直销员的素质要求

9.3.1　直销员的素质要求

每一位直销员都应该具备一定的职业素质，并在直销实践中不断加强自己的修养，提高并完善自己。

1）自信心与责任感

作为直销员，一定是对直销感兴趣的人，也一定是相信直销会成功的人，同时，他对自己参加直销活动也应该充满信心，相信自己的能力，相信自己会成功。这种自信心几乎要伴随直销员始终，特别是当他在发展直销员或推销产品时，每一次都要用这种自信心来鼓励自己。如果遇到困难与挫折，自信心也是鼓励他正确对待的动力之一。必胜的理念与旺盛的精力来自自信心。

直销员还必须有较强的责任感。不具备创业精神的人，是不适合从事直销工作的。对一位直销员来说，他都有机会迅速致富，但必须不懈努力，只有付出的劳动越多，得到的收入才能越高。不能把直销工作只看成是挣钱的手段，如只停留在这一点上，直销是搞不好的，只有把这项工作看成是自己所钟爱的事业，在工作中不断给自己提出更高的事业追求，并为之付出辛勤的努力，才能有必胜的信心，才能有更多的收获。

2）“信誉第一”的为人准则

信誉是企业提高知名度与美誉度的关键，也是一个人能否取信于人的关键，因此它也是直销员做好直销工作的为人准则。

信誉包含两层意思：

第一层含义是指“言必信，行必果”，即说话算话，说到做到。如果不能做到，就不要随便答应，即使估计通过一定努力可能做到，许诺时也要留有余地；而且要督促自己去完成，养成绝不食言的习惯。

第二层含义是指遵守时间。与人约会，一定要做到按时、准时，不要延误。守时不仅是直销员的为人准则，也是节约时间、提高效率的捷径。

3）应变能力与多路思维

直销员推销产品时，要面对各种各样的人和事，如果只是用一种或几种方式来对待，那就很难适应多姿多彩、千变万化的社会了，因此他必须有较强的应变能力。环境一旦出现新的变化，思维就应该跟着起变化，适应变化环境的办法也就应运而生。直销员应该养成多路思维、立体思维、逆向思维等思维方式，善于运用各种方法来解决问题。例如，有的直销员在推销产品或发展直销员时，对方一听直销就很敏感，表现出抱有成见，场面很快陷入僵局，这时你再做宣传也无济于事。你不如干脆与他们讨论社会上对直销的各种态度，甚至举出很多种持否定态度的理论与意见来，使对方感到你还是比较客观的，这样才能有共同语言。然后你再谈谈自己在这方面也是由不了解到有偏见到主动去认识它到慢慢了解并感兴趣的。你可以向对方演示产品或请对方试用产品，你要一再申明，目的不是要对方购买产品或当直销员，而是与对方讨论这一种新的营销方式，根据这种方式的特点，对方是很适合的等等。有时对方会表现出一种傲慢无礼的态度，这时你并不一定要低声下气地解释，有时毫不退让地据理力争，反而能达到化干戈为玉帛的结果。

4）能言善辩的口才

直销工作主要是靠语言来传递信息，没有好的口才是不行的，语言艺术是直销艺术中最重要的基础之一。所谓好的语言，是指说话简洁，对方乐听、听得懂，既不嫌多也不嫌少的语言。有人把语言艺术列为管理人才的七大基础能力之一。不是每一位直销员一开始就有口才的，只要认真地投入工作，加强学习与实践，不断地总结经验与教训，就会逐步变得能言善辩。工作的需要会促使你加强这方面的学习，在开展直销工作的同时，直销员的许多基本素质也会得到提高，有的直销员把后者作为他投入直销工作的动力，他们的进步与成绩显得特别突出。

5）周到热情的礼貌礼仪

礼貌礼仪是直销员给人的第一印象，这种印象在对方心理会留下较深刻的记忆。好的第一印象往往决定了直销员工作的成败。

发自内心的，真诚的微笑是直销员的财富。微笑可以取悦对方，化解僵局，使谈话顺利进行，使工作得以开展。

礼貌礼仪是建立在相互尊重的基础上的，直销员要善于发现别人的优点，而且要学会用一种真诚的语言在适当的场合表达这一优点。尽量不要用一种虚假的语言来阿谀奉承，当然，更不要盛气凌人或不拘小节，这些都是不尊重别人的表现。要知道尊重别人就是尊重自己。要学会尊重各种各样的人，包括那些不友好、不懂得尊重别人，甚至进行挑衅、怀有敌意的人。对待这些人，要学会忍耐与宽容，切忌浮躁，许多难题都可以用以柔克刚的办法来解决。

6）丰富的知识

知识能丰富一个人的生活内容，提高一个人的精神境界，加强一个人的修养。直销员应了解、掌握有关直销、直销公司与直销产品的知识。作为一名直销员，如果自己都不理解什么是直销，你是很难向别人解释清楚并打动对方的。直销理论不是听几次讲座就能理解的，因为它到底是一门学科，它与市场学、营销学、心理学、法学、公共关系学都有较密切的联系，一定要下功夫才能掌握。

直销公司的实力，直销公司的管理与发展前景，直销员也要了解清楚，这样便于自己更好地开展工作。

产品的知识对直销员来讲尤为重要，直销员起码应了解以下几方面的产品知识：

（1）产品的功能与特点　美国著名价值工程专家麦尔斯发现，消费者购买的并不是产品本身，而是产品的功能。除此之处，产品有哪些“与众不同”，原材料、使用寿命、能源消耗、产品结构与特色等都应了解。

（2）产品的使用　直销员自己首先要正确掌握产品的使用方法，而且能向消费者演示使用方法，讲解注意事项和产品的售后服务。

（3）产品的竞争因素　如果市场上有同类产品，而且消费者已经知道部分同类产品，你必须进行正当的解释和宣传。作为直销员，首先要了解这些信息（一般直销公司也会向你提供这些信息），你必须知道这些产品的优缺点，再与其他公司产品的优缺点相比较。你切忌不能把对方说得一无是处，也不能把自己公司的产品吹得天花乱坠，只能实事求是地比较，这样才更容易获得消费者的信服。