浙江产业集群分销渠道模式

一、浙江产业集群分销渠道模式

1.建设专业市场，为集群企业搭建共同销售平台

专业市场不仅是产业集群发展的产物，也是产业集群进一步发展的依托。在浙江省专业市场与产业集群之间有一种内在的共生关系。专业市场的交易规模和辐射半径决定着产业集群的发展规模水平，产业集群的发展亦反向决定着专业市场交易规模和辐射半径的扩张程度。专业市场与产业集群有机结合、共同成长，降低了大量的销售费用和信息成本。专业市场汇集了大量供产销的各种信息（包括产品质量、功能、式样、包装、价格、服务、技术等），并快捷、准确、成本低廉地向周边企业传递。

异地建设专业市场。将专业市场从产地转移到产品销售地区，集中展示与销售产业集群各个企业产品，进一步靠近最终消费者，更好地为顾客带来购买和使用上的便利。

对专业市场进行升级改造。专业市场（如绍兴轻纺城、义乌小商品城、嵊州领带城等）在当地产业集群营销中起着关键作用，如建设集群品牌；市场信息、产品研究开发和质量检测中心；产品进入国内外市场的主渠道等。但专业市场这种初级交易市场形式，难以适应产业升级换代的要求，因此，浙江省一些地方政府正着手对其改造升级，改造成大型高档的营销中心、设置商务中心、展示中心、贸易洽谈区等，增强营销功能，成为产业集群强有力的营销组织实施者。

2.开展电子商务

浙江产业集群普遍依托当地特色产业建立行业网站，如中国木业网、中国皮革信息网、中国纺织网、中国领带在线、中华商埠、中国电子电器网、中国五金网等。浙江产业集群与互联网业务企业优势互补，解决了众多产业产销信息障碍，既增加了销量，又降低了销售成本，并节约了时间，加快了资金周转。

3.专业性贸易公司、营销公司或销售联盟

这些公司或机构构成产业集群产业链的下游环节，立足整个产业集群，面向国内外市场构建自己的渠道体系，为产业集群内的多个企业提供分销服务。专业营销公司可以采用股份制方式，由产业集群内多个企业共同出资组建，公司聘用独立的职业经理经营管理。营销公司除了经营股东公司的品牌外，还可以注册新品牌，通过贴牌方式收购集群内开发与生产能力较强、但营销能力较差企业的产品，帮助这些企业销售产品。如温州柳市的322家低压电器企业联合起来，先后在全国320个大中城市、230个县级行政区设立了统一的销售公司、分公司和门市部，并在18个国家、地区开设直销点、销售公司532个。

4.龙头企业自建销售网络

存在两种情况：一是产业集群没有设置专业市场，如温州皮鞋集群没有专业市场、宁波服装集群也没设专业市场。主要依靠骨干企业自设销售网络（专卖店、专柜、连锁店）、工商业分工下的中间商体系等对外销售产品。骨干企业自建的渠道网络主要承担它们自己产品的分销，也为集群内其他企业产品提供分销。这种“搭便车”联合分销主要适用于配套产品或互补性产品销售。二是集群虽然设置专业市场，但发挥的作用极为有限。产业集群发展到一定阶段，集群内部分企业的品牌在市场中形成了足够影响力，并形成了自己的分销网络，对专业市场的依赖性有所降低，专业市场转向为产业集群中的产业服务。如柳市低压电器集群中的骨干企业不靠电器城销售产品，不在电器城内设置网点，主要通过自建销售网络销售产品（见表6‐2）。

表6‐2　浙江部分产业集群销售网络

续表

数据来源：调研与整理。