老服饰有限公司

7.老K服饰有限公司

（2006-07-06-A）

访谈对象：包国富（董事长）

访谈时间：2006-07-06　下午2：30

老K的发展历程：老K这个公司成立于1984年，开始办厂时属于乡镇企业，起步时全部靠承接上海加工业务。请的是上海的师傅，上海的业务，也就是加工订单，上海的红帮师傅为奉化的服装业培养了大量的技术骨干，为服装业的起步提供了大量的加工业务。老K这个牌子起步其实完全依靠上海，主要是上海服装研究所，当时也是上海品位比较高的一个服装品牌企业，基本上跟上海的培罗蒙处于同一层次。当时上海的服装生意特别好，上海服装研究所主要以服装商场的形式经营服装，老K主要跟他挂靠进行服装加工。另外一些主要的客户是上海淮海路的服装商场、新世界百货公司等。在当时的情况下，主要通过这些红帮老师傅同服装商场取得联系，获取加工订单。加工产品主要是老三件：中山装、西装、大衣。从事这种服装加工一直持续四年，从1988年开始走自己的品牌，走自己的路。从1985年开始就注册了商标，1986年参加全国农林渔业部的评优活动，获得部优产品。从此，老K开始走上了自有品牌之路。刚开始时，主要以河南的郑州为重要的起步窗口，之所以选择河南郑州，主要考虑到上海、浙江这边的服装比较多，而中原一带的人口比较多，通商比较多，而且天比较冷，而那边的大衣、西装服装企业在当时还比较少，所以老K在那里做得比较好。当时在郑州的亚细亚商场，老K 是商场里面最好的西装，每天能够销售1000多套，包括中山装、西装和大衣。当时郑州的老百姓都知道老K这个品牌。在当时的情况下，所谓打品牌就是注册自己的商标，参加国家部门的评优活动，以是否获得部优产品为品牌知名度的主要标志。

到了1992年、1993年，开始了两条腿走路。当时国内市场确实很大，但市场有时也存在一定的不稳定性。这样我们开始涉足国外市场，以降低国内市场的风险。同时，也想通过国外市场，提升自己的品位。开始做外贸时，主要是向日本市场提供羊绒大衣，这种羊绒大衣当时的品位比较高、价格比较高，当时做一件大衣要1000多元人民币。

Q： 您当时如何找到国外客户的？

A：当时老K这个牌子在国内的知名度比较高。有位日本客户想在中国找一个比较好、比较有名的服装企业，经过试生产，做了几百件，日本客户对质量比较满意，这样就建立了长期的业务关系，业务做得越来越大。

Q：老K最近几年发展的情况怎样？

A：在老K逐步发展过程中，1992年经过了技术改造，投资了1800万元，引进设备、新建厂房。

在刚开始改革开放时，国内服装市场的需求形势确实很好。由于许多方面处于起步阶段，各个方面的发展都还不成熟，企业发展还很不规范，企业之间的三角债比较严重。许多企业不是以销定产，只能从生产能力的角度考虑能够生产多少件服装，大概能销售多少，没有进行准确的定位，企业盲目生产，以产定销，结果给企业带来了很大的包袱。加上服装企业数目迅速增加，应收账款不能及时收回，企业的经营陷入困境。

在1987年的时候，奉化有服装企业700多家，后来只剩下了400多家。当时做服装的时候，大家都一哄而上，因为生产服装门槛低，每家每户架几台缝纫机，几个凳子，基本不需要什么大的本钱，所以可以很快做起来。

老K公司经过几年的风风雨雨，还是发展得比较好。虽然国内市场受到一定的影响，但是中国加入WTO后，在国外市场上的路越来越多，中国这几年正好是一个转型的时间，我们要抓住这个机遇。中国加入WTO之后，在劳动力方面有比较明显的优势，加上服装面料也好、辅料也好，中国的服装制造已经达到了国际水平。

Q：老K是怎么样接到第一笔外加工订单的？

A：从1997～1998年开始，老K就开始到国外去参展。因为在1998年以前，老K 的外贸主要依靠日本市场，仅靠日本市场太小，基于扩大欧洲市场的目的，1997年到科隆参展，刚开始时并没有什么效果，第一次没效果，第二次没效果，第三次开始慢慢有效果了。第三次时遇到了意大利一家客户，从这家客户开始做。当时的意大利客户，包括科隆的服装参展企业，不相信中国的服装企业能做出这么高档的服装，他不愿意和我们合作。他觉得你做工也不好，设备也不好，认为中国人没有这种水平。我们就跟他们说，中国现在对服装的质量、工艺都很重视，我们的面料、辅料都已经达到国际水准了。经过我们的介绍之后，他们开始有点动心了。开始先让我们打样，通过一两次打样之后，开始给我们少量的单子。最初的客户给了我们1300套，这是与欧洲客户做的第一个单子，我们做得很认真，做好以后运到意大利，他们不相信这是我们中国服装企业做的服装，对我们的评价很高。这样，我们与意大利客户的业务逐渐做起来了。这家客户已经做了6年的时间了，现在每年我们与他有1000万～1300万美元的业务量，今年可以达到1500万美元的业务量，相当于人民币一亿多元了。到现在为止，与这个客户都保持着很好的合作关系。所以从服装外贸这一块来说，老K还是做得比较早的。

Q：您是怎样让外商改变对您的产品的印象的？

A：最开始时，客户给我们提供样衣，做了之后，觉得我们做得不错，后来就给我们纸样，根据他的工艺生产。这几年，这个意大利客户也介绍不少其他意大利的客户。回想起来，当时我们出去参展时，老外当时不让我们中国企业做，觉得我们做的档次比较低，价格比较低，后来也不愿意向人表明自己卖的服装是中国企业生产的，但是经过这两年做下来之后，这个客户经常拿着衣服问别人，让别人猜测衣服是否是中国企业生产的，很多人都认为我们做的衣服都是意大利生产的，不可能是中国企业生产的，这个意大利客户就将吊牌给别人看——这是中国企业生产的。他说现在他一定要给客人介绍，说我的服装就是中国制造的。

一般的情况是意大利客户提供样布，我们自己到毛纺厂去定制面料，其他的辅料都是我们中国的。

Q：服装这种产品要求的反应速度比较快，怎么与面料商解决时间要求紧的问题？

A：因为我们与面料商有长期的业务关系，是面料商的老客户，所以对老K的面料需求一般会比较及时地提供。主要的面料商在江苏，宁波也有。做外贸竞争也很激烈，采购面料时除了质量外，成本考虑非常重要，你必须控制你的成本，价格高了客户肯定不会同意。

Q：外贸加工除了西装和大衣之外，是否还有其他类型的服装出口？

A：最近也在开始做休闲服装加工，因为意大利这个客户现在除了西装和大衣之外，开始发展了一个休闲品牌，希望生产年轻系列的休闲服装。这类服装在意大利也比较好销，在这个客户的要求下，我们开始生产年轻休闲服装已经有两年了，做下来的反应还比较好。这样对老K也有好处，老K也开始具有了加工休闲装的基础，以后可以做国内市场。在做休闲之前，大衣跟西装的比重大致为8∶2，现在大致为70%的西装，大衣大致为10%，20%的休闲装。

Q：面料都会由客户直接指定厂家吗？

A：客户一般不会指定面辅料供应商，由我们根据客户的样衣要求，选择面辅料，然后进行打样，最终由客户确认，然后再进行大货生产。现在因为我们对客户过去的样衣和纸样我们都有存档，客户如果款式稍微动一下，我们都可以帮助解决。但是，国外的客户一般都不会让我们参与设计，因为他们有自己的设计队伍，欧洲的款式、造型等要求与国内相比都差异比较大。

老K 从1992年开始两条腿走路之后，特别是从1998年之后，服装出口加工逐渐占据了主导地位。最开始的时候，出口的比重大约为20%，到现在为止，内销大约为10%，外销比重大约为90%。

Q：为什么内外销的比重会发生这么大的变化？

A：这两年国内的品牌服装销售并不很好，特别是正装的品牌服装，也就是大衣、西装这一类正装。现在中国人越来越开放了，穿着也日益向欧美靠近了。特别是一些年轻人，都比较喜欢休闲服装，西装等正装类的国内市场越来越小了。另一方面，有很大一部分团体服装，包括公安、法院、海关、银行、工商、税务等都有职业装，这些人都不再穿西装了，特别是下班以后，大多希望穿休闲类的服装。所以国内市场上纯正的西装，穿的人比较少。这样我们也要随着需求市场的改变而转变，再不转来不及了。这样一来，我们的西装大部分转向了出口。

除了国内的市场变化之外，做出口还有另外一个原因，就是做出口资金回收比较容易，只要我们的东西质量能满足要求，按时交货，货款很快就会到位。做完内销生产之后，有些东西卖不出去，只能积压在仓库里面，资金回收就存在一定的问题。

Q：出口加工，是否提高了企业的技术能力，包括设备、工艺及管理等？

A：效果很明显的，因为我们也有自己的考虑，因为我们国家这两年服装的出口增幅比较大，其实，在加入WTO以前，我们出口到国外的服装，包括欧洲的单子、美国的单子，档次都比较低，附加值比较低，容易引发贸易冲突，我们的量虽然比较大，但金额比较低。这几年我们看到这种情况以后，我们开始在考虑接单时，有意选择一些档次比较高的东西，要求比较高的产品，跟人家没什么冲突的，人家做低档的东西，我做高档的东西，避开与别人进行激烈的价格竞争。所以，在四年之前，我们开始去美国了，在美国我们接了一个单子，专门做羊绒西装，已经做了三年，去参展的第一年没有接到单子，但是第二年开始做了，这一年做了5000件，去年做了3万件，今年客人下了9万件的单子，一共400万美元，现在做得还比较好。2001年的时候，去拉斯维加斯服装展销会参展，认识了这个美国客户。开始没有下单，因为当时季节已经过了，看到我们做的羊绒西装不错，问我们是否有信心，我们说我们来的目的就是想寻找好的客户，我们想做比较高档的东西。他说好，你只要有信心，我们保持合作关系。我们去拜访他，他给我们一件衣服，我们打打样，因为以前我们从来没有做过美国的单子，样衣上有些地方做的不合适，有些地方做的不好，因为美国市场的规格尺寸、技术要求我们不太了解，所以这些问题肯定是会有的。做了两三次，寄过去，客人说可以了。但是他说今年下单的季节已经过去了，我们保持联络。第二年我们又跟他联络，他给了我们5000件，试试看。做下来之后，觉得挺好，做得不错，在市场上销售得很好，以前他的羊绒西装都是在墨西哥做的，后来这个单子逐步转移到了我们这里来了。今年又有美国的一家大公司对我们厂进行考核，进行质量评估，看我们的条件、工人的福利、住宿条件、加班情况等，我们第一年就通过了，这个客户今年给了我们2万8千件，是我们今年9万件中的一个大客户，如果今年做的好，明年的单子可能会翻番。

Q：美国客户所要求的社会责任认证SA 8000对您的企业工人工作条件是否有所改善？

A：作为服装企业，我们也在考虑，通过这么多年的发展，近几年服装企业的工人也比较难招，如果你的条件不好，工资不高，福利不好，住宿条件不好，生产工作的环境不好，对我们的招工可能也有很大的影响。在这些方面，我们也在不断地改进，不断地完善。

Q：为什么会在1992年投入大量的资金改进设备和新建厂房？

A：在1992年之后，我们开始转向外贸，为了提高我们服装的档次和品位，需要改进设备。只有用好的设备，才能生产高质量的服装，保证良好的工艺。

Q：配额招标或配额限制对企业出口有什么影响？

A：配额这一块对我们企业的影响不是很大，因为我们做的服装，需要配额的数量很少，美国市场上我们做的羊绒西装，上衣不需要配额，做套装需要配额，所以我们没有做套装。另外的意大利市场，我们的服装也不需要配额，裤子需要配额，我们每年大概10万条裤子，我们分配了大约有4万条，其他的我们自己再买一点，价格也不高。其他的服装都不需要配额，所以配额对我们的影响还不大。

Q：在前面的介绍中我们知道，您的客户数量相对比较少，每个客户所占据的业务比重相对比较大，您觉得这种集中于少数客户对您存在一定的风险吗？

A：担心我们以前也考虑过，我们与意大利的那个客户已经做了几年了，他每年都有这么多单子给我们做，我们也在考虑，作为一个企业，不能在一棵树或者两棵树上吊着，所以我们也在向其他国家，比如美国、德国寻找新的客户，我们正在努力，正在找。其次，我们与意大利客户也好，与美国客户也好，在信誉上我们都已经有非常良好的关系，我们一般不会轻易放弃这样的客户，另一方面，作为这些客户，我们每年都给他做，而且都做得很好，他们如果再去找一个供应商，很难替代我们。因为服装细节方面的东西比较多，从资料方面，他所有的资料，包括纸样、工艺，在我们公司的电脑里面都有存档。所以，每个客户在做得很好的情况下，如果没有特殊情况，是不会轻易改变供应商的。作为我们来说，我们做的好的客户，我们也不愿去换，如果我们工厂的规模扩大了，我们会去寻找新的客户，或者他不来我们厂生产了，我们也要去寻找新的客户。另外，我们增加新的客户，也是为了两手准备的考虑。

当时建厂的时候，有130多个人，产值当时有800万～1000万元的产值，1986年在做品牌的时候，加工仍然在继续。1986年的时候，产值已经有3000多万元了，工人有280～300人。1997年，工人大概400～450人，产值达到8000万元。2006年可能达到1.8亿元，工人达680～700人。企业发展得相对比较稳定，没有经过什么大起大落。国内市场上，品牌服装也做一点，主要通过专卖店和商场，专卖店现在只有10家，以前有80多家，因为现在国内市场缩小了，所以只能减少营销点，否则肯定要亏了，费用要开支、房租要开支，来来回回的费用也不少，所以很大一部分只能关闭了。这10家都是自己派人经营的直销店，还没有吸收加盟商，打算外贸再做几年，可能以后把国内品牌和意大利品牌合起来做，打意大利品牌，跟客户在宁波买了1000平方米的房子，准备在中国注册一个商标，准备在这边生产销售意大利品牌的服装。

Q：老K这个牌子非常容易被人接受，为什么要放弃这么好的一个牌子，而去重新代理一个意大利的牌子呢？

A：已经在好几个国家注册了老K这个牌子的商标，包括意大利、德国、法国、英国、西班牙、美国、日本。

现在有三块牌子：宁波老K制衣有限公司、奉化市老K贸易有限公司、宁波贝林迪服饰有限公司（与德国合资的企业）。因为女儿在德国读书，希望把德国的市场做起来。1992年主要为贸易公司做加工，大概在1994年注册自营出口企业，2000年申请成立了贸易公司，自己没有做的业务，可以通过外贸公司接单，然后可以外发给别的企业做，一共在本地共有外发企业20多家。

Q：选择外发工厂的标准是什么？客户是否会限制您将业务外发给其他厂商？

A：选择外发工厂时，首先需要考虑外发企业生产的产品质量，如果做得好的话，才可以考虑。因为，如果客户有什么质量问题，肯定会直接找到老K，老K要承担全部责任。为了保证质量，老K会派跟单员监督质量，在外发加工时，为了保证产品质量，一般会提供全部的面辅料，对方只是负责加工。

Q：出口的服装价格变动情况怎样？

A：老K出口的服装，价格肯定在上涨，因为人民币在升值，国家为了进行产业结构调整，出口退税也在降低，价格方面如果我们不考虑的话，企业的压力会越来越大。

Q：企业提高出口价格，客户是否会理解或者接受价格上涨？

A：有的客户会理解，有的客户不理解。现在公司出口的压力越来越大。首先，现在的成本在上涨，如果价格不能相应提高的话，对公司的压力很大。老的产品要提价相对比较困难，但是新产品我们可以跟他要高一点价格，因为新产品没有对比。其实成本上涨客户也是知道的，如果给他说了之后，他不愿提价，实在没办法，我们就可能放弃了。如果出口退税下降两个百分点，像老K这样的企业利润损失一年就200多万元。

Q：这些压力，您有什么考虑？

A：应对这些压力，我们也在考虑。首先，主动与客户沟通，跟客户讲明实际困难。其次，另外开拓新的客户。再次，在适当的条件下，准备到劳动力比较丰富、比较便宜的地方建立新厂。

对于外地办厂，主要的困难在于劳动力的素质存在一定的差距，近几年，我们也找了很多外地工人，但是总感觉这些外地工人在技术上与本地员工存在很大的差距。你无论怎么教，他好像都很难学会，第一次学会了，你再让他做，他可能又做错了，质量没有稳定性，这一点我们感到比较头痛，就怕我们到外地去，那里的员工技术跟不上，影响产品的品质。可能低档次的服装可以在那边生产，但是像西装这样技术要求相对较高的服装，要在那边生产还是存在一定的难度。

Q：那么本地服装工人的技术水平就要比外地员工高？

A：像欧洲人与中国人在整体素质上存在一定差距一样。因为本地员工接触服装制造的时间相对已经有很长的时间，如果再过5年或者10年，内地的员工技术水平肯定也会提高上去。有时与接触的人有关，与成长的环境有关系。

Q：加工的服装档次还可以进一步提升吗？

A：老K又投入了2500万元，引进新的设备，建设新的厂房，因为我们国家目前的服装出口，低档次的相对比较多，而高档次的服装出口相对较少，我们现在已经走到这一步，我们想将我们的品质进一步提高，所以需要新的设备。

Q：有没有考虑过在国外设立销售点，控制销售终端？

A：我女儿在德国读书，现在德国的一家大企业实习，我想让她在这家企业多学点东西，看看人家是怎么管理的。以后想在德国开一家服装公司，我们这边转做服装加工，那边有什么好信息，可以给我们，可以把单子发回国内做，将蛋糕越做越大，这样不会受到客户的限制。中间的这块利润就可以归我们了，我们想请当地退休的业务员为我们经营，将意大利的设计、我们国内的生产结合起来，我们既控制了终端，又具有成本上的优势。假如没有这样一种关系，要直接出去的风险非常大，你投出去之后，可能为别人做了一场。