市场主导者战略

一、市场主导者战略

占据统治或支配地位的企业是旅游市场的主导者，这类企业不仅能控制其他竞争者的行为，而且在营销战略上有较大自由。市场主导者营销战略通常有三个重点:开拓市场总需求、维持企业已有市场份额、扩大市场份额。

（一）开拓市场总需求的战略途径

如果市场总需求得以扩展，在市场上占主导地位的企业当然是最大受益者，这是市场主导者将拓展市场总需求列为营销战略重点之一的根本原因。拓展途径有三个:开发新的目标市场；开发原有旅游产品的新内涵、新途径，吸引回头客；增加特定旅游产品的使用次数。

（二）维持已有市场份额的战略途径

处于市场主导地位的企业，必须时刻防备竞争者的挑战，保卫自己的市场阵地。防御策略的目的就是要减少受制的可能性，削弱其攻势。以下有六种防御策略可供选择:

1.阵地防御

阵地防御就是在已有阵地周围建立防线。这是一种表态的防御，是防御的基本形式。但是，如果将所有力量都投入这种防御，很可能最后导致失败，如法国当年的“马其诺防线”，就说明单纯采用消极的表态防御是绝对不够的。对营销者来说，只保卫自己目前的市场和产品，是一种“营销近视症”。

2.侧翼防御

侧翼防御是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御地，或必要时作为反攻基地。要特别注意保卫自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而入。

3.先发防御

这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动进攻他。具体做法是，当竞争者的市场占有率达到某一危险的高度时，就对他发动攻击，或者是对市场上的所有竞争者全面攻击，使人人自危。

4.反攻防御

当市场主导者受到攻击时，一种有效的防御是反攻入侵者的主要市场阵地。

5.运动防御

这种策略是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方式实现:市场扩大化和市场多角化。

6.收缩防御

在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩——收缩防御，即放弃疲软的市场阵地，把力量集中到主要的市场阵地上去。

（三）扩大市场份额的战略途径

市场主导者营销战略的第三个重点是设法扩大市场份额以增加企业利润。增加市场份额不仅可以使企业获得更多的销售利润，而且可以提高企业的投资效益。