合作营销模式的运作

二、合作营销模式的运作

集群内产业在营销上分工协作，共同创造顾客让渡价值。因此，合作营销模式的实现需要执行一系列相互关联的协作过程，主要包括四个方面，即顾客让渡价值、资源共享、业务流程整合和互相信任。

1.顾客让渡价值

顾客在购买产品或服务时，总希望获得产品、服务、人员和形象等最高价值，同时将有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度。为了实现顾客让渡价值最大化，一方面利用CRM等先进技术识别顾客让渡价值，分析不同顾客群对各项价值、成本上的差异，有针对性地设计和增加顾客总价值、降低顾客总成本；另一方面运用ERP、ECR（Efficient Consumer Response）等手段，协调群内企业及机构的行为，使集群成员都围绕顾客让渡价值运作。

2.资源共享

资源共享是合作营销的基础。共同创造顾客让渡价值需要动用大量资源，这里资源包括技术、可编码知识、超文本的默认知识、信息、人才、资金等。群内机构之间的信息共享涉及Intranet、Extranet、数据挖掘等信息系统和管理手段的运用。集群具有强劲的技术溢出效应、人才集聚能力等。默认知识的生产和转移主要通过非正式网络实现，如科技网络、客户网络、非正式学术网络、技术共同体和个人友谊网络等。

3.业务流程整合

合作营销模式的运行涉及一系列业务环节或流程的综合，所有的合作关系必须在各个业务环节上完成。而群内产业或机构都不具备完整功能，通常借助外包方式，将非优势业务交与其他机构执行。由此业务环节分别由群内不同机构承担，形成完整产业链。因此需要对各业务流程进行整合才能实现合作营销。流程整合不仅需要在跨企业的交互中达成资源共享，还需要进行组织创新，不断优化业务流程。

4.互相信任

群内企业及机构之间跨组织信任是合作营销的保障。本地化集聚是集群的主要特征，存在丰富的社会资本、共同的文化背景，基于血缘、地缘等形成了信任关系，使合作成本较低、效率较高。