引发顾客兴趣的方法

2.引发顾客兴趣的方法

有人认为，一旦顾客对推销商品产生了兴趣，他就会自行采取购买决定，付诸购买行动，所以没有必要再在顾客兴趣点上作什么文章，动什么脑筋。其实不然，顾客主动对某一推销内容发生兴趣，这固然是推销人员求之不得的好事，可是顾客这样自发的兴趣往往具有很大的局限性，它并不能帮助推销员持久有效地开展推销活动。具体来看，顾客自发的兴趣不能完全解决推销的全部问题，诸如顾客暂时没被优先注意的推销怎么办？仅仅被优先注意到一部分，而另一部分没被注意到的推销怎么办？以前被优先注意而后又被忽略的推销活动怎么办？引起了兴趣却没能导致顾客购买的推销又该怎么办？这一连串问题的解决，是顾客自发兴趣所不能及的，它需要推销人员进行深入思考和不懈努力，掌握多种方法去激发顾客兴趣的产生，并引导兴趣直至促成购买。

在推销访问的开始阶段，为了引起顾客的注意，推销人员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由于商品的特性宣传而形成了顾客兴趣的基础。要继续保持顾客的注意力，强化顾客兴趣的产生，推销员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为顾客相信并采纳。推销专家们认为，证实的方法通常是示范，推销人员通过示范让顾客亲眼看到产品的特性，就更容易使顾客产生兴趣。可以说，促使顾客产生兴趣的阶段就是向顾客进行示范的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向顾客展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。

那么，怎样采取主动示范形式去促使顾客对推销产生兴趣呢？

（1）表演示范法。

在推销对象面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，推销者应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。比如，兜售洗涤剂的推销员，先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净，他边做边讲，引起人们浓厚的兴趣，使人不得不相信洗涤剂的去污性能。有的菜馆设有小型烹调工作台，并将其安置在客厅，然后由厨师现场操作表演烹调手艺，以此来吸引食客对菜肴的兴趣，推销宣传的效果颇佳。一个起重机推销员，为了向顾客说明他的起重机操作简便省力，让一个小学生在众多的客户面前现场操作他的起重机。有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该经过精心设计，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。

首先，推销表演应该给人新鲜感，不要重复老一套。比如，为了证明汽车轮胎的结实程度，推销员一改往常用铁锤敲打车胎的表演方法，而是使劲在车胎上面敲铁钉。更有甚者，有的推销员还举枪向车胎射击，然后再让顾客检查结果。当然应该指出，在追求表演新鲜感时推销员不要故弄玄虚，多此一举，否则会遭致现场人员的反感。比如一位卖吸尘器的推销员在上门访问时，为了证实产品的良好性能，顺手抓了一把沙土撒在人家的地毯上，然后自顾自做吸尘表演，随后他问主顾：“感兴趣吗？瞧这种吸尘器多棒！”对方一脸恼怒答道：“没兴趣，不会有人把沙土撒在自家的地毯上。”推销员弄巧成拙，怏怏退出。

其次，表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求轰动效应而出言不逊，动作粗鲁。比如有一位家具厂的推销员，为了证实他们厂所展销的大衣柜的结实牢固，面对众多来宾用脚猛踢大衣柜的玻璃橱门，在家具“嘭嘭”的关合声中，家具厂推销员洋洋得意于自己的表演，可顾客却转身离去。尽管大衣柜仍然完好无损，但这位推销员粗俗的表演破坏了商品的形象与顾客的购买兴趣。

最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出推销员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，推销员在表演中加进一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。有一位儿童玩具推销员专门表演拆装儿童车，每逢表演时，他总是将一个沙漏器放在顾客面前来计算时间长短。表演时他对顾客吩咐：“这种儿童车拆装简单，重量轻，小巧灵便。不信的话，我就来试一试，如果沙子漏完之前拆装不好的话，情愿奉送车子一辆，说话算数。”不用多说，顾客一般会对此发生兴趣，尤其是携带孩子的顾客更有兴致看这种表演示范的方式。

（2）体验示范法。

所谓体验示范，就是在推销过程中让顾客亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发顾客兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。要使群众购买国库券，推销员首先应该让他们看到购买国库券有获得利息收入的直接经济好处以及支援国家建设的间接社会美誉，这样一来就可以促使群众愿意购买国库券。如果证券公司再强化一下刺激方式，采取有奖购买的形式，并通过舆论工具大力宣传购买国库券的直接利益与间接利益，群众购买的兴趣会随之高涨。推销人员切记：使顾客看到好处（而不是坏处），使顾客产生好感（而不是恶感），这就是推销工作激发顾客兴趣的要点所在。

例如，推销员上门访问时，为了引起顾客对空调机的兴趣，与其说上一千遍空调机的优点，倒不如在炎夏季节请顾客到一间装有空调的房间待上一会儿，让他亲身体验一下凉爽宜人的舒适感，对方对购买空调机的兴趣和欲望便会激增。又如自行车厂的推销员为了引起顾客对新式型号自行车的兴趣，不妨现场安排一辆新车，让顾客骑上兜几圈，亲自体验一下新车的灵巧轻便和稳当。在让顾客体验商品时，推销人员有时应给予一些指导性的提示。如顾客试骑新自行车时，一旁的推销员可以这样提示：“踩快一点，看看这车子多轻快。”“刹一把，瞧，多稳，连声音都没有。”“买去吗？今天我已卖出30多辆这种车子了！”只要条件许可，应尽量让顾客参与体验示范，尤其是对于机械产品、电子产品的推销，应当满足顾客亲手操作的愿望，让顾客参加体验要比推销员自己示范更能引起顾客的兴趣。顾客一经学会一定的使用操作技巧之后，使用愈熟练，愈想永久地使用它，就愈可能达成交易。推销员仅仅向顾客介绍产品外观形态是不够的，让顾客边操作边讲解产品的功能和特点，碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使顾客过早得出结论，特别是在顾客需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。

体验示范不仅能激发顾客的兴趣，而且还可以使推销人员有机会观察顾客的反应。在条件合适的场合，作体验示范的推销者应尽可能与顾客面对同一方向，而不是面对面相处，前者使人感到你和他“站在一条战线上”，具有合作的意向；后者使人感到你与他“站在对立面上”，具有对抗的暗示。当顾客对商品持否定态度时，他们一般会中止体验。反之，在体验过程中顾客暂时处于“拥有者”的地位，兴致浓厚，乐此不倦，这说明对推销一方很有利，此时此地说服顾客购买就有了身临其境的有利条件。当然，体验示范不仅仅局限于让顾客触摸，而且还包括让对方品尝、聆听、观赏等活动。我们在日常生活中看到的推销例子也多种多样，书店开架卖书，目的在于激发顾客的阅读兴趣；食品商场先尝后买，目的在于激发顾客的口味兴趣；音响超市试放唱片，目的在于激发听众的欣赏兴趣。在推销工作中，体验示范有着广泛的应用天地，值得推销人员重视。

（3）写画示范法。

这是一种独特的示范方法。推销人员有时可能无法携带实物样品，不能作实物演示和操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片、模型，就可以用纸与笔把所推销的商品介绍给顾客。推销运用纸和笔以及图表画册来宣传产品的形式很多，比如商场推销电视机，为了激发顾客对电视机的兴趣，推销员总喜欢列举许多数据来说明种种问题，这时如果推销员用纸和笔把一些数据写下来，“21英寸，显像管寿命12 000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%”，当面交给顾客，这样就会有明显强化顾客购买兴趣的效果。在推销场合，值得注意的是写画示范的目的在于证明你在推销访问之初向顾客介绍产品的特性，借以引起顾客对产品的兴趣。因此，只要写画出你想说明的东西就够了，关于这一点，推销人员在介绍顾客不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。

在推销访问之前，事先准备好图表、画册，对顾客有更大的激发作用。国外一些大公司的推销人员特意使用一种“公司形象画册”在客户面前进行示范。在制作这种供推销之用的“公司形象画册”时，经过公司公关部门的专门策划与精心设计，每张画页的图样编排都别具匠心，前后次序的排列组合亦十分讲究，推销员上门时逐页翻给顾客审阅评看，加上一旁推销员的讲解诱导，时强时弱，或扬或抑，从而逐步激发起对方的反馈信息，尤其是眼睛运动和面部表情的变化。当顾客对某一画面感兴趣时，他们眼睛就会睁大，面部表情兴奋，眼睛放出异彩来。顾客这种反应一旦为推销员所捕捉，他们就会顺藤摸瓜，借题发挥，在顾客面前反复扩大画册的刺激效果，达到激发兴趣的目的。

无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于顾客来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把你的推销介绍具体化。推销人员如会画画，他们可以在顾客面前利用一些图案、表画来加强自己的表达能力和说服能力。某些推销商品一时无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销人员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。房屋的式样和内部构造示意图，车船铺位示意图，宾馆房间的层次与方位朝向示意图，要比推销员口头描述显得更准确、更生动形象，在顾客心目中留下栩栩如生的感观印象。比如，推销员要说明产品的使用寿命比别的同类厂家产品长两倍时间，可以画两个长方形，其中一个比另外一个高出两倍。推销人员只要充分的发挥自己的聪明才智和丰富的想象力，用图案可以更鲜明生动地说明所推销的产品，以引发对方的购买意愿。

推销员写画示范的一项重要任务是要引导顾客得出正确的结论。在示范结束后，通常可以采用提问的方式来检验写画示范的效果。这时，推销员可以直截了当地提出问题，征询对方现在是否相信这种产品确实像自己说的那样，而顾客的回答可能有两种情况：一种回答是：“不，你的示范说明不了什么问题。”这种回答说明推销员的示范完全失败了，自己只能总结经验教训，重新设计示范方法，待时机成熟再从头开始推销访问；另一种回答是：“看起来不错，可是我还一时弄不清楚。”这种回答表明推销员的示范未能使顾客完全信服，对方还心存疑虑，一时拿不定主意。造成的原因可能是推销访问开始时过分强调了产品的优点和长处，无形中反而引起顾客心中某些怀疑。面对这种情况，若要引导顾客得出正确的评价和结论，推销员除了写画示范之外，还要让顾客亲自操作体验，推销员在一旁指导讲解，及时提示，这样容易使对方产生信任感。有时，推销人员作适当重复写画，也有一定的宣传促销效果。