情景53 不落俗套，找到产品的独特之处
市场上同类产品非常多，有的成分类似，有的性能相同，有的甚至包装和名字都相似。所以，大多数销售人员在推销的时候都是差不多的说辞，显得产品一点特色也没有。
销售人员在向客户推销产品的时候，千万不能落入俗套，一定要找到产品的独特卖点，也就是产品与众不同的地方。当然，这并不是要销售人员去说谎、去吹牛，而是让客户明白你的产品的核心价值。
某医药公司成功研制了一种降血糖的药品，一位医药推销员在向客户推销时，就很好地提炼了这种药品的核心价值。
客户：“这是一种新药品？”
销售人员：“是啊，此药物是针对中老年人研发的，最大的功能就是降低血糖。请问，您打算给什么人用？”
客户：“我的父母都有高血糖，而且吃过很多药都不见效。这个药效果怎么样？”
销售人员：“您说的这种情况的确存在，现在很多药宣传的时候恨不得包治百病。说实话，很少有药同时具备多种功能。我们这个药主要功能是缓解中老年人血糖偏高的问题。”
客户：“我想听听你的看法。”
销售人员：“资料表明，长时间高血糖会使血管老化，引起心脑血管疾病。我们在研制这种药时已经总结出了……”
就这样，客户的购买意向渐渐清晰，销售人员的销售目的也逐渐达到了。
在这个例子中，销售人员在推销的时候，牢牢抓住了药品“降血糖”的功效。这个功效就是药品的核心价值。医学资料表明，目前降血脂、降血糖、降血压的药品还不是很成熟，若直接向客户宣扬某产品有降“三高”的功效，恐怕会引起客户的疑虑。而如果挖掘产品的核心功能来迎合客户迫切的需求，则产品会有更大的吸引力。
1.围绕产品的核心价值
任何一种产品都有自身的核心价值。某种产品之所以能区别于其他同类产品，最根本的原因就是每种产品的核心价值不同。因此，销售人员在介绍产品的时候要想不落俗套，首先必须找到产品的核心价值，然后紧紧围绕产品的核心价值阐述产品的特点、特色。
2.找出产品的销售基点
一个产品除了它的核心价值外，另一个关键就是它的销售基点。那么，什么是销售基点呢？销售基点是指某个产品除了实用价值之外，还能为客户带来的附加价值，而这一附加价值在某种程度上已经成为产品的标志。比如，可口可乐之所以能在全世界畅销几十年，关键就是选择了一个大众都能接受的销售基点——快乐。尽管可口可乐的广告多次更换，可这一基点一直没有改变。
3.产品要有一个明确的定位
“金无足赤，人无完人”，一个产品不能同时满足所有客户。其实，任何产品都没有绝对的好和坏之分，对于需要它的人来说就是好产品，对于不需要它的人来说则不一定是好产品。比如，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠；有的喜欢方便，有的喜欢好玩。所以，销售人员在介绍产品的时候，必须找出自身产品与同类产品之间最大的不同之处，给自己的产品一个明确的定位。
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