顾客注意的分类

2.顾客注意的分类

顾客对推销活动的注意可以划分为两大类型：一类是有意注意，另一类是无意注意。

所谓有意注意就是顾客能够主动地关心销售，对推销活动引起注意。比如有一位海鲜馆采购员去集市，他径直朝水产柜台的鱼贩走去，并马上开始洽谈，展开激烈的讨价还价。一般情况下，在有意注意所导致的买卖活动中，抓住购买一方并不需要花什么太大的力气，因为购买一方采取的是完全主动的行为态度，只要推销人员把握好时机，一桩买卖便可撮合成。因此，持有意注意的顾客是推销员求之不得的“意中人”，这些“意中人”构成了厂方稳定的消费市场，便于把握。可是在日益激烈的市场竞争中，有意注意的顾客虽然不乏其人，但推销员有幸受到他们青睐的机会却是不多的。常常与推销员打交道的不是有意注意的顾客，而是无意注意的顾客。

所谓无意注意，就是顾客不由自主地对推销活动发生注意。比如，一位在街上行走的路人突然被一家百货商场五光十色的促销广告所吸引，身不由己走上前去看个究竟。在推销过程中要使潜在顾客发生无意注意，具有一定的难度，必须讲究推销方法和技巧运用的诀窍。这是因为潜在顾客一般没有明确的购买目标，或者本来没想要马上买什么东西。推销员没有事先经过系统的专门学习和训练，不具备经过长期推销实践所获得的丰富的经验，要引导这一类顾客发生注意，是不容易做到的。

推销活动不同于一般的店铺销售，及时地、正确地判断顾客的注意是否被唤起，在推销活动中有着特别重要的意义。商店销售也需要吸引顾客的注意，但是商店售货员面对的顾客是主动走进店门来的，对方会主动找售货员，告诉他有什么具体要求，对哪类商品感兴趣，打算购买什么样的产品。推销工作则有所不同，推销员所面临的大多数顾客是被动的，有时还有抵触情绪，所以推销员与顾客第一次见面开始就要吸引对方，引起顾客对自己的足够注意力，以便不被顾客拒绝。