的。客户为什么一反常态，前后判若两人呢？也许还是对产品不够放心吧。要想让客户立刻认识到产品的重要性，最好的办法就是直接切入主题，让客户意识到产品给他们带来的好处。

1.构建有效刺激，转移客户注意力

在推销过程中，向客户推销产品是最重要的目标，一切话题必须围绕这个目标展开，要让客户的大脑优先处理这件事情。那么，如何达成这个目标呢？有一种方法就是，在与客户沟通的时候，为他们构建一种有效的刺激，转移客户的思考焦点，暂时屏蔽他们对其他事情的思考。只有不断地刺激客户，才能把他们的关注点转移到产品上来。而且这种刺激的强度越大，成效就越好。

2.为客户提供有价值的信息

作为销售人员，初次与客户约见或者初次向客户推销产品，一定要最大限度地为客户提供有价值的信息。也就是要让客户感到，你的到来对他们有利，即使不立即购买产品，通过谈话也能让他们受益。但是，有一点必须注意，就是避免直接向客户推销产品。有的销售人员认为，只有直接向客户推销产品才能让他们感到价值所在。其实，这是非常错误的。应该向客户提供有价值的信息来引导客户，比如行业市场信息、企业的宣传卡、产品资料画册等。

3.直接述说产品的价值所在

对于没时间听你讲解的客户，有时候采用单刀直入的方法，直接陈述购买产品为其带来的实际好处，也能收到奇效。这样往往可以瞬间引起他们的重视。值得注意的是，这类方法要慎用，一定要对客户的个性、需求以及购买方式有个全面的了解之后再用，否则可能会适得其反。

其实，每个人都有这样的心理。当感到某件事情对自己很重要时，总会有时间、有耐心。当某件事情对自己不重要或不利时，总会千方百计地推脱。所以，作为销售人员，当你向客户推销产品的时候，就要让客户感到你的拜访很重要，对他们有利。