适当的热情是催化剂

情景43　适当的热情是催化剂

初次与客户接触，为了给客户留下一个良好的印象，为了取得对方的好感和信任，销售人员必须热情对待每一个客户。在销售领域，没有热情就不可能做好销售工作。

一个周末的下午，苏小姐和同事温小姐一起来到公司楼下的家电卖场闲逛。因为两人都对空气加湿器非常感兴趣，她们还像往常那样来到小家电销售专区。

突然，苏小姐看到一个心形带有彩色花纹的红色空气加湿器，非常喜欢，便问旁边的温小姐：“你觉得那个空气加湿器放在我办公桌上好看吗？”

温小姐看了下，笑着说：“光看不行啊，你去问一下销售人员，能不能装上水感受一下。”于是，苏小姐叫了销售人员一声。可销售人员在空旷的专区另一头，只是向这边看了一下，没有回答。

苏小姐感到莫名其妙，心想：难道那人不是销售人员吗？苏小姐又重复了一遍：“您好，请问这个空气加湿器可以试一下吗？”

这时，销售人员皱了皱眉头：“那你就试一下吧，里面装水了，按一下开关按钮就行了，这个还问。”苏小姐和温小姐看见销售人员如此态度，丢下一句话：“你这是卖东西吗？算了，不买了。”于是，两人扭头就走了。

热情是一种态度，是销售人员必须具备的素质。作为一种主观态度，有些销售人员可能会错误地认为越热情越好。其实这也未必。一味地迎合、谄媚，反而会让客户心生厌恶。那么，销售人员该如何把握这个“度”，如何做到游刃有余、恰如其分呢？

1.不要有“求人”心态

销售是买卖双方自愿平等的交易，而有的销售人员误认为销售是在求别人，以至于在销售的时候感到低人一等。正是有了这种思想，很多销售人员才把热情表现得过于谦卑，有谄媚之感。

2.面对面交流，保持一定的距离

销售人员在与客户交谈的时候，不要离客户太近。有的销售人员为了表现自己，故意与客户套近乎。如果这是你与客户首次见面，双方比较陌生，那就不要做出这种样子。即使彼此间很熟悉，如果对方有什么忌讳，这样做也不好。从心理学上看，两个人面对面交谈，距离应该控制在1～1.5米，太近了就会让对方感到不舒服。

3.客户拒绝购买切忌死缠烂打

买卖是双方自愿平等的事，作为销售人员，千万不可为迎合客户而扭曲自己。如果客户不认可你的产品和服务，就要适当地放弃，过分迁就、死缠烂打反而会降低自身的价值，让客户看不起。

在推销中，有的销售人员过于热情，而有的过于冷淡，这些都不是好现象。什么事情都必须坚持适度原则。过于冷淡会冷落客户，热情过度也会让客户难以接受。销售高手绝不会让自己的情感超越自己的行为。