影响谈判形态的因素

二、影响谈判形态的因素

谈判的基本形态取决于谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系，当利益大小一定时，如果合作成分大于冲突成分时，就会出现“赢-赢”形态；反之，如果合作成分小于冲突成分时，就会出现“赢-输”形态。影响谈判合作与冲突程度的因素有很多，主要有:谈判成果的固定程度，谈判各方的需要满足程度，谈判主题的多少，谈判时间是否充裕，谈判双方的实力与经验等。

（一）谈判成果越固定，谈判越具有冲突性

在商务谈判中，当谈判成果固定时，当事人双方之间所具有的冲突性也就越大。例如，对一块情况一样、固定的土地进行分配时，由于谈判双方所分配的物体固定，在这种情况下，当事人一方利益的增加，则意味着另一方利益的减少，因此，谈判双方在谈判中冲突性的意味，就远远大于合作性。

（二）谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性

在商务谈判中，谈判双方对谈判所希望获得的利益满足程度越迫切，双方在谈判中也就越希望尽快达成交易，双方之间的利益冲突也就越少。因为双方利益的满足取决于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因此，谈判各方自身需要满足程度越高，谈判就越具有合作性。例如，买卖双方之间的谈判，卖方希望卖出物品，获得钱财，而买方希望获得物品，尽快使用。在这种情况下，双方之间的希望越迫切，双方之间交易的冲突性就越少，交易的合作性就越大。虽然买卖中讨价还价屡见不鲜，但双方之间需求影响却很大。

（三）谈判主题越少，谈判越具有冲突性

在商务谈判中，谈判双方所谈论的主题越多，双方之间所具有的协调性就越大，双方之间也就具有更多的讨价还价的余地，即在商务谈判中，当事人双方在某一主题谈判中的所失，可以从另外一主题中获得，从而避免了主题的单一性所带来的矛盾的不可调和性，起到相互平衡、相互协调的作用。例如，买卖双方若只针对商品的价格进行谈判，则它的冲突性就高。因为，对卖方越有利的价格对买方就越不利。但若买卖双方同时对价格、付款条件、交货方式、售后服务等进行协商时，卖方可以要求支付现款进行补偿。因为买卖双方对其中一些主题所产生的分歧，可以借助另一些主题的调节来做总体平衡。显然，多主题的谈判具有互补作用，从而使谈判的冲突性有所减弱而合作性有所增强。

（四）谈判时间的长短

在商务谈判中，谈判时间对商务谈判影响很大。谈判时间越充裕，谈判各方对问题分析也就越透彻，从而能够促进谈判的进一步进行。反之，谈判各方所能使用的时间越短，双方对谈判问题也就越缺乏系统的理解和掌握，谈判双方就不容易达成一致，而使谈判处于高度的冲突状态。当然，谈判时间长，也未必是一件好事，一是浪费时间；二是时间越长，自己的意图越容易被对方掌握；三是时间越长，谈判中所带来的意外情况也就越多，中国有句俗话“夜长梦多”恰好诠释此意。因此在谈判中应视具体情况，灵活掌控时间。

（五）谈判双方的实力与经验

在商务谈判中，当谈判双方实力与经验相当时，谈判双方就会抱着一种平和心态进行谈判，就会很难用强力压制对方，要使谈判取得成果，各谋其利，只有携手合作。相反当谈判双方的实力与经验相差悬殊时，强者一方往往以居高临下之势，用以大吃小的手段进行谈判，从而使谈判的冲突性增强。