粮油农副产品直销

一、粮油农副产品直销

直接销售就是直接将产品或服务出售给消费者的营销方式，这种渠道不应简单理解为放弃渠道，而是不经过中间环节，舍弃一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这种交易方式有利于在竞争激烈的市场上与对手抗争。

1.直接销售的作用

(1)有利于产销直接见面，密切产销关系。

生产者与消费者直接接触，取得直接的市场信息，有利于产品生产和服务的不断改进，有利于控制产品价格。

(2)有利于减少流通环节，降低流通费用。

此种方式免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和销售价格，提高了产品的竞争力。

(3)有利于缩短流通渠道，加快粮油农副产品流通。

生产经营者直接销售给加工企业或用户，返款迅速，回收资金可加快生产者的资金周转，便于扩大再生产，避免“三角债”现象发生或资金长期留存在流通环节中而出现资金链断裂的危险，确保经营安全运行。

(4)有利于提高产品的销量。

许多粮油农副产品是新、优、特品种，直销时，生产者可以对产品进行详细介绍，让消费者对产品的性能有全面直接的了解，并得到消费者的认可，有利于在短期内打开市场，提高产品的销量。

(5)有利于人员就业。

粮油农副产品直销，需要大批的直销员，这些人员几乎不受年龄、文凭、性别、工作经验等方面的限制，大多数下岗就业人员或农村剩余劳动力，经过简单培训就可以胜任。这样使一部分劳动力从生产领域进入流通领域，就地解决一部分剩余劳动力，容纳非常巨大的再就业队伍。

2.直接销售的局限性

直销中，生产者和消费者都处于主动地位，不仅保证了生产者的收入和消费者的合理支出，而且也保证了粮油产品的新鲜度，减少各种损耗。但是，直销也具有很多的局限性:

(1)生产者承担一切流通职能，管理难度加大。

生产者除了承担生产费用外，有关营销的费用，如谈判费、咨询费、摊位费以及直销人员的费用等，生产者都要承担。如果生产者不具备一定的销售能力和承担市场风险的能力，就不适合采用直销形式。

(2)消费群体有限。

由于消费者居住分散，直销员无法使产品接触到更多的消费者，有时由于直销员销售方式不当导致销售渠路不畅，短期内无法提高市场占有率。

(3)经营风险过大。

粮油农副产品生产周期长，市场瞬息万变，激烈的市场竞争导致产品价格在较短时间内有大幅度的波动，还有供求方面的风险等，这些都非常难以掌握。采用直销形式，生产者要承担全部的市场风险，经营风险非常大。

3.粮油连锁经营

目前粮油农副产品直销的最好形式是粮油连锁店，这也是未来发展的必然趋势。连锁店，是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的一种经营形态。

连锁店可分为直营连锁(由公司总部直接投资和经营管理)和特许连锁(通过特许经营方式组成的连锁体系)，后者是连锁经营的高级形式。

(1)直营连锁。

直营连锁又称为正规连锁、公司连锁，它由归属于同一资本系统的若干生产、分销机构组合而成，是连锁经营的基本形态。它主要是连锁经营者通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁经营者的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、物、财以及商流、物流、信息流等方面的统一管理。这种模式比较典型的是美国的沃尔玛、法国的家乐福等大型国际连锁组织。

直营连锁又可以分为两种形式:一种是由大生产经营者拥有和统一管理若干个生产经营者和连锁分店，实行一体化经营;另一种是由商业大公司拥有并统一管理的经销系统，不仅同时具有批发和零售的功能，还控制着生产经营者，实行生产、流通一体化。虽然这种连锁方式在我国的粮油农副产品生产经营者中并不多见，却是我国粮油农副产品生产经营者应该予以重视的一种经营形式。

直营连锁有如下特点:一是同一资本开设门店，即是同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格;二是经营管理高度集中统一，即连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按总部指令行事;三是统一的核算制度，即各门店的店长无权决定门店的分配利润，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁经营者制定的标准来决定。

(2)特许连锁。

它又称加盟连锁、合同连锁、契约连锁，是盟主(总部)与众多加盟店之间依靠契约结合起来的一种经营形式。

特许连锁通常由主导经营者把自己开发的产品、服务和营销系统(包括商号、品牌、商誉等)的经销、使用权以合同形式转让给加盟店，让它们在规定的区域内使用，并按照合同的规定缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。特许连锁组织成员之间纵向、横向都是独立的，但是在经营管理上必须按照合同规定接受转让方的制约，制约程度则因特许连锁的具体方式不同而有所差异。

特许连锁是近年来发展最快、最让人感兴趣的营销渠道形式。随着现代工业的发展，已经有越来越多的生产经营者为了控制和占领市场，而积极采取加盟连锁形式。

连锁店在经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面具有一致性，是专业管理及集中规划的经营组织网络，它通过经营网络产生协同效应，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流综合配套能力提升，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力，促进企业的快速发展。

实行连锁经营不仅中间环节减少，货运周期缩短，而且营销成本也会大大降低。一般在三级城市，粮油连锁店比较广泛。建立粮油的连锁经营，不但有利于品牌的扩张，而且能使产品销售取得很好的业绩。

在连锁经营活动中，要根据市场的需要，做到“六统一”(统一进货、统一配送、统一价格、统一承诺、统一兑换比率、统一服务标准)，通过输出品牌、产品、管理，将经营理念、营销方式与连锁网点由城区向乡村延伸，树立起良好的连锁经营企业形象。

4.开设粮油连锁店的好处

(1)专业放心。

粮油连锁店能提供较齐全的粮油品类，方便了消费者。尤其是乡村粮油连锁店，它改善了农村消费环境，方便了农民卖粮购物，而且质量安全、价格公道，同时通过统一配货、免费储存等优质服务措施，进一步为广大农户提供方便，深受广大农民欢迎。粮油连锁店还可以依托连锁店这个载体，深入开展“放心粮油”进农村活动，建立科学合理畅通的供货渠道，严把质量关，让农民放心消费、方便消费、安全消费。

(2)提供增值服务。

比如开办“粮食银行”业务，开展“商品兑换、代购代储、即时销售”服务，增加为农民代购、代销、代储、代加工和品种兑换等服务项目，还能为农民提供市场信息、订单种子、生产技术、生活资料、生产资料和指导农户家庭安全储粮等一条龙经营服务，做到:产前为农民提供信息服务，产中为农民提供技术服务，产后为农民提供便民销售。

(3)发展粮油订单。

依托乡村粮油连锁店可以发展粮油订单，让企业与农户签订订单，增加收购量，降低企业直接上门收购成本，降低农民直接销售成本，让双方都获利。

(4)增加市场竞争力。

推进乡村粮油连锁店建设，扩大了粮油流通网络和覆盖面，既提升了企业的社会形象，又扩大了农村的市场份额，产品销售畅通，确保了企业生产正常运转。同时通过改旧店、建新店;扶持“便民店”、扩大“夫妻店”;改造小卖部、开办小超市等方式，不断扩大农村粮油连锁店的覆盖范围，增强市场竞争力。

5.开设粮油连锁店注意事项

(1)市场调查。

经营者要认真摸清当地零售店分布状况，深入每个乡镇全面了解粮油经销网点数量、营业面积、投资主体等方面的情况，并对乡村两级有一定经营能力、发展潜力较大的“夫妻店”、“杂货店”进行登记造册，以吸收这些乡村网点加盟。

(2)统一管理。

经营者要以企业名义统一设计店面标识，统一店面面积，规定店面招贴和字样，店面装潢、货架及销售商品的摆放也要有明确的规定和专门验收，以便统一经营格局，发挥团队经营的优势，打造企业品牌。

为保证商品质量和价格合理，所属连锁店的粮油商品均由总店统一供货，统一定价，店主不得随意另辟进货渠道，随意浮动商品价格，做到粮油产品适销对路、价格低廉、质量可靠，符合农村现阶段的生产力水平和农民消费现状。

(3)确定规模。

实行连锁经营，要根据品牌知名度及管理能力循序渐进，并结合企业实力确定连锁店规模及数量。要实行统一进货，统一配送;要采取有效措施，落实配送人员、配送车辆、场地、设施设备等;要努力把配送中心建设成多功能、集约化、低成本的商品供应枢纽，使之真正发挥蓄水池的作用。各分店要严格执行配送中心的销售价格、兑换比率，把通过兑换和收购的粮食统一销往配送中心，实现企业盈利、农民增收。

(4)定期考评。

管理机构要组成连锁店绩效考评小组，定期对连锁店的经营情况进行综合考评，对各项业务指标均达到标准者进行表扬，对考核成绩相对较差的店主，则进行针对性传帮带。传帮带效果不明显，要进一步分析原因。对考核业绩长期不佳的连锁店，要实行淘汰机制。

为增强乡村粮油连锁店的服务意识和质量，可采用“以奖代罚”办法，对经营成绩突出的店主进行奖励，以调动连锁店自我发展的激情。