空口无凭，产品对比显示优势

情景33　空口无凭，产品对比显示优势

每个推销员都希望客户认同自己所推销的产品。但是，要想让客户对你所推销的产品有一个更深的了解，空口无凭是不行的。最行之有效的办法就是与其他产品进行对比。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”只有进行比较，才能有所鉴别。通过对比，就能让客户更加清晰地认识到你的产品的优势。

晓燕新开了一家超市。她的朋友小静是一位保险推销员，平日里经常去找她聊天。时间一长，小静对店里什么货物是什么价格十分清楚。

一天，小静发现，晓燕的超市有一种名牌MP3，质量好、内存大，可就是价格居高不下，而其他品牌的MP3虽然质量差、内存小，但价格低，所以那种名牌MP3的销量远远不如其他品牌。

但第二天，小静再去看时，发现那种名牌MP3居然卖完了。

小静问：“这是怎么回事，这种名牌MP3一直无人问津，怎么才一天就全卖完了？”

晓燕开心地说：“我用了一种促销法。”

小静问：“什么方法？怎么卖完的？是不是大降价给处理了？”

晓燕神秘地说：“没有降价，不过，我把其他质量差、内存小的MP3价格全调高了，只有你说的那种价格不变，所以很快就卖完了。在国外，这叫对比销售法。”

很多销售人员在解说的时候，没有对产品进行比较，以致造成客户心理预期与现状之间的误差。所以，销售人员介绍产品的时候，应该把精力放在如何消除这个误差上。这就需要进行对比，突出产品优点，加深产品优势在客户心中的印象。

1.纵向对比法：同一产品之间比较

所谓纵向比较，是指比较在不同阶段同一事物的发展变化。比如，用某一产品今年的销售情况对比去年的销售情况。又比如，对那些有购买意向，但又对价格斤斤计较的客户，你可以把产品以往的售价告诉他，让其意识到现在的价格已经非常优惠。

2.横向对比法：多个产品之间进行比较

所谓横向比较，是指在某一标准的基础上，对同类产品的不同对象进行比较。这种比较法必须建立在同一标准之上，否则，一切比较将失去意义。选择两个品牌的产品——普通品牌和知名品牌，如果比较其销量，只有在性能、规格、制作材料、设计水平基本相当的基础上，才有比较的意义。如果在这些条件都相当的情况下，普通品牌的产品销量反而比名牌产品高，这足以说明这个品牌的产品具有特别的优势。

对比的目的就是让客户认识到同类产品的不同品牌产品之间的差距。销售人员在为客户介绍的时候，要把自己所推销的产品在不同阶段的表现，或者与其他品牌产品进行比较，让对方感受到产品实实在在的好处。