准备一份提示性的手稿

7．准备一份提示性的手稿

世界上没有注定失败的人，只有落后和不思进取的人。

——西班牙作家塞万提斯

【销售事典】

从刚刚进入某公司成为公司的一名销售人员开始，宗小姐就养成了一个好习惯：每次在准备给客户打电话之前，她都会事先列出一个电话清单，清单上除了标明自己一天当中必须要打的客户电话之外，还在每一个客户的电话号码下面粘贴一份提示性手稿。根据不同的客户信息，宗小姐的每一份提示性手稿上面都有不同的内容：有些手稿上记录着客户喜欢去的休闲场所，有些手稿上记录着有关竞争对手的一些情况，有些手稿上记录着针对产品某些功能的技术问题，有些手稿上则对自己打电话的具体目标进行了细分……

就这样，在最后一次检查完自己的手稿之后，宗小姐拨通了一位潜在客户的电话。电话铃响了几声之后，对方拿起了电话：“喂，您好。这里是××公司，请问您找哪位？”

宗小姐用悦耳的声音说道：“请问是周经理吗？我是××公司的宗××，我知道贵公司正在就××项目施工一事进行招标活动……”

客户听到宗小姐的介绍之后又说：“不好意思，我们之前已经与很多公司进行过相关洽谈了，现在公司的招标活动已经接近尾声，我们不打算再节外生枝地与其他公司谈这件事了。如果以后我们有新项目实施的话，咱们再合作吧。”

宗小姐当然能够听得出客户已经有想要结束通话的意思了，不过她可不想就此放弃。于是，在听到客户这样说之后，宗小姐又看了看自己手稿当中的一行有关几家主要竞争对手情况的提示性文字，她又对客户说：“我知道贵公司在这个项目当中想要达到一项非常高的环保要求，可是据我所知，目前与您有过洽谈的几家公司都没有达到这一环保要求。而我们公司的产品采用的是国际领先技术，在环保方面尤其有着非常强的实力……”

听到宗小姐这样说，客户的兴趣被吸引了上来，然后这位客户又仔细询问了一些产品的技术问题，本来宗小姐不是专业的技术人员，所以这些问题她其实并不是十分了解，不过幸好她通过之前对这位潜在客户的相关信息进行分析时考虑到客户可能会提这些问题，所以她早就在自己的手稿上做好了充分的准备……

分析

宗小姐无疑是一个有心人，而要想将销售工作做得更好就必须要首先成为一个有心人。在打电话之前准备一份提示性的手稿，这对于销售人员进行电话营销工作具有非常重要的作用。运用手稿进行及时的提示，可以使销售人员更加条理清晰地开展自己的电话营销工作，而且还可以帮助自己有效地预防一些其他问题的出现，比如客户提出的一些疑难问题、电话突然断线等等。

一般销售人员刚进公司的时候，大多数比较正规的公司都会对其进行一到两个月的岗前培训，在岗前培训课程当中，电话沟通则是一项最基本的培训内容。可是，无论公司对于新进销售人员的岗前培训多么重视，很多销售人员本身都不会对这样的培训活动多么关注，甚至认为这种培训不过是公司的一种例行公事而已，而对于培训课程当中的电话沟通技能则更是不屑一顾——“谁不会拨打和接听电话呢”，此类话从许许多多的新进销售人员口中听到过。

其实电话沟通对于销售人员来讲是一项非常重要的技能，而对于专门从事电话营销工作的人员来说更是关乎未来销售业绩的大事，甚至可以说能否更好地掌握电话沟通的技能将直接关系到电话营销人员将来能否保住自己的“饭碗”！

因此，我们一再强调掌握必要的电话沟通技能对于电话营销人员的重要性。可是，如果销售人员事先经过认真的培训仍然认为自己的电话沟通技能有所欠缺的话，或者销售人员在开展电话营销之前想要达到更好的说服效果却害怕自己在电话接通之后遗漏一些内容的话，那么事先准备一份提示性的手稿会对销售人员的电话营销工作起到非常重要的作用。

一份内容合理、条理清晰的手稿会帮助销售人员在电话沟通过程当中更加全面而合理地向客户进行推介，而且当客户提出一些问题时销售人员还可以通过手稿上面提示的内容对客户进行专业的解答。另外，一份充满提示性的手稿还有助于销售人员在紧张状态下更加条理清晰地与客户进行交流，即使在电话沟通过程当中出现一些小插曲也能按照手稿中的提示及时回到正题。

由此可见，一份充满提示性的手稿能够帮电话营销人员很多忙。而且，一份内容合理、条理清晰的提示性手搞其实准备起来并不需要花费很多时间，销售人员在准备手稿的时候只要注意以下几方面的问题就可以了：

（1）在手稿上清晰地注明自己的营销目的

销售人员在进行电话营销之前最好能够在自己的提示性手稿上清晰地注明自己的营销目的，并且要根据事先分析好的营销目标将各阶段的目标有层次、有条理地记到手稿上。比如，销售人员可以在手稿上列明“第一条：最终销售目标是什么；第二条：基础目标是什么；第三条：后续目标是什么”等等。

在手稿上清晰地注明自己各层次的营销目标，有助于销售人员更加有层次、有条理地展开自己的电话营销活动，以免自己因为受到客户打断或其他因素的干扰而出现目的不明确的问题。

（2）记录一些自己不确定的产品信息

销售人员还需在打电话给客户之前把那些自己掌握得不是十分确切和充分的产品信息记录在自己的手稿内容当中。比如，一些产品的技术参考值、是否符合国际及国内的某些标准、与竞争对手的产品相比具有哪些优势等等。在给那些喜欢认真地分析产品的客户打电话之前更要如此，这样做的目的是为了销售人员在与客户进行电话沟通的过程当中更加准确及时地回答客户问题，为客户提供专业咨询和高品质服务，而这也是销售人员提高自身销售业绩的关键。

（3）尽可能简洁地总结自己的谈话

打电话给客户时，销售人员最好能在自己的提示性手稿中尽可能简洁地总结自己的通话目的或谈话内容。这样做一方面是为了防止遇到那些不愿花时间与我们多谈的客户，一方面是为了应付那些不在电话旁边却进行了电话录音的客户。

如果遇到的是那些不愿意花时间与我们多谈的客户，当销售人员事先准备好一份总结性较强的提示性手稿时，销售人员就可以在最短时间内将自己想要表达的主要内容都表达清楚。这可以为销售人员和客户节约时间，而且也可以让客户在较短时间内弄清楚自己的身份、来电意图以及自身产品的优势等等，这种效率极高的简洁性发言往往能够令客户对我们刮目相看。

如果遇到录音留言，电话销售人员千万不要因为没有人真正接听就草草地说两句就匆匆挂断电话，而应当将需要留言的内容书面化，然后条理清楚地讲给客户；同时注意讲清楚留言的具体时间和自己的联系电话。这样可以保证你打出的这通电话不是完完全全的无效电话（至少与没有任何人接听的电话不一样），而且还能在给客户留下良好印象的同时吸引客户下次能够主动与我们进行联系。

（4）记下有关客户兴趣及爱好的信息

在自己准备的提示性手稿当中，销售人员还需要在手稿的显眼处记下有关目标客户兴趣及爱好的一些信息，比如客户平时对哪项体育运动情有独钟、客户在工作之余最喜欢去的休闲娱乐场所有哪些等等。在手稿当中记下这些信息，有助于销售人员在适当时机投客户所好，而这对于有效缓解电话沟通过程中出现的一些僵局及其他问题具有非常重要的作用。至少，销售人员在适当时机按照客户的兴趣或爱好提出邀请，客户会感到你对其比较关心和重视，而如果销售人员记不住这一点，在电话沟通陷入僵局时凭自己的主观猜测去迎合客户，反而会让客户感到驴唇不对马嘴。

销售心经

在拨打电话之前，把自己要拨打的电话号码、客户姓名和职务、客户公司的名称都写在手稿的第一行，这可以确保自己在电话接通的第一时间之内准确叫出客户的公司名称及客户的姓名与职务。

把自己开展电话营销的目的分层次、有条理地提炼出来，并且用固定的文字框框起来，这样可以方便自己随时查找。

把有关竞争对手的相关信息和有关自身公司及产品的信息分别用不同颜色的字标明，这有助于销售人员在电话营销的过程当中对自身产品的优劣势更加一目了然。

及时补充提示性手稿当中的内容，一旦掌握到一些确切的新内容，就马上用总结性的语言补充到手稿当中。