商流管理概述

第一节　商流管理概述

商流与物流的关系如何？

一、商品流通渠道与环节

1．商品流通渠道

商品流通渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的流转路线和所经过的经济组织。

商品流通渠道在商业运行和整个国民经济生活中，类似人体的血液循环系统。流通渠道的畅通无阻，显示市场和整个经济生活的活力，保证商品源源不断地从生产领域向消费领域转移。

商品流通渠道可以分为三大类。

（1）产销合一的渠道。又称产销直接联系的渠道。是由生产者把商品直接卖给消费者，不需要商人或企业部门在买卖中间作媒介。

（2）产销分离渠道。又称商业渠道。它是由商业部门来组织商品流通的全过程。商品生产出来以后，首先由批发部门和零售部门进行收购。经过运输、储存、加工、编配等活动，通过批发商业和零售商业的形式或环节，先后转卖到消费者手中。这种渠道是商业运行的主要渠道。

（3）产销结合的渠道。它是由生产企业和销售企业先后有序地共同组织完成商品流通的全过程。商品生产出来以后，先由生产部门的推销机构完成一般商品流通过程，再由商业部门继续完成商品流转的其他过程，直到最后卖给消费者。

上述商品流通渠道，按照具体的商品流转路线不同，又有多种具体的组织形式。在我国，产销直接联系的渠道包括农村集市贸易、城乡农贸市场、生产单位的自销门市部或其销售机构和某些大型专用设备的定点供应等。商业渠道则包括：

（1）经过零售商业为媒介的，如厂店挂钩。

（2）经过单个批发和零售环节为媒介的，主要是地产地销商品。

（3）经过多个批发环节和单个零售环节为媒介的，如某些集中生产分散消费的工业品或分散生产集中消费的农产品，往往要经过产地批发环节到中转地、集散地和销售地批发环节，最后再经过零售企业出售给消费者。

产销结合的渠道则包括：生产部门的销售机构只经营产地批发，或经营中转批发，或进一步经营销地批发。经过上述批发，再由商业企业经营。

2．商品流通环节

商品流通环节是商品流通过程中的传运点，商品从生产到消费的运动，是通过流通渠道中各职能环节依次传递而形成的。主要有三个环节：

（1）批发环节。是商品大批量在流通中转移的流通环节，这一环节主要由生产推销部门、商业批发企业、代理商、经纪人、贸易货栈、农副产品批发市场所构成。批发环节介于流通渠道的始端和中间部位，其社会功能在于把分散在各地的生产企业的产品输入流通过程中，并完成商品在流通过程中间阶段移动的任务。因此，商业批发企业是生产过程和流通过程的衔接纽带，是社会产品进入流通的第一阀门。同时，由批发关口进入的商品，决定商品流通输出的程度与速度，进而决定整个商品流通的效率。商品在流通过程的运动，有可能经过多次批发环节，把商品送到更远的地点，如我国的一级站、二级站和三级批发企业。

（2）零售环节是直接向消费者提供商品及服务的环节，包括生产企业所设的门市部、商业零售企业、个体商贩、各部门所设的小卖部、服务社等。零售环节位于商品流通终端，是流通过程与消费领域的结合点，也是商品流通的最后关口。当商品经过零售送达消费者手中，商品运动也就最后终止。

（3）仓储环节。商品在流通过程中的停留，形成商品储存。合理地组织商品储存，保证商品储存量和商品储存结构合理化，对于保证商品流通顺利地进行，缩短流通时间，加速资金周转，降低流通费用，具有重要作用。

根据商品流通过程中所经过的环节，可以将商品的流通路线划分为以下几种情况。

（1）生产者→消费者。

（2）生产者→零售商→消费者。

（3）生产者→销地批发商→零售商→消费者。

（4）生产者→中转批发供应站、销地批发商→零售商→消费者。

（5）生产者→采购供应站→中转批发供应站→销地批发商零售商→消费者。

以上的商品流通路线，也是商品物流的流转方向。

二、商流与物流

商品流通具有二重性内容：一方面是商流，即商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即由若干次买卖所组成的序列而言，这是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程；另一方面是指物流，即由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程即流通领域的物质运动，也就是流通领域的物流。它们之间既有互相制约而构成整个商品流通有机体的统一性，又具有各自处于不同流通环节的相对独立性。因此，从它们的业务性质上加以考察，表现为两种类型：商品收购和商品销售是以货币为媒介，在不同部门或企业之间实现商品所有权转移为特征的“商流”类型，商品运输和商品储存是实现商品实体在空间位置上移动和为衔接下一个“商流”业务而进行必要的包装、加工和整理为特征的“物流”类型。商流对物流有决定性的作用；物流也反作用于商流。物流搞好了，就能促进商流的发展；反之，就会使商流处于中断或瘫痪状态。

虽然商品以转卖带动着商品体的转移，但商品体的物质运动有其独立运动过程。商流与物流最大的不同是两者的运动方式不同。商流是必须经过一定的经营环节进行的业务活动，它体现的是不同所有者之间的利益关系；而物流不受经营环节的限制，它体现的是物品如何按照交通运输条件、储存或保管的方式，以最快的速度、最短的距离、最省的费用到达消费地或客户手里。因此，在商品流通过程中，商流和物流二者并非也没有必要同时发生。商品所有权的流转渠道不一定必须与商品实体流通渠道保持一致。实践证明，如果按照一定的原则简化商流渠道，物流过程则可以节约大量流通成本，物资流通的速度也大大加快。

图5-1　商品流通关系图

商流与物流的分离是商品流通发展的产物，随着产销矛盾的发展，商流与物流必然会在时间上、空间上、规模上发生各种分离。商流与物流的互相分离，一般地说有以下几种表现形式：

（1）商流在前，物流在后。物流是在商流之后完成的。商品的预购就是如此，实行商品预购，首先是买卖双方的一系列交易活动，如商务谈判、签订合同，交付订金或预付货款等。这时商品可能还没有生产出来，当然也不会有物流，经过一定的时间，等商品生产出来以后，才从产地运送到销地的购买者手里，从而这时也有商品的包装、装卸、运输、保管等物流活动。

（2）物流在前，商流在后。商品的赊销就属于这种情况。在商品赊销的条件下，买者不是先付货款，而是先取得商品。商品实体首先发生包装、装卸、运输、储运等物流活动。过一个时期，才实行付款和结算，商流是在物流之后完成的。

（3）商流迂回，物流直达。例如在商流中，产品的所有权多次易手，但产品实体可能从最初的售卖者直接送达最终的购买者。在这种场合，商流是曲线迂回地进行，但物流则不需要迂回进行，而是直达供货。

（4）只有商流，没有物流。只有商流没有物流。至少有以下两种情况。一种是建筑物、房产的买卖。一所大楼，可以经过许多卖主与买主的交易，反复地发生由商品变为货币和由货币变为商品的价值形态的变化，所有权出现多次的转移，但这所大楼依旧岿然不动，根本没有物的流通。第二种情况是商品的投机活动。在投机活动中，由商品变为货币和由货币变为商品可以进行过多次，由一个投机者手里转移到另一个投机者手里，商流不断地进行，但商品却可以沉睡在仓库里，这就是只有商流而没有物流。

渠道精耕

渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。为此，顶新集团决定：在零售体系先进的中心城市如上海、北京、广州等地，设立直销点（一级渠道），产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点；在新兴地区（次要城市、郊区、郊县）设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。同时，对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。

顶新的物流是指配送。商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。其第一阶段是要“扫街铺货”。也就是将需要精耕的区域的“自然环境”摸清楚。青岛市内六区（市南、市北、四方、李沧、黄岛、崂山）是青岛市的精耕区，第一阶段的工作了解到六区内共有近2100家经销方便面的零售店（零售店包括核心商场、超市、便利店等）。

渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：

点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。

建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。

做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。

收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。

订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。

信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当天的走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。

资料来源：http://biz.163.com。